2022年，资本寒冬成为了所有人的共识。

受新冠疫情影响，上海在3月出现线下业务全面停滞的状态，这一轮停滞也让寒意进一步扩散。

4月，第一新声发布“2022年Q1中国最活跃机构系列榜单”，根据公开数据和调研数据显示，中国天使、VC、LP、FA等机构综合榜在投资数量和金额两方面均有大幅下滑，其中以企服为代表的多个热门行业榜也出现同样现象。

同时，海外SaaS估值暴跌。随着疫情的稳定、流动性的收紧以及战争的影响，美国SaaS公司的估值倍数出现大幅下滑，从平均20.8倍下降到8.8倍，上市云和SaaS公司的总市值从去年11月的2.7万亿美元高点下跌到4月份的1.6万亿，跌幅41%。

资本寒冬下，中国SaaS行业将会受到哪些影响？我们又该如何应对？

Part1.SaaS行业面临国内外资本市场交易下滑的多重影响

第一新声专访《SaaS创业路线图》作者吴昊，做出了分析：从资本角度看，目前中国肯定是进入一个寒冬期，而本轮寒冬对SaaS的影响是巨大的。

第一，资本面：资金的突然短缺，将打乱企业融资节奏。

“中国的SaaS公司，大部分并不以盈利为经营导向，所以不同阶段的企业基本都是非盈利状态，每1-2年公司都需要通过一次融资进行‘补血’。资本的突然减少，对大家近两年的融资有着不小的冲击。”

第二，模式：对纯SaaS类项目的影响大于定制类项目。

由于模式的差异，资本寒冬对定制类项目和提供标准化SaaS产品的公司影响是不一样的。

在吴昊看来：“对于提供标准化SaaS产品的公司而言，压力会更大一些，有一些定制项目的公司会好过一点，因为他们本身就有一块赚钱的业务，大不了把 SaaS这块业务研发及营销方面紧缩一点”。

第三，基本面：潜在客户数量和预算受影响。

很多SaaS公司以“腰部中小企业”为主要客户来源，资本寒冬背景下，各行各业的中小企业融资均受影响，相应数字化预算大打折扣，不仅地主家没有粮食，“地里的产量也会下降”。

“如果只是资金问题，大家还能寻找一些解决办法，但最难受的是，整个经济受到了影响，因为基金不只是投SaaS，也投其他行业的公司，整个市场的基本面也会受到一定影响。”

第四，行业面：良币驱逐劣币。

由于近十年来媒体和资本的追捧，国内SaaS市场存在一定泡沫，行业内良莠不齐，出现了三组环环相扣的悖论：

第一：部分投资人手上资金过多，也不懂SaaS，就把钱投给错的创业公司；

第二：错的创业公司并不懂如何做出优质SaaS产品，反而用了错的策略抄出同质化产品，再到市场上低价倾销；

第三：优秀的SaaS产品卖不出好价钱，反而被搅局者打得迷失方向；其中定力不够的SaaS企业，也进入'互相抄袭-恶性低价-增长困难'的恶性循环。

资本寒冬未必是一件坏事，潮水褪去，才知道谁在“裸泳”，而这正是“良币驱逐劣币”、走出错误循环的好机会。

（来源：第一新声《吴昊：寒冬突围，中国SaaS的关键在于NDR》）

Part 2.是寒冬也是机遇？

每一次寒冬，都是行业重新洗牌的时刻。吴昊在第一新声的采访中表示：

海外头部SaaS虽有着雄厚的历史沉淀，但是价格昂贵、用户体验差、水土不服；中国企业的产品从本地生长出来，更加贴近中国国情，价廉物美，体验好。这正是中国SaaS的机会。

但是寒冬如何破局？

2.1 SaaS 获客：搜索衰退，信息流补位？

疫情影响下，SaaS 企业的线下活动几乎完全停滞，企业的营销逻辑发生改变，线上营销已经成为一个无需自证价值的获客方式。崔牛会对多家头部 SaaS 企业关于营销的深度访谈显示：受疫情影响，从整体看，这些 SaaS 厂商线上投入占营销预算的 50% 甚至 60% 以上。

SaaS 企业的线上营销渠道今非昔比，总的来说，按预算的投入占比从高到低排列分别为搜索、信息流、短视频、直播、社群、公众号等。然而，在不断的实践，以及各个线上营销平台的持续演进中，SaaS 公司对线上营销获客路径的偏好，也在不断改变。

随着社交媒体的不断发展，SaaS 企业线上获客的方式也在不断丰富，搜索引擎投放稳居 C 位，信息流广告逐渐崛起，社群私域运营和视频直播炙手可热，不同的获客方式丰富了 SaaS 企业的增长路径。在搜索场景的流量和质量不断下降的形势下，这些当红的信息流广告平台无疑成为SaaS企业补充流量的选择。而且值得一提的是，信息流的「种草」场景，在一定程度上也能刺激搜索的「收割」场景的提升。

2.2 高销售效率和高获客质量——两个支柱

高销售效率和高获客质量，是SaaS业务成功的两个支柱；二者中任何一个存在问题，都可能让SaaS模式转不起来。

如果像软件销售那样（OP模式同理），用很长时间才能盘下来一家客户，不但花费更多的获客成本，关键是没有储备到未来足够的ARR。销售效率的高低，代表了一家SaaS公司的销售流程、关键能力、可复制性和规模化等方面的成熟度。

所以SaaS销售效率必须高，才能支持增长飞轮转得足够快。把销售效率当作第一要务时，公司的战略和策略都会随之变化。实际上，公司之间的差距，很大程度上是销售效率的差异。

SaaS的获客过程，是未来ARR的生产过程。而获客质量的好坏，直接决定了未来ARR产出多少，有没有产出。

只有获取到优质客户（这有很多意思，如对的客户、对的业务目标、对的服务能力、对的时点），才能确保扩展收入和持续续约。反之，获得的客户质量低，不但增加留存成本CRC，而且大概率不续约，那就相当于斩断了公司的大部分收入。

其实SaaS销售也会感到效率压力的，客户本来就不好找，高质量的客户就更加稀缺。在销售压力之下，销售都会选择成单摩擦最小的客户快速成交。

如果公司没有获客质量评价机制，这个漏洞难免会产生大量低质量的客户。

可见，如果没有销售效率和获客质量作为保障，收入越高，也就意味着投入越大。但是，总有收入和投入的正相关极限（投入再大，收入也不会增长）。当到达这个极限时，就会出现断崖式崩塌。

（来源：公众号“牛透社”、“ToBeSaaS”）

结语

真正的SaaS模式永远具有极高的投资价值，这个价值需要通过对其模式的深刻理解和战略落地来实现。SaaS模式成分越高的B2B业务因为他的ROI高所以估值相对越高。

所以真的SaaS，把商业模式吃透坚决执行到底的SaaS，不会畏惧寒冬。

注：以上报告系公开资料整理编辑，仅供行业交流参考,版权归原作者所有，如有不当使用情况，请随时联系删除。

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