接前序随记3：

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第三章

文中要点摘录：

管理者在做好“管”的同时，要“理”清达成业绩目标的思路和方法

销售管理中的“理”集中体现在对销售过程的证上，从六个层面理清思路后，可以灵活应对各种类型的客户和各种随机发生的状况

1、客户源头：源头对了，事半功倍

知己知彼，百战不殆

理清客户源头不仅是指找到客户，还包括理清客户的信息、条件、成交意向、个人喜好、公司情况等各方面

客户源头找对了，签单就不再是难题

在其位便应谋其政，既然你身处管理岗位，就应当用使命感和责任心帮助团队找到客户源头

传授自身经验

当你发现团队中的销售人员可能在客户源头上出了问题时，你可以找个时间，捧着一杯茶，拿上一个笔记本，坐在他旁边认真听他说自己认为的客户源头，一旦发现问题便立即记录下来，与客户相关的重点内容也应一一记录，然后，你和他一起讨论和梳理，理清和客户源头有关的所有问题。

最好能将一些方法梳理出来，形成书面流程，让团队照着文字执行（适合对应人员的部分）

耐心陪他成长

通过预测和分析，客户是可以被认清的

在这个世界上，确实有些心窍玲珑的人可以举一反三、触类旁通，但这只是少数，绝大多数人的成长需要一个漫长的过程

只要能发现问题，总结问题，避免再次出现类似问题，销售人员就会得到提升

2、有效沟通：了解到客户的真正需求

典型的无效沟通：

有没有跟客户抢话?有没有否定客户？有没有不尊重客户?有没有不认真倾听客户说话？有没有答非所问？

话术是死的，客户是活的

销售团队是一个由不同能力、不同性格的销售人员组成的集体，销售工作是一个极具变化性的随机过程，一套固定的销售话术肯定无法适用于所有情况。

对于一个相对成熟的销售人员来说，最多需要见三次客户就完全可以签单

在销售的过程中，销售人员说了多少话根本不是重点，重点在于他们是否了解到了客户的心声，是否观察到了客户的担忧，是否为客户提供了有效的解决方案，是否为客户创造了价值，一旦沟通环节出了问题，后面所有的结果都是零。

3、销售策划方案

销售策划方案往往包括了公司实力的介绍、公司产品价值的阐述，以及能够证明产品能够为客户创造价值的一些证明材料。

销售策划方案是整个销售过程的关键所在。

如果销售人员和客户能够在听到、看到和想传达的信息上达成一致，沟通效率便会明显提升，签单率也会水涨船高

一份好的销售策划方案，可以让销售团队的潜在客户看了之后能入心、能走心、能向心，其中包含解决的行业痛点、售后服务保障、公司和产品的实力

客户最关注的焦点永远是你的产品能够为他创造何种价值

很多销售团队都会将销售策划方案做成大而全的企业介绍，想要给客户展示的东西太多，就会导致不够聚焦，没有重点。

如果想通过销售策划方案让客户入心、走心、向心，就必须为他创造不一样的价值，这才是客户最终签单的原因。

铁军就是“狭路相逢勇者胜”，智勇双全，自然就能无敌于天下。

好的销售策划方案，自己会说话

好的销售方案包含内容迭代、价值证明、眼见为实、产品功能、公司实力等方面

公司的实力介绍：

资质（国高新、省高新、市高新）、技术优势、研发优势、核心竞争力、专利、技术上的突破

当把这些一一列出，展现出公司的强大实力后，客户对产品的信任自然会更深一层。

产品的价值或功能：

核心功能、解决的痛点、创造的价值，这些都是客户最关心的问题，一定要在销售策划方案里详细阐述

让客户眼见为实：

眼见为实，耳听为虚，你的销售策划方案中一定要放上一些典型案例，用真实的案例和数据说话，让客户直观地辨别真伪

产品创造价值的 相关证明或资料：

卖点证明或资料，你都需要在销售策划方案中予以体现

不断迭代的内容：

随着实战的积累，不断迭代销售策划方案，把更好的案例、更好的解决方案不断地加进去

一个好的销售策划方案，就是一个好的销售工具，更是一个标准化的解决方案

4、产品价值

我们卖的不仅仅是产品本身，更是产品身上附带的产品价值，这才是客户真正需要的东西

客户要买的绝非产品本身，而是产品能为他们创造的价值，这也是你要提供给客户的最重要的东西

很多销售人员的业绩之所以不太理想，正是因为他们只是在努力地销售产品，却忽略了将产品的价值最大化地呈现在客户面前。

产品价值的梳理思路：

确认核心价值、找准客户痛点、标准化梳理、“16字法则”辅导

确认产品功能的核心价值

在梳理销售思路的过程中，一定要将产品的核心价值定位于客户的刚需

在正式踏上战场之前，将大家召集到一起群策群力，集合所有销售人员的智慧，将产品的核心价值一一梳理，让大家带着这件攻无不克的武器上场拼杀。

找准客户真正的需求和痛点

一个产品往往同时具备很多功能和价值，但这些价值大多有明确性的针对性。销售团队在与客户沟通之前，一定要找到客户真正的需求和痛点，有的放矢。

对产品价值进行标准化梳理

为避免产生误解，销售团队的管理者要事先对产品价值进行标准化的梳理

将产品价值的内容标准化之后，为了避免因表达方式不当造成客户不满甚至反感，管理者最好能够事先对团队中的所有销售人员进行统一的表达训练，力争让他们用同一种方式、语气和信心，向客户准确传递产品的价值

