【华为人故事】从特种兵到华为人

Gan Kien Sin Eric

特种兵的选择

我是新加坡人，因为本国男性公民有服兵役的义务，所以2000年，经过多轮IQ、EQ、体力的考验，我成功被选入了特种兵营，再经过一年地狱式的训练，我通过了20%的人才能通过的考验，成为了一名真正的特种兵。

众所周知，特种兵不好当，训练极其艰苦，所以当时我的内心还是十分纠结的，但是在新加坡，有特种兵经历的人只有寥寥数千人，还是挺光荣的一个经历，所以考虑再三我还是加入了这个队伍，我觉得加入特种兵不仅能保卫国家，还能借机挑战自己的极限、提高自己的能力，甚至有机会做出一番业绩，让自己和家人感到骄傲，当时也有中国古话那句“天将降大任于斯人也”的雄心壮志。

果不其然，特种兵为期两年半的训练是让我终身难忘的，我至今还记得当时教官说的一句话“the only easy day was yesterday”（最轻松的一天永远是昨天），我们的训练是极其的严格，靠着自己的毅力，我完成了我的特种兵军旅生涯。回首过去，我庆幸自己坚持下来了，完成了军旅生涯，它不仅让我积累了一些带团领兵的策略与技巧，更激发和培养了我勇于挑战的态度和永不放弃的精神，这种态度与精神是深入骨髓、溶于血液的，这段旅程也不断地激发、协助我走过后续职业生涯中每一个低谷。

当年的我

2014年，当时有三个工作机会摆在我面前：一个是一家本国大型企业，薪酬最高，工作稳定但未来发展空间局限；第二个是一家外企，职位是维保销售；第三个就是华为。当时的华为在新加坡的企业业务刚起步，当地市场基本已经饱和，对华为也不是很信任，所以华为的产品和解决方案都难卖，经营环境比较艰难。而且，华为职位的薪酬当时是其中最低的，我觉得华为企业业务在新加坡属于市场初期，挑战和空间大、机会多，思量再三我最后选择了华为，我想之前的军旅生涯我都捱过来了，未来的工作应该再苦、再难也比不过吧。

刚进入华为，我的岗位是渠道经理。当时新加坡市场上的渠道基本上都不认识华为，我采用了当时同行都没有用过的方式——“Movie Event”，以娱促商，吸引大家前来了解华为企业业务。整个活动通过“先讲座、后观影”的方式来吸引渠道伙伴参加。在每场电影会中，我们都精心准备了介绍华为公司、华为产品和解决方案、华为文化的资料。这种在当时让人耳目一新的方式，获得了很好的反响，没过多长时间，各渠道伙伴积极参与，前后累计有2000多人参加，我们也借此吸引了大批合作伙伴加入华为渠道生态中，为后续的拓展奠定了很好的基础。

除了整体上大规模“进攻”，我们也同步实施高举高打策略，主攻一个战略重点渠道（NC），然而并不是所有事情都如我想象般一帆风顺，比如有一个客户的高层，我们就很难有机会搭上话，不论是工作日还是周末、线上还是线下的邀约，他们都无视华为的邀约，不回复、不见面。说实话，这种挫败感我相信每位做一线的同事都感同身受过，但是当时华为企业业务的确是市场新人，人家对我们都不了解、不信任，不搭理我们也属正常。

对于我来说，我的破解之道就坚持不断地刷“存在感”。我想，对于华为这个New Comer，渠道伙伴之所以现在这种态度，主要原因还是对我们不够了解，所以我定期给渠道伙伴发邮件，告诉客户华为的产品阶段性进展和突破性成果。这样坚持了一段时间，不知道是因为偶然的一封邮件被渠道伙伴看了，还是我这种坚持和真诚打动了客户，有一天，我打开邮箱，赫然看到渠道伙伴的回复邮件，我几乎是颤抖着手点开了邮件：他们同意与我们交流了！不管最后能不能合作，首先我们有了对上话的机会了，这一瞬间，我真的再次尝到了坚持的甜头，就如同当时在特种兵训练的时候，多少次的放弃念头，都被“再坚持一下”想法压下去一样。

寻找荒漠中的绿洲

2016年，当时企业业务部有重组计划，算算时间，我也做了两年半渠道经理，获得了一些成绩，但内心渴望挑战的欲望又蠢蠢欲动，经过努力争取，我加入金融系统部，从渠道经理转身成为了一名客户经理。

彼时金融行业业务的拓展是很困难的，新加坡金融行业的网络存储等产品长期被友商垄断，而且普遍是多年框架合同，形成了稳固的封闭市场。而我，第一次做金融客户，又成为了一个背负“打破格局”任务的新人。

