前言

6月16日，华为伙伴暨开发者大会2022于线上成功召开，其中运营商生态领域共有超1600家伙伴在线参与，华为云将携手运营商&生态伙伴，构想基于华为&运营商合作模式下，带给伙伴的商业价值，加速伙伴跨越式发展，一个基于多方合作的新生态正在蓬勃发展。欢迎各位参加华为云与运营商生态合作，加速伙伴跨越式发展分论坛，华为云全球运营商生态因您的支持与参与会变得万分精彩。

一、 从laaS到Saas，华为云&运营商进入全新的合作阶段

一直以来华为与全球运营商、客户和伙伴有着持续深入的合作，与华为云的合作同样也已经延伸到了云计算领域。前期，华为云与相关的运营商伙伴已经在IaaS领域、领域合作了多年，积累了大量的合作经验，沉淀了丰富的合作成果，这些都是华为云的宝贵财富。应该继续前行，将这些经验延伸到SaaS领域，进一步深化双方在生态领域的合作，并促成双方在市场上的持续成功。双方生态领域的合作不仅仅能够促进运营商与华为云的成功，同时也会给生态伙伴带来更为广阔的市场空间和发展动力，必将助力广大的开发者、广大的生态伙伴跨越式的发展。

基于生态能力共享、解决方案共建、销售能力互补，华为云携手运营商伙伴，针对价值行业、市场深耕细作，为广大的开发者、生态伙伴创造广阔的、增量的市场空间。

1.1 华为云&运营商生态合作，加速伙伴跨越式发展

首先，华为云与运营商结合双方的优势的生态伙伴和产品，打造有竞争力的生态产品资源池。其次，双方基于生态资源池以及优势的能力，联合构建解决方案，打造差异化的行业竞争力。

基于此紧密合作，一方面能够为广大的开发者、广大的软件伙伴、设备伙伴、云商店合作伙伴提供广阔的市场销售空间，助力伙伴们的销售通路的延展，持续地扩展到华为云和各大运营商的伙伴市场。另一方面，为广大的经销商伙伴提供了丰富的、有竞争力的生态产品，做到“人无我有，人有我优”。助力广大的经销商伙伴，提升在面对市场和面对客户时的产品和解决方案的供给能力。

生态价值能力共享

第一方面，在生态能力共享上，基于联合构建的生态产品资源池，华为云与各大运营商伙伴结合自身的优势、行业领域以及市场需求，充分调用生态资源池中的生态产品，并通过云应用商店解决方案等方式面向最终的市场进行销售。通过这种方式，一方面可以进一步的丰富广大运营商伙伴生态产品的品类，提升产品的竞争力。另外一方面，能够极大地拓展广大开发者、软件伙伴、设备伙伴、云商店合作伙伴的产品变现通道，扩展了增量的市场空间。

解决方案共建

第二方面，在解决方案共建上，众所周知，运营商在通信网络、云网融合等领域有着非常独特的优势。而华为云在云技术、云服务上有着深刻的理解和丰富的沉淀。双方结合优势能力，开展联合开发和解决方案合作，针对特定的行业领域，共同打造有竞争力的解决方案。通过华为云，通过运营商销售通路进行销售。通过这种合作方式，一方面助力和提升运营商伙伴的解决方案竞争力，助力打造有差异化优势的行业解决方案。另外一方面，更为广大的开发者、广大的软件伙伴、设备伙伴和云商店合作伙伴增添了新的产品变现形式。

1.2 华为云&运营商生态合作案例——伙伴智能视频平台方案共建

随着智能视频产业规模数千亿；随着城镇化进程加快交通、教育、地产、金融行业级需求增长。行业趋势使视频成为万物感知入口，并加速向智能视频转型；以此下图案例为例，华为云与运营商伙伴共建了智能视频监控解决方案，结合华为云AI分析、内容分发和存储能力，与运营商伙伴的视频平台相结合，打造了超高性价比的解决方案。该方案基于华为云“端、边、云”协同架构，大幅降低了方案的成本。该方案集成了生态伙伴的软件、硬件设备，未来还将集成伙伴的AI算法，使得该解决方案能够带动生态伙伴的产品销售，为广大伙伴带来新的市场空间。

销售能力合作

第三方面，在销售能力合作上，运营商华为云在市场销售上均有自身的发展重点，双方的优势领域可以形成互补，覆盖更为广阔的市场空间，扩大销售覆盖。华为云对运营商伙伴增加了联合产品与解决方案的销售渠道，对广大生态伙伴来说这样不仅能够促进双方的产品和解决方案更好的销售，同时也为广大的开发者、软件、设备、云商店合作伙伴带来了多样化的销售通路和更为广阔的市场触达，助力伙伴的业务发展。

