华为大咖说丨什么是竞争力？如何理解产品竞争力？

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本文作者：王伟（云产品规划专家）

“什么是竞争力，如何理解产品竞争力”这个问题对于研发来说，是一个非常朴素的问题，但是去年做一些项目总结的时候，我发现并不是每个人对竞争力具备内在的理解能力，或者看竞争力的视角存在很大的偏差。我结合最近和不同专家的多次交流、项目的实践以及客户的声音，总结一下我对产品竞争力的观点和看法。

01竞争力的本质：客户可感知的价值

竞争力不是企业自我定义的优势，而是客户在实际使用中真实感知到的差异化价值。从某种意义上说，竞争力是一种“外部评价”，而非“内部自夸”。

在和很多同事探讨“如何划分和定义产品竞争力”时，我们尝试将竞争力划分为四个梯度，从底层到顶层分别是：

竞争力四个梯度：

1. 基础设施竞争力，如底层计算、网络、存储性能；

2. 单一产品的竞争力，如功能、性能、性价比、易用性；

3. 产品组合的竞争力，如一站式能力、跨产品集成效率；

4. 行业解决方案的竞争力，如是否真正解决行业核心痛点。

这种结构有助于从技术堆栈角度理解竞争力的层次，然而从客户视角重新思考后，我们意识到一个更本质的问题：客户最终感知的，是单产品所提供的能力与体验。

客户感知的价值主要包含两个方面：

一是指底层基础设施的能力，最终必须体现到上层产品上；

二是指产品组合或解决方案的优势，也需要落回到每一个组成产品的具体能力。

因此，讲清楚单产品的竞争力，是销售产品/解决方案最核心的基础动作。

02竞争力的四个关键原则 

基于工作中的经验观察，目前我们在讲的产品竞争力，常见几个突出问题，归纳下来可总结为四条原则： 

原则1竞争力不能自我感动，必须有具体对比对象 

竞争力不是孤立存在的，它必须通过与对手的对比才有意义。如果竞争力介绍只有我们自己的产品参数、技术架构、功能清单，却完全没有对标对象，或者对比只是虚构或模糊的，那最终呈现的不是竞争力，而是自我感动（self-high）。

比如，一份PPT写着：“我们产品全链路自主可控、性能领先、架构先进。” 这句话本身没有错，但如果没有说明“领先谁”“在哪个场景下领先”，那么客户就无法感知到实际价值。

原则2竞争力必须结合使用场景和客户诉求

竞争力不是“越强越好”，而是“越匹配越好”。

举个例子：我们曾讨论某产品时，我指出该产品在性能和性价比方面相比某个线下产品有明显差距。产品经理回应说，我们的对标对象是另一个线上产品，性能甚至比它更强。听上去似乎找到了对比对象，但深入分析场景后，问题很快暴露出来：

1. 有多少客户真的从这个产品中迁移出来？

2. 某产品迁移的成本本身就足以让客户望而却步；

3. 如果只是线下往线上搬迁，而线上产品在性能和性价比上都不如线下产品，那客户又为什么要迁？ 

所以，如果脱离客户诉求讲性能，脱离具体场景谈竞争力，那就是“屠龙之技”——再强的技术也无法实现商业转化。 

再举个例子：假设你说你的产品比竞品A性能高200%。听起来很震撼，但如果客户的实际业务仅需150%的性能，那多出来的50%就成了冗余，甚至是成本浪费。如果这部分无法带来额外回报（ROI），客户自然不会为此买单。 

原则3竞争力要可量化、可感知 

很多产品介绍会写“显著提升用户体验30%”、“极大增强稳定性40%”、“大幅降低成本30%”这类表达，听上去有冲击力，但问题是：这些指标有没有量化依据？比如：某产品宣传“E2E 时延 30ms，显著提升用户体验”。 

那我们要问：

• 用户体验和端到端时延之间的映射关系是什么？

• 如果体验被分为“优秀、良好、中等、差”，30ms 时延对应哪一档？

• 有没有用户打分、AB 测试、用户回访等数据作为支撑？

客户并不是质疑技术，而是希望清晰感知技术对其业务带来的好处。因此，更有效的表达应该是： 

在 XX 客户场景下，端到端时延从 60ms 降低至 30ms，同比某产品平均低 15ms，用户卡顿率下降 5%，满意度评分从 3.8 提升至 4.6，投诉率下降 60%。（当然，这些数据需要很好的系统来度量而不是YY或者硬编)。

原则4竞争力最终要体现在客户的商业价值 

竞争力最终要体现在客户的商业价值上，客户最终买的不是产品本身，而是产品所能带来的业务收益。

从客户视角看，一切产品能力最终都应转化为三类价值：

1. 节省成本：比现有方案更便宜；

2. 增加收入：支撑业务创新，带来更多营收；

3. 降低风险：产品更稳定、更可靠，保障业务连续性。 

这些价值如果可以量化呈现、有真实案例支撑，并能落地到客户能感知的业务指标上，竞争力的说服力就会大大提升。

03结语  

之前刚从产品部出来的时候，我把竞争力简单的归纳为“人无我有，人有我优”，现在回头再看，有点描述的过于简单了。

竞争力不能靠形容词描述，而要靠真实可验证的数据、明确的场景和客户认可的价值逻辑支撑。最终，竞争力是让客户愿意为之买单的理由，是我们给客户提供最适合的 solution。

价格回归价值：如果能讲清楚价值，那就在价格上体现价值！