接前序随记1：

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第二章-第1部分：

不管过程，只问结果的“自由”式管理模式并不适用于销售

销售的容错率是很低的

管理者应该在每一个环节管控销售人员，细化到销售人员工作的每一天

团队效率提升的基本规律就是量变累积到质变

从量变到质变，质变影响团队的效率，团队效率决定团队最终业绩，而团队的业绩又觉得了企业边际利润的增长速度。

“管”的境界决定了团队的工作结果

有目标的管，而这个目标要具体到每一天、每一名具体的销售人员

目标管理技巧

建立客户资源保护机制

建立客户资源转化为资产的管理手段

让客户资源最大限度地转化成资产，是管理者应该树立的目标，也是一种必要的手段

详细记录每一个客户的信息，记录每一次拜访的日期和内容

建立企业对销售团队有效拜访的评估依据

拜访记录是销售人员是否成功签单的重要依据

建立预防客户冲突的有效管理机制

建立拜访制度系统化、数据化的客户管理体系

每家公司都有拜访制度，拜访之后的信息不能置之不理，必须要进行系统化、数据化管理

作为管理者应该每天检查销售人员的工作，甚至可以具体到销售人员的每一个工作记录

作为管理者一定要帮助他们进行分析和研究，抽丝剥茧，理出真相，从而达到对他们的实质性辅导，进而帮助他们改进工作

因为改正错误获得的经验往往要深刻许多

把目标落到实处：

第一，在工作中制定目标；

第二，落实每一部分的工作究竟由谁负责

第三，工作中的数据要精确到每个月、每一周、每一天

知行合一、学以致用

销售人员不能对客户资料来者不拒，这会耗费大量的工作成本，影响工作效率

事情的进展决定了结果

很多传统的管理者一所以没有做出业绩，就是在客户资源的精准度上做得不够完美

如何找到精准的客户资料

明确客户画像：

客户画像是对有可能使用自己产品的潜在客户进行清晰定位，有了这个画像，我们就能按图索骥，用不同方法找到他们。

一定要考虑客户的购买能力，如果一家公司连官网都没有，那么我们就有必要告诉销售人员，可以重新寻找客户了。

关注同行网站：

跟竞赛对手已经有合作或有意向合作的客户，都是优质的潜在客户，找到他们，销售人员的工作往往事半功倍。

定位买单人：

一定要在第一时间找到买单人，找到精准客户只是第一步，定位买单人才是关键所在

如果开始时盲目，接下来就是迷途，很难有收获

销售人员工作效率的高低，在很大程度上取决于管理者在销售过程中对有效资料数量的把控

优秀的人大多会越来越优秀，而平庸的人则大多会越来越碌碌无为。

必须确定目标数量，要求所有团队成员必须恪守，这一点到任何时候都不能更改。

销售人员没有完成规定的客户资料的收集，除了自身原因之外，很大一部分原因在于管理者的监管不到位

当你手把手把这些方法和经验传授给他们之后，你不仅帮助了他们，最终也成就了自己

发现问题，分析一下哪里做得不到位，然后利用“16字法则”去引导他，帮助他，一起达到质量上的改进

管理者对团队业绩及每个人的业绩变化必须做到心中有数、手中有法。因为无论是个人业绩增长还是团队业绩增长，都和管理者的掌控力分不开，而掌控力的关键就是对有效新客户的管理。

有需求、有预算，并且是买单人，满足了这三点要求，才算是真正的有效客户。

见到真正的关键人之后，应该在沟通中一步一步对客户进行了解，了解客户为什么会对我们产品有兴趣，是听说竞争对手使用了我们的产品取得了效果，还是通过广告或朋友的介绍知道的。

95%的销售人员都会犯一个错误：把大量时间花费在上个月开发的自认为不错的客户身上。

不管你今天有没有签单，也不管如何跟进之前的客户，我只有一个要求，那就是你要完成多少家有效新客户的收集

第一、精准定量，严格执行

心软和散漫是团队业绩下滑的帮凶，俗话说：严师出高徒，运用到管理中就是，严格的管理者才能带出最优秀的销售者

第二、积极反省，及时调整

有错要认，有问题要改

帮助销售人员提高有效客户转化率，想尽一切办法帮助他们提高转化率，而最重要的一点就是把好客户资料的源头和质量关

让销售人员找到最符合资金销售方法的买单人

“5-8次跟进法”不足取

不同的认知，不同的信念，不同的行为，会产生不同的结果

所谓的“二八法则”就是让我们的销售人员每天花80%的时间在有效新客户身上，剩下的20%留给老客户

客户是需要培养的：我们自己不培养，可以让竞争对手去培养，等到时机成熟了，我们可以找机会去“收割”

读书心得：

上述摘录主要涵盖的是书中第二章的前半部分，主要是“树目标”，而且是以管理者的视角，其实从之前的管理经验来看，上述提到的很多做法，也同样适用于自我管理，个人认为，一个好的工作者，应该是自驱动的，兼有自我管理和向上管理两种理念，自我管理是对自己的时间、工作、思维的综合管理，向上管理是对上司、领导的时间、协助、指导的管理，即你想要获得的协助、指导、教导等均是由你自己发起，争取的，在这样的过程中，领导只是补位到你的规划中完成一定的工作内容，达到你想要的目的而已。

对企业来讲，客户就是资源、资产、金钱，而销售是最直接面向客户的，也就是最直接接触这些资源、资产、金钱的，对销售的管理是门很深的课程，很高的艺术，要做好，做到位并不简单，上述提供的方法论很重要，个人觉得也非常好，比如去分析谁是有效客户，谁是买单人，即是剥离表象，抓住核心；所提到的“二八原则”，也与我们原本的想法不一样，看起来这样的实践更强调闪电战术，而不是持久战，且更注重有效出击，有目的出击。因为销售的时间是很宝贵的，有些时候路上的时间都占据了很大一部分，如果还要持久战，那么最后可能得不偿失，即使单子签下来了，性价比却不高。

不管是什么样的理论和方法，最关键的是要适合自己，融入体内，融会贯通，为自己所用，上述列的很多，或许是多个人总结的，那么我们就拿来主义，然后筛选哪些是适合自己的，觉得用着趁手的，就记下来，并在实际工作中运用、实践、优化、调整，打磨成自己的一套武器。武侠小说中不是常说，人剑合一，手中无剑，心中有剑，才是武功的最高境界，相信万物万法皆如此！