1.3 华为云提供全方位多维度支撑&激励，使能伙伴快速增长

另外，华为云将向广大的生态伙伴提供充分的支持。华为云将在市场营销、商机共享、销售激励、技术认证、专家支持、培训赋能等多个方面，面向国内和海外市场，向广大生态伙伴提供全方位的支持与激励，使能伙伴快速的发展。

1.4 展望未来——华为云&运营商携手共进，加速伙伴跨越式发展

最后，华为云携手运营商，从IaaS层的基础合作、PaaS层的技术合作演进到了SaaS层的生态合作。通过资源、产品与解决方案、生态、销售、专业服务等领域的全方位的合作，为广大的开发者、广大的软件伙伴、设备伙伴、云商店合作伙伴提供更为广阔的产品销售通路，为广大的经销商伙伴提供更为丰富的生态产品和行业解决方案。华为云与运营商伙伴合作共赢，给广大生态伙伴带来更大的发展动力和市场空间，助力生态伙伴业务的持续高质量的发展。

2022年华为云将持续努力，以助力运营商伙伴业务发展为目标，以助力广大开发者和生态伙伴业务发展为目标。因聚而生，为您所能。

二、 中国电信助力中资客户&伙伴扬帆出海

2.1 中国电信海外业务发展情况

中国电信作为最早走出去的通信运营商，从2000年开始，我们就在海外设立了办事处，其业务拓展到了全球。2021年，中国电信整合原有香港、欧洲、美洲三家境外公司的全球业务资源和人才队伍，成立了中国电信国际有限公司，并将总部设立于中国香港。经过十年的发展，国际公司业务已经遍布了全球41个国家和地区，为国际运营商、跨国企业和海外中资客户提供全方位、高质量的综合信息服务解决方案。

中国电信提供丰富的海外产品组合

国际公司在海外打造了丰富的产品体系，如IP虚拟专网、低时延专线等带宽型产品，回国互联网、国际互联网接入、IDC语音等。传统运营商型产品。同时我们也积极开拓新兴业务类产品，如云连接、云主机等云计算类产品，以及内容媒体协同办公等领域的相关产品和能力，以服务金融、OTT、智能园区等相关行业。

中资加速布局海外市场，“一带一路”云网需求高速增长

过去几年，在国家一带一路的倡议下，其沿线国家备受中资的关注，其各年投资均超过了千亿美元，其中东盟、孟加拉、阿联酋也成为投资的热点区域和国家。从行业看，互联网企业成为中资出海的代表品牌，他们借助优秀的产品创新能力、强大的执行能力以及巨大的人力和财力投入，在短时间内就迅速占领了海外市场。其中移动游戏、消费电子、电子商务、内容型APP四大类品牌占比超过了半壁江山。随着中资企业走出去的加速，对于多元服务及跨境通信网络服务需求是急速的增长，这也为云网融合及生态伙伴带来了蓬勃的商机。

2.2 建设全球高速互联的混合云网资源能力，打造数字化能力底座

随着企业需求和技术创新并行驱动的加速，也促使运营商网络架构发生了深刻的变革，云和网高度协同互为支撑。国际公司不断顺应全球化趋势，利用全球优质的底层网络资源，构建了一张高速的云间专网。通过与华为云等第三方云的合作，整合生态伙伴的资源，打造了一个数字化能力底座。通过多云管理、云间高速管理、SD-WAN管理及安全管理四大平台，实现了底层的云资源和网资源的智能编排与调度，为不同行业的客户提供按需、便捷的智能云网服务，助力企业数字化转型。

国际公司与华为合作进展

国际公司与华为云和网及生态伙伴等多个领域进行合作，基于华为SD WAN技术，国际公司在全球部署了19个SD WAN节点，同时正在香港建立一套SD WAN的试验环境，此实验室面向国际公司全球的销售人员提供技术讲解、培训实操，以全面提升国际公司人员对华为SD WAN架构的掌握，以快速响应支撑客户商机。华为云为国际公司提供全方位、多维度的支持和激励融合云生态伙伴的能力，助力国际公司云业务快速的增长。

2.3 中国电信一站式全球化加速服务解决方案

中国电信借助全球的云计算节点及节点之间的高速云间网络，联合华为云及生态伙伴，为企业提供了丰富的云化解决方案。通过对客户应用系统的深入理解，对各行各业提供专属的企业级双赢方案、云原生解决方案，以及全球主网及客户应用加速方案，为中资企业出海和外资企业进中国提供高效、智能、优质的云网解决方案。