用“16字法则”进行辅导

团队里销售人员执行不力的最好解决办法，便是带着他们反复地实践锻炼，直到他们在面对客户的疑问时再也没有任何犹豫，可以有针对性地为客户提出解决方案为止。

5、客户担忧

把客户对产品品质、售后服务、性价比、价值等担忧总结到位

管理者在安排销售人员拜访客户之前，一定要帮他们理清客户可能存在的疑惑和担忧

只要销售人员能够将这些潜在的客户担忧全部考虑到，并对症下药提前准备好答案或材料，签单的可能性便会大幅提升

找到客户不签单的症结

直接询问

前期的沟通中销售人员已经充分获取了客户的信任，客户愿意跟他们交换意见的情况下，可以直接询问其顾虑或担忧

望、闻、问、切

观察客户是否愿意跟销售人员沟通，实地感受他们的沟通氛围，体会客户的情绪变化，设计一些能够深挖客户真实想法的问题等等

对销售新手的正确引导

检查客户源头：

利用经验，专门提升他对客户源头的判断能力

帮忙找出问题：

及时介入，教会他们如何找出客户隐藏在内心深处阻碍签单的原因

告知解决客户担忧的方法：

在帮助销售新人找到签单的真正阻碍之后，你就要告诉他解决的办法。如果客户担心产品的稳定性，就让他拿着证明材料去解除客户的担忧；如果客户担心售后服务，就让他向客户展示一整套售后服务流程，让客户深入了解公司的售后保障体系；如果客户担心产品效果，就让他拿出成功案例说服客户

销售工作是一项相对繁杂的工作，为了能把产品卖出去，销售人员会在事前做充分的准备——从收集客户资料到进行电话预约，从进行有效拜访到促成交易。

作为管理者，一定要尽量避免这种情况的出现，这就需你在事前教会销售人员做好应对客户疑虑的打算，事中教会他们解决客户顾虑的做法，事后还要让他们不断完善工作能力，防患于未然。事前、事中、事后都做好了，一个可复制的系统化解决方案便出现了。

6、不签单理由

客户签单的理由很容易理清，无非就是我们的产品解决了客户的刚需，或者为他们创造了价值

客户买单的唯一理由就是价值

竞争对手的客户也有可能是你的客户

所以客户不签单的理由并不是销售人员想当然地认为客户和竞争对手签约了，而是你没有把价值传递到位

如果正面突破无路可走，那你就可以告诉销售人员从反面进攻，试着逆向推出客户不签单的理由，然后找到相应的方法进行解决

对客户来说，如果不能解决他们的需求，再好的产品也是无用的产品。换言之，大多数客户只需要产品拥有某方面的技能，对其他功能并没有特别的要求。

好的销售人员并不是想要卖东西给客户，而是陪着客户一起买东西

准确传递产品价值

客户签单的理由无非是产品解决了他们的刚需，或者为他们创造了价值，客户在买单时的最大期望就是产品可以帮助企业带来效益

从严格意义上来说，产品价值比优惠力度、售后服务等其他因素更为重要。

找到比同类产品出色的功能

在销售之前，你就应当明白，自家的产品和竞争对手的产品相比，优势是什么，不足是什么，明晰了这些，在和客户沟通时就能扬长避短，将产品的优势最大化，从而打动客户。

总结经验，为下一次签单做准备

即便无法签单，最好也不要直接离开，多说几句诚恳的话，挖掘出不签单的理由，掌握客户不签单的真正原因

不要舍不得放弃客户

做销售就是认知和价值的相互匹配

放弃客户是有原则的

本章小结

销售的6个层面

客户源头：摸准客户脉搏和痛点

有效沟通：了解需求和介绍产品

销售策划方案：拜访客户的关键资料

产品价值：找到产品价值和客户需求的焦点

客户担忧：对客户的担忧对症下药

不签单的理由：主动出击，找到原因

提升签单率的3个技巧

公司的实力介绍

产品的价值或功能

让客户眼见为实

产品创造价值的相关证明或资料

不断迭代的内容

读书心得：

过程都是很艰难的，如果是销售新手，可能会更艰难些，但如果有一个好的团队和领导，按上述步骤进行实践，应该会有个好的结果，及时没有非常好的结果，也会获得很多经验和教训。

当然，现在的销售工作，不仅仅是销售团队，还会涉及产品、技术、客服等相关团队，但销售是直接面向客户，面向市场的，所以市场的竞品情况、行业趋势会更清楚些，如果进行深入的挖掘、分析、提炼、转化也是对销售人员的挑战。

如果是销售的小白，但是在产品、技术、运营等方面有一定经验，进而转入销售行业，进行经验的延伸思考和融合，应该也会有比较好的效果。即是，未来的销售应该是多元化的，不仅指销售人员的出身，还包括销售人员的素质和技能。

销售是一个很历练人的职业，做好则需要一步步积累、思考、提升、实践等一系列螺旋式上升的过程！