其实，在我刚加入金融系统部时，已经在行业内摸爬滚打十几年的资深前辈曾向我传授经验，他们指点我，金融业务拓展中有一些是“荒漠”，最好不要去闯，也就是说即使耗费心力也不会有产出——这里友商已经盘踞多年，难以攻下。但是我觉得，他们看到的，可能更多的是“绝望”而不是“希望”。这与我在特种部队的作战风格是完全背离的，我就要做那位缝隙中寻找希望，并且敢用新兵去打硬仗的指挥员。所以在团队配合半年之后，我开始招聘新的客户经理——没有金融行业经验，但有客户销售经验的客户经理，新的客户经理无畏、敢闯，会去闯每一个传说中的“荒漠”，因为有的荒漠，是存在绿洲的！

刚开始与客户技术层的多次交流，客户总觉得我们“语言不通”，互相听不懂对方在说什么，当时客户把我叫进去他的办公室，只有一句话“对不起，我不能用华为。”他觉得华为无法理解他们的需求、不懂他们的“语言”而难以信任，如果在交付过程中出现什么问题，他是无法容忍的。

这要从哪里突破呢？看看哪里有“绿洲”呢？我觉得首先要建立客户对华为的信心，要让这个在金融行业从业30年、经验丰富的资深专家，同时也是很多关键项目的决策者的客户对华为放下偏见，好好地认识一下华为。经过努力，我们终于有了邀请他及团队来中国参观华为总部的机会，我趁热打铁赶紧安排技术交流，技术层同事们也对这个来之不易的机会视若珍宝，做了最精心的准备工作。眼见为实，经过实地的考察参观，客户对华为的信心大增，此时再和客户交流，难度系数也减少了很多。

我还记得，当时有一位刚加入华为的同事，他之前是也是在金融行业工作多年的，当他看到我桌上的我和金融客户高层见面的展厅照片时，由衷地感叹说他之前在别的公司，只见过客户的技术主管，从来没接触到客户高层。听到他这么一说，我也再次被华为平台的力量所震撼。

从危机到转机

2018年，我们争取到客户的一个园区网项目POC机会，但是，我们花了9个月都无法与现网友商的网络设备进行对接，这让客户实在是忍无可忍，对我们非常失望甚至恼怒，我们压力也很大，危机感扑面而来。

那段时间我很沮丧，也很疑惑——华为最擅长的网络领域对接友商竟然需要这么久？我想，如果华为在这个项目上失败了，也就没有其他什么产品能够卖给客户了，因为我们最成熟的产品都搞不定，那卖进去新产品的可能性微乎其微。

那段时间，是我的华为同伴们陪着我，鼓励我，是我告诉自己我曾是特种兵，我还怕什么？最终在我们多次摸查之后，最终发现了问题的原因是我们对接的代码出了一些问题，找到问题根因，后来解决起来就非常容易了，经过研发不断的努力，终于与友商设备成功对接。最终，我们赢下了这来之不易的项目，华为也从此进入了被垄断多年的新加坡金融行业市场。

2018年，通过我们的持续拓展与引导，客户第一次接受自建DCI（数据互联中心）网络，我们的传输设备也第一次部署到客户现网。2019年，在传输项目交付完成后的第三个月，客户机房发生了长达4个小时的存储故障，当时友商定位分析是华为的传输跳线所致，客户一听，很生气，说“马上就把华为搞出去，不惜成本买其他厂家的产品！”可想而知，客户当时有多着急、多恼怒。

后来，客户把所有相关厂家都叫来确认原因，然而所有人都指向华为，说是我们的传输出了问题。传输是我们的明星产品，居然在这里出现了问题，我的内心一片兵荒马乱，十分忐忑和愧疚，但是也在暗自不服，我不相信我们的王牌产品出问题了！

客户要求我们必须马上给出解决方案，解决这个问题。当时，在会上30多个其他厂家和客户的代表，大家齐刷刷地看向华为，我感觉自己背上有一座大山，压得我根本抬不起头，这比当年在部队里的负重跑步训练还要痛苦啊！机关的研发发回消息，他们经过仔细分析研究，认为不是华为的问题，因为这个传输的功能不会导致整个存储的故障。我赶紧和客户解释，但是无论怎么说，他们都不相信。

陷入信任危机的我们，该如何绝地反击？我们坚信不是我们自己产品的问题，但是我们得证明出来。研发团队也憋了一口气，在镜像环境中进行了上万次的测试，同样的问题复现出好多次，通过对比分析我们找到了问题的原因。当我们把上万次的测试报告递交给客户，并且直接呈现研发镜像环境的测试数据，播放测试过程的视频，并耐心地逐条澄清客户的质疑，终于在强大的事实面前，客户终于认可了我们。原来引发故障的原因是某友商的产品版本在两个数据中心中不匹配，与我们的传输产品没有关系。

经过这次事情后，客户对我们大为改观，他们觉得华为太用心了，把能做的都做了，用事实说话；同时，在这一次的“意外”中，客户的技术高层也深入参与了，他被我们研发及服务所表现的专业、尽责所征服，对我们赞不绝口，他一定要请我们项目组吃饭，我们百般推辞他都不同意，他说这不仅仅是庆祝问题的解决，更重要的是感谢华为团队的快速响应，这也是第一次有客户请我们吃饭，让我们受宠若惊，很是感动。