2.4 成功案例

成功案例：顶级国际化银行SD-WAN云网解决方案

得益于丰富的全球网络资源和业务创新的技术优势，电信国际华为云合作以帮助众多的企业扬帆远航。在帮助顶级国际化银行解决其跨国访问应用的问题上，国际公司利用华为SD WAN的自动QOS优化策略，智能分流，保障应用体验达到最佳。同时，提供了多种的接入方式如Clientless和Client方式供客户WFX灵活接入（满足合规要求），助力客户快速适应行业变化。在数字化基础之上，快速、合规、安全的沟通，境内外的经贸往来。

方案之前，应用路径分流策略配置复杂，不使用定向加速的应用体验差(路径丟包率可高达8% )，需要单独集成VPN方案，且不支持自主管理VPN账号和全局状态可视化；方案之后，智能分流策略大幅提升视频会议等关键应用体验，文件传输速度提升5倍以上(路径丢包率<1%)，全局可视化管理，并提供自主管控平台账号供客户按需操作。

成功案例：某中资企业应用上多云解决方案    

这是在某中资企业出海的进程中，了解到客户需要解决多元溢购及数据安全备份等需求，客户通过中国电信现有的MPLSVPN和多云平台，以云连接平台完成多元的互联互通。通过MSP，实现多云管理，提供云内运维服务。快速部署开通，无需新增物理线路，通过一点接入多MPLSVPN，实现了亚马逊云、华为云多云的业务接入。我们联合生态伙伴提供了上云服务、云备份等解决方案，帮助企业实现了业务跨云部署、数据高效、安全流转。完成客户应用服务定期在华为云内的备份，并通过多云平台向客户提供统资源调度展示和运维管理以灵活的账单模式提供多维度、更详细的账单分析并生成报告。

随着越来越多的中资企业开始走出国门、走向世界，助力中国企业夺得先机。国际公司深入发展云改数展战略，将生态模式作为主要发展方向。在自主掌控云网核心能力的基础上，未来我们与华为一起联合各个生态伙伴和应用开发者，构建多形态的云网融合生态，赋能千行百业。

三、拥抱行业生态，聚焦核心赛道

3.1 亿迅介绍

亿迅公司是中国电信数字科技有限公司的全资子公司，成立于2001年，公司的总部在广州。目前在广东省21个地市都有分支机构，在全国省外也有多个派驻的机构。目前公司在广州和武汉有2个研发中心，员工目前是3000人。公司目前主要服务于运营商、政府以及其他的大企业等相关的这个客户，提供数字政府、智慧城市专业解决方案以及相关的信息化的服务。公司建立了物联网、人工智能、可信、安全等前沿领域的实验室，具备了相关的高素质的研发队伍和交付能力。

亿迅公司跟华为是多年长期的合作伙伴，也积极参与了华为的华为云合作伙伴计划，包括解决方案认证、云市场，沃土云创等等。目前亿迅正在加快基于华为云的研发的能力的对接和认证的推进工作。截止到五月份为止，亿迅通过跟华为的合作，已经在华为商城初步上线了十款的产品，易讯在华为云商城上架产品Lincense有六款，分别是智能视频安防平台、村村享-数字乡村、智慧工地平台、i-TMS亿讯运输一体化管理系统软件、天翼云网智慧管理平台软件、亿迅政务服务热线智能客服软件。人工服务有四款，分别是一线智联、翼迁移、云网运维服务和天翼云网智慧管理平台软件配套服务。

3.2 产品介绍

首先介绍其中两款比较典型的应用场景，一线智联的服务和产品。一线智联主要服务于多云混合、云应用的这个场景，依托于运营商的、覆盖全网的、云接入的能力以及云数据交换中心。广东电信云网汇接中心承载网，采用MPLS、SRv6等技术。目前可以为客户提供一线接入多个公有云的能力，当然包括华为云，以及其他的业界主流的各种的云服务以及客户自有的私有云。通过一站式的多云接入的专线服务，客户可以通过一条专线就近接入连接到多个公有云以及私有云服务上的云资源，实现业务的一键开通、全程、全网的可视管理，极大简化网络结构，提升了我的运维效率，全面满足政企客户的多云多网智慧连接的需求。

3.3 业务场景    

可以看到一线智联的产品它主要服务是几个主要的场景，安全传输类主要是有专线访问需求，解决混合云之间数据的互访和共享，以及安全保障的数据的同步需求。其次是IT上云类的产品，通过多云之间的网络及时调度，实现迁移过程有调整专线带宽的需求。最后是容灾类产品，两地三中心访问需求和具有容灾类数据同步需求。

