国内SaaS的寒冬与机遇之年,谁能突围?

云商店 发表于 2022/05/25 11:34:12 2022/05/25
【摘要】 资本寒冬下,中国SaaS行业将会受到哪些影响?我们又该如何应对?

2022年,资本寒冬成为了所有人的共识。

受新冠疫情影响,上海在3月出现线下业务全面停滞的状态,这一轮停滞也让寒意进一步扩散。

4月,第一新声发布“2022Q1中国最活跃机构系列榜单,根据公开数据和调研数据显示,中国天使、VCLPFA等机构综合榜在投资数量和金额两方面均有大幅下滑,其中以企服为代表的多个热门行业榜也出现同样现象。

同时,海外SaaS估值暴跌。随着疫情的稳定、流动性的收紧以及战争的影响,美国SaaS公司的估值倍数出现大幅下滑,从平均20.8倍下降到8.8倍,上市云和SaaS公司的总市值从去年11月的2.7万亿美元高点下跌到4月份的1.6万亿,跌幅41%

资本寒冬下,中国SaaS行业将会受到哪些影响?我们又该如何应对?


Part1.SaaS行业面临国内外资本市场交易下滑的多重影响

第一新声专访《SaaS创业路线图》作者吴昊,做出了分析:从资本角度看,目前中国肯定是进入一个寒冬期,而本轮寒冬对SaaS的影响是巨大的。

第一,资本面:资金的突然短缺,将打乱企业融资节奏。

中国的SaaS公司,大部分并不以盈利为经营导向,所以不同阶段的企业基本都是非盈利状态,每1-2年公司都需要通过一次融资进行补血。资本的突然减少,对大家近两年的融资有着不小的冲击。

第二,模式:对纯SaaS类项目的影响大于定制类项目。

由于模式的差异,资本寒冬对定制类项目和提供标准化SaaS产品的公司影响是不一样的。

在吴昊看来:对于提供标准化SaaS产品的公司而言,压力会更大一些,有一些定制项目的公司会好过一点,因为他们本身就有一块赚钱的业务,大不了把 SaaS这块业务研发及营销方面紧缩一点

第三,基本面:潜在客户数量和预算受影响。

很多SaaS公司以腰部中小企业为主要客户来源,资本寒冬背景下,各行各业的中小企业融资均受影响,相应数字化预算大打折扣,不仅地主家没有粮食,地里的产量也会下降

如果只是资金问题,大家还能寻找一些解决办法,但最难受的是,整个经济受到了影响,因为基金不只是投SaaS,也投其他行业的公司,整个市场的基本面也会受到一定影响。

第四,行业面:良币驱逐劣币。

由于近十年来媒体和资本的追捧,国内SaaS市场存在一定泡沫,行业内良莠不齐,出现了三组环环相扣的悖论:

第一:部分投资人手上资金过多,也不懂SaaS,就把钱投给错的创业公司;

第二:错的创业公司并不懂如何做出优质SaaS产品,反而用了错的策略抄出同质化产品,再到市场上低价倾销;

第三:优秀的SaaS产品卖不出好价钱,反而被搅局者打得迷失方向;其中定力不够的SaaS企业,也进入'互相抄袭-恶性低价-增长困难'的恶性循环。

资本寒冬未必是一件坏事,潮水褪去,才知道谁在裸泳,而这正是良币驱逐劣币、走出错误循环的好机会。

(来源:第一新声《吴昊:寒冬突围,中国SaaS的关键在于NDR》)


Part 2.是寒冬也是机遇?

每一次寒冬,都是行业重新洗牌的时刻。吴昊在第一新声的采访中表示:

海外头部SaaS虽有着雄厚的历史沉淀,但是价格昂贵、用户体验差、水土不服;中国企业的产品从本地生长出来,更加贴近中国国情,价廉物美,体验好。这正是中国SaaS的机会。

但是寒冬如何破局?

2.1 SaaS 获客:搜索衰退,信息流补位?

疫情影响下,SaaS 企业的线下活动几乎完全停滞,企业的营销逻辑发生改变,线上营销已经成为一个无需自证价值的获客方式。崔牛会对多家头部 SaaS 企业关于营销的深度访谈显示:受疫情影响,从整体看,这些 SaaS 厂商线上投入占营销预算的 50% 甚至 60% 以上。

SaaS 企业的线上营销渠道今非昔比,总的来说,按预算的投入占比从高到低排列分别为搜索、信息流、短视频、直播、社群、公众号等。然而,在不断的实践,以及各个线上营销平台的持续演进中,SaaS 公司对线上营销获客路径的偏好,也在不断改变。

随着社交媒体的不断发展,SaaS 企业线上获客的方式也在不断丰富,搜索引擎投放稳居 C 位,信息流广告逐渐崛起,社群私域运营和视频直播炙手可热,不同的获客方式丰富了 SaaS 企业的增长路径。在搜索场景的流量和质量不断下降的形势下,这些当红的信息流广告平台无疑成为SaaS企业补充流量的选择。而且值得一提的是,信息流的「种草」场景,在一定程度上也能刺激搜索的「收割」场景的提升。


2.2 高销售效率和高获客质量——两个支柱

高销售效率和高获客质量,是SaaS业务成功的两个支柱;二者中任何一个存在问题,都可能让SaaS模式转不起来。

如果像软件销售那样(OP模式同理),用很长时间才能盘下来一家客户,不但花费更多的获客成本,关键是没有储备到未来足够的ARR。销售效率的高低,代表了一家SaaS公司的销售流程、关键能力、可复制性和规模化等方面的成熟度。

所以SaaS销售效率必须高,才能支持增长飞轮转得足够快。把销售效率当作第一要务时,公司的战略和策略都会随之变化。实际上,公司之间的差距,很大程度上是销售效率的差异。

SaaS
的获客过程,是未来ARR的生产过程。而获客质量的好坏,直接决定了未来ARR产出多少,有没有产出。

只有获取到优质客户(这有很多意思,如对的客户、对的业务目标、对的服务能力、对的时点),才能确保扩展收入和持续续约。反之,获得的客户质量低,不但增加留存成本CRC,而且大概率不续约,那就相当于斩断了公司的大部分收入。

其实SaaS销售也会感到效率压力的,客户本来就不好找,高质量的客户就更加稀缺。在销售压力之下,销售都会选择成单摩擦最小的客户快速成交。

如果公司没有获客质量评价机制,这个漏洞难免会产生大量低质量的客户。

可见,如果没有销售效率和获客质量作为保障,收入越高,也就意味着投入越大。但是,总有收入和投入的正相关极限(投入再大,收入也不会增长)。当到达这个极限时,就会出现断崖式崩塌。

(来源:公众号“牛透社”、“ToBeSaaS”)

结语

真正的SaaS模式永远具有极高的投资价值,这个价值需要通过对其模式的深刻理解和战略落地来实现。SaaS模式成分越高的B2B业务因为他的ROI高所以估值相对越高。

所以真的SaaS把商业模式吃透坚决执行到底的SaaS,不会畏惧寒冬。


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