前情提要：
人到30岁，会面临一个比较大的转型，常言道“三十而立”，不仅仅是生活、精神上，还包括人生的目标和方向。30岁之前从实习到现在，从事了技术研发、系统运维、项目管理、部门管理、技术负责人、产品管理、海外业务线创立，分公司管理等，有乙方也有甲方，乙方的经历偏银行领域，甲方的经历则是互联网领域。

而经历过今年上半年的创业失败，更加认清楚了自己，从技术发展的人，应该都会欠缺业务上的能力，而销售是最直接的提升渠道，不管是实体商品、房子商铺，还是软件、广告、智能设备，亦或互联网产品，都需要把产品卖出去，把钱收回来，说似简单，但做起来却不那么容易，从高手或前辈身上学习，是一个很实用的办法和方式，读书就好像跟这些大家在请教、交流、探讨，从而不断深化自己的理解和领悟，从今天开始，针对“阿里铁军”销售书籍，分享自己的摘录和心得，与大家共览：

接前序随记8：

https://bbs.huaweicloud.com/blogs/119856

第八章：落实数据化管理

建立科学的数据化管理体系

为什么管理

其一、通过数据分析进行管理

存储在CRM系统中的数据不能只作为成交、管理的依据，还应该作为分析的依据

第二、通过数据分析提升效率

对数据的掌控力常常就是对团队的掌控力，根据数据发现问题、及时解决问题是对团队效率的保证，也是让团队稳定进步的有效方式

管理哪些内容

其一、单位时间订单量

其二、“A、B、C”三类客户量

其三、有效预约量

其四、有效拜访量

根据现有数据，管理者还可以进行数据预测，分析出未来企业或者个人的成长路径，数据是对现在工作情况最直观的显示，管理人员不仅要眼观六路，还要深谋远虑，要对未来做出精确的预估，根据数据有效地做出这一阶段的工作计划

总之，从数据上我们能看到太多的信息，建议大家好好使用数据，不要让数据变成单纯的客户信息记录

怎么管理

成功的管理者都应该组织一个优质的早会，在早会上，他们要对公司的数据进行细致的检查、分析和询问

数据化管理要科学，从销售人员录入的时候就要要求所有信息真实准确，分析过程也要客观

数据是企业未变现的资产，而数据化管理的客观性也是资产实现最大转化率的前提

“决策时拍脑袋、指挥时拍胸脯、失误时拍大腿、追查时拍屁股”。仅凭观察对市场进行预测和判断可能会有一定偏差，只有建立在数据之上的预测和判断才能达到精准的要求

客户转化率是销售成败的“照妖镜”

通过“A、B、C”客户转化率发现销售问题

评估体系一般以三个月为一个单位时间

只有系统地了解全部数据，才能清晰地分析出这名销售人员具体的A类客户转化率，以及影响他当月开发、当月没有签单的关键因素

提高客户转化率要做的辅导工作

其一、辅导不能凭直觉，要因人制宜

其二、根据客户资金周转情况确定签单时间

其三、实行精细化管理

作为管理者，就是要精细化地把每一天、每个人的工作，分解到每一个具体的环节中

其四、注重辅导的时效性

无论辅导的内容是什么，管理者都必须重视辅导的时效性，出现问题及时辅导，而不是等到一定时间之后再回头教育

其五、辅导要因材施教

每个销售人员都有自己的特点，也会有各种不同的问题，因材施教才能取得最好的辅导效果

发现问题，及时解决，才能有效避免A类客户的流失，最大限度地提升签单率

利用数据让有效预约真的有效

客户源头决定了客户质量

虽然网络社交已经成为时代的主流，但电话开发客户依然具备存在的意义

相比寻找客户资料，电话开发客户是一项技术活

通过数据分析，管理者会发现导致有效预约无效的 原因主要有以下两种：

其一、销售人员判断失误

其二、销售人员被客户拒绝

总之，在管理者对数据进行管理和分析的时候，一定要重点对待预约数据

让数据管理从预约那一步起就能发挥作用，让销售管理实现以最小的成本换来最大的效益

客户拜访数据分析：从量变到质变

在市场营销学中有一个“631”法则，说的是销售业绩的60%靠拜访量，30%靠销售技巧，10%靠运气

拜访客户的目的除了介绍产品，还要联络感情。拜访的目的就是要扩大客户内心的渴望，解决客户内心的顾虑，从而促成签单

严明的奖惩制度也是必不可少的，做得好有奖，做不好惩罚，可以针对个人、也可以针对团队

心态能够改变销售人员的工作积极性，但提高不了他们的工作能力

管理者需要提升销售人员的拜访和沟通能力

销售人员在有效拜访量上出现问题时，通过管理者给予的及时有效帮助，大多会突破困境，找到出路

小结

本章主要讲两个方面：科学的数据化管理体系、有效提高客户转化率

科学的数据化管理体系

为什么要管

对数据的掌控力就是对团队的掌控力

管什么

客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测

怎么管

优质的早会+科学的管理+制度的保障

有效提高客户转化率

做好辅导工作：因人而异+资金状况+精细管理+辅导时效+因材施教

做好原因查找：客户源头+电话开发+判断失误+被客户拒绝

做好数据分析：心态问题决定量的积累+能力问题决定质的转变

结语：

放弃并可不取，想方设法帮助他们提高的过程，其实也是管理者积累经验、提高管理能力的过程，也就是说，这是一个教学相长的过程，所以，作为管理者，不要轻易放弃团队中的任何一名成员

更重要的是，如果管理者能够做好销售人员有效拜访量的数据分析，就会提前发现一些问题，防患于未然