社会化智能视频平台联合方案

社会化智能视频解决方案是跟华为云联合创新的产品，这也是行业模式的一个主要创新。安全服务类的产品应用面非常的广泛。通过跟华为云的联合创新，实现了AI视频的应用，像装宽带一样方便来实现能力的部署。实现了多行业、多用户的连接。对多业务平台包括了业界主流的多种的设备的终端、边缘的设备，以及对于多个业务平台之间的连接。在业务部署架构方面，通过灵活的华为云多类型的平台部署、全站的解决方案的架构，能够很好地满足政府、企业多种应用场景。在技术业务的使能方面，通过实现视频的多种终端、灵活的浏览调度，以及对于电子地图等精确定位技术的加持，使得各个行业的可能成为了现实。

目前来看，社会化智能视频的联合平台已经可以实现随时随地的云接入。通过随时实地的调度满足了政府监管部门、行业客户的视频调阅，以及结构化数据分析的需求。

3.4 亿迅发展规划

展望未来，亿迅和华为将进一步推进双方的合作。首先，依托于联合实验室的建设，携手华为云构建ICT和大网结合的双创基地。通过这个双创基地去进一步的推进开发的衔接和认证，以及通过这个双创的基地进一步推进联合解决方案的开发和应用，为更多的客户提供更加灵活和更加智能的解决方案，做大做强云市场。与华为在实验共同进行工业物联网、能耗云等偏应用侧的验证工作等。亿迅积极组织技术人员参加华为HCIP、HCIE测试，进入华为云人才库，提升云产品开发和云服务能力，助力公司数字化转型。

四、协同多方生态，开拓数字人领域新态势——硅基智能案例分享

硅基智能作为华为云的生态合作伙伴，在过去十个多月与华为云生态的合作中，从最初的合作探索到逐渐熟悉生态，进而开展多方面的深度合作，取得了良好的成果。下面由我给大家分享一下这期间与华云合作的心得，也希望能为更多的优秀企业加入华云生态提供一些参考。

4.1硅基智能业务介绍

硅基智能成立于2017年8月，总部位于南京。我们把自己定位成硅基劳动力的创造者，并且也设定了一个小目标，到2025年要为世界创造一亿硅基劳动力。始终致力于AI商业化交互落地和技术研究，通过打造源源不断的硅基劳动力将人类从繁重的重复性脑力劳动中解放出来，让人回归人的价值。在过去四年多的发展历程中，硅基智能专注于人工智能商业化落地和技术研究，获得了众多顶级投资机构的青睐，目前估值超过六十亿。

我们的理念：科技平权

把科技平权作为自己的核心理念，通过打造DaaS和MaaS两大平台，为客户提供基于DUIX平台的数字智能交互服务，以及元宇宙的平台服务。基于DaaS平台生成的归集劳动力是一种新型的劳动力形态，它开源开放、共同进步，任劳任怨，永不离职，不参与人类的分配，而且可以规模化的复制。希望打造更多的数字劳动力，把人从重复的脑力劳动中解放出来回归人的价值。在元宇宙平台服务通过搭建映射现实服务的数字孪生元宇宙平台，将服务元宇宙化。传统服务提供者，将能够通过MaaS平台，为用户提供基于元宇宙的高质量、数字化、沉浸式体验。

价值主张：以客户成功为中心

基于DaaS和MaaS服务开发的智能语音交互平台、数字人视频制作平台、数字人直播平台、爱夏元宇宙已经服务了招商银行、工商银行、中国银行、南京银行等头部金融机构，以及南京、深圳、武汉、绵阳等地政府机构，特别在抗疫中提供了大规模的数字劳动力，用于疫情防控工作。公司也荣获了2021年中国AI商业化落地百强企业top30，入选福布斯中国高增长瞪羚企业榜。2020年世界人工智能大会落地百强企业40强，并入选中国科学院《互联网周刊》”2020未来银行科技服务商排行榜50强”。