正是这一次次从危机到转机的飞跃，我们收获了客户的认可与信任，也为后续的存储项目的拓展打下了基础。回望过去，正是基于我们优秀的存储产品解决方案，我们认真负责的服务态度，才能赢下了客户的重大存储项目，突破了被垄断多年的金融行业存储市场。

雪中送炭

2020年初，新冠肺炎疫情爆发后，新加坡于4月初宣布封城，要求所有公司的员工必须在家办公，并且从政策出台到开始执行，只有3天的缓冲准备时间。某银行客户当时非常焦急，因为基于客户的安全架构，大部分员工都无法接入公司网络工作，他们到处寻求解决方案，当然也找到了华为，找到了我。

与以往平和从容的语气不同，我接到客户电话的时候，电话那边的他格外急躁，问我们能否在封城前部署尽量多的VDI（虚拟桌面设备）。其实，当时我们自己的正常工作也受到了疫情的影响，各个环节也都严阵以待、紧张应对，但是“以客户为中心”是我们心中的信条，必须把客户放在第一位。当时最大的困难在于，短时间内上哪里找到那么多的服务器支持紧急扩容？我求助到公司所有的主管，发动全部的力量，把公司的实验室、总代、仓库等每一个有服务器的地方都翻了一遍，终于“拼凑”出来了所有能用的、从入门到高端的服务器。每半个小时我都给客户那边和他沟通、汇报情况、更新进展，客户逐渐不再焦虑。最终，在接到客户电话后不到一天的时间内，我们就完成了VDI的部署与上线。

后来客户高层给我们发来了感谢信，向我们表达了深深地感谢。而这个高层，我已经和他认识两年了，之前他曾经直言不讳地当面和我说过，他总觉得我和他的接触都是销售惯用伎俩，觉得我做的一切都是为了拿项目，但是经过此次紧急VDI事情，他彻底放下了成见，他说真切感受到了我们的用心，感受到了华为“以客户为中心”的文化。我想这就是大家常说的“患难见真情”吧。

触手可及的“隐藏按钮”

在我之前的职业生涯中，我一直认为赢单是个人战，靠个人努力和客户关系，靠自己本事去打造属于自己的机会。然而，到华为之后，我才发现是截然不同的，华为有一支无形而有力的队伍。我该如何按下按钮来呼唤支援的炮火呢？如何让他们全力配合我去冲锋打战攻城略地呢？

我花了大概一年半的时间才悟透并摸清其诀窍，华为是个巨大的平台，有无数支援力量来团队作战，一旦摸清，我就有了一支更丰富、更强大、更专业的队伍在后面支持，这支队伍包括研发、领导、机关资源、服务交付等队伍。所以，华为有一句名言：“胜则举杯相庆，败则拼死相救。”对此，我深有体会。

就比如2019年，我们很多精力投入到项目交付上，到11月份都没有订货收入，我非常怀疑和自责，质问自己：客户已拓展了两年，客户关系也慢慢打好了，为什么这么久都拿不进来订单呢？当时，甚至有金融系统部要被撤掉的传闻，更是雪上加霜。沮丧、绝望——就是我当时的心境，仿佛每天都有一块乌云在我头上，笼罩着我。当时，有很多领导和同事给我打气，他们给予我鼓励与信任，让我从低谷中看到了希望。现在回想，在我近乎绝望的时候，在我还需要有人指引、照亮前进的道路的时候，正是身边的一双双手把我拉了起来，再次激活了我血液中的永不放弃的精神，继续前行。在2019年的最后一个月，我们终于突破了某银行客户的核心生产系统高端全闪存存储，完成了这几乎不可能的任务，要知道当时客户已经和友商签订了长达多年框架协议。

所以对于我来说，团队的支持与信任、华为大平台的支援与炮火，就是触手可及的“隐藏按钮”，我们要做的就是要敢于按下按钮，呼唤炮火。

我们团队

来公司六年了，付出了汗水，也得到了认可和回报，这些年我个人获得过2次企业BG总裁奖，团队还获得过2次企业BG金牌团队奖，特别是今年业务的突破，我们团队还获得了公司的总裁嘉奖令。好多同事来向我祝贺，还有不少人问我有啥“秘籍”，在这里，我也告诉大家，我的秘籍很简单：坚信自己，团队，公司；坚定明确的目标；坚持不放弃的信念；坚守初心。

自我加入华为的6年以来，有太多的故事，现在回想起来，我感受良多、收获巨大。感谢自己和团队，感谢当时我们的无所畏惧和一腔热血，感谢我们在绝望的时候还拼命努力砥砺前行，感谢我们一起手拉手、肩并肩的共同奋斗。

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