【华为人故事】一名产品经理的岛国往事

作者：赵志刚

        第一次到菲律宾的那天，正值台风季，大雨滂沱，我坐在从机场到宿舍的出租车后座，汽车行驶在坑坑洼洼的马路上，不停地颠簸。道路两旁低矮的房屋不时掠过，我内心感到一阵荒凉。雨刷快速摆动，却