自主创新：“硬核”科技，上百项专利正在申请

硅基智能自身也非常重视研发投入和自主创新，目前已经累计获得五十多项人工智能发明专利，两项美国人工智能发明专利，还有上百项专利正在申请中。

4.2 硅基智能与华为的合作

硅基智能是如何与华为云开展合作的呢？

在2021年下半年接触华为的时候，起初只是想了解一下华为云服务的资源，但对华云生态并不了解。后来经过生态经理的介绍才知道，华为有一套ASP合作伙伴的机制。于是开始把第一款产品归于智能语音机器人产品放到了华为云市场，并且在两个月内通过了鲲鹏认证和产品的严选认证。在这期间，我们得到了来自华云全球生态部、华为江苏代表处、南京人工智能创新中心等部门的大力支持。在生态打通、市场拓展等方面给予了非常大的帮助，这也让我们看到了华云生态的诚意和能量。于是在2021年12月决定把最新的数字人系列产品也纳入合作范围。经过三个月的努力，数字人产品顺利完成了联营联运认证，与华为开启了在金融、政府、文旅、电商等多个行业的联合拓展。与此同时，跟随华云生态与运营商的合作，我们的智能语音产品也被推荐到了电信，目前正在佛山电信进行合作试点。去年也有幸获得了华为云市场优秀伙伴应用创新奖，硅基智能与华云开展了多维度的合作。

4.3 硅基智能与华为云开展多维度合作

在新市场拓展方面，华为的销售组织成为我们巨大的触角。数字新产品拓展两个月中，就已经获得了三十多个商机，覆盖金融、教育、互联网中长尾企业的带动销售额数百万。华为云也帮助我们的产品在开始走向海外市场。

其次，作为华为云客户。华为云的专家团队也为我们提供了有力的技术支持，帮助我们进行云资源规划和诊断，优化云资源调度，减少了25%的资源浪费，整体降成本超过50%。硅基在接触客户中，会积极推荐华为云服务，帮助伙伴加速了解华为云生态，提供经验分享。双方还在解决方案维度进行了联合创新，特别是围绕多个行业的元宇宙和虚拟数层的场景，为行业客户提供有竞争力的创新方案。

把硅基DUIX数字人能力与华为基础平台能力结合，打造银行元宇宙、保险元宇宙、教育行业数字人、虚拟主播、数字人展厅等联合解决方案。此外，华为云也为我们提供了品牌方面的支持，包括组织各种线上、线下的活动，邀请硅基智能进行行业发声，并且在华为云的展厅也把我们的数字人文方案进行了展示。

4.4 合作展望

对于未来的合作展望，我们可以看到智能化浪潮正席卷而来，深刻改变着我们的生产和生活方式。硅基智能作为一家人工智能创业企业，我们关注如何在劳动力数字化和运营数字化上为客户提供更好的产品和服务。因此需要在技术、组织、商业等几个维度构建更强的能力，而这个能力的构建不是我们独自可以完成的，还需要借助生态的力量。

面向未来：虚拟数字人是元宇宙的核心要素

在未来，我们会在现实世界的各个人机交互界面中，在虚实结合、沉浸式的元宇宙场景中看到大量的虚拟数字，基于DaaS和MaaS服务之上，会产生众多围绕虚拟数字的应用和场景服务。比如从短视频的制作，2D/3D数字人的直播以及更丰富的数字人交互场景，数字人交互DUIX平台等等。

硅基智能与华为云&运营商的合作模式

未来我们希望能与华为云以及运营商开展更广泛的合作。运营商自身拥有强大的基础设施资源，深厚的品牌背书、丰富的行业客户资源。而华为云拥有强大的平台能力、狼性的销售组织，还有生态合作的土壤。而硅基智能具有突出的产品创新能力、高性价比灵活的运营服务。希望通过三方的合作，可以致力于实现在行业的认知、资源生态上的共享、在市场组织联营上的共进、在产品方案模式上的共创，各方都能发挥优势，实现合作共赢。

总结

在云服务的生态系统中，华为云商店与合作伙伴致力于为用户提供优质、便捷的基于云计算、大数据业务的软件、服务和解决方案，满足华为云用户快速上云和快速开展业务的诉求。

在华为云云商店，用户、技术伙伴、服务伙伴、开发者、解决方案伙伴和经销商，共同组成一个完整的云服务的生态系统，通过默契协作与不断创新，帮助企业上云更快一步！

未来，华为云将携手运营商及生态伙伴，强强联合优势互补，创造更具行业竞争力的联合解决方案。同时华为也将通过逐步构建多方共赢的生态合作圈，最终助力多方实现跨越式发展。

加入华为云生态伙伴您可获得：

1.销售支持：拓宽产品变现通道、获得增量市场空间

2.技术支持：打造更具有行业差异化的解决方案

3.培训支持：华为云线上线下现场培训支持

4.品牌支持：华为云伙伴认证、联合品牌营销

本文参与华为云社区【内容共创】活动第18期。
https://bbs.huaweicloud.com/blogs/364560

任务14：打造华为云&运营商生态联盟，加速生态伙伴跨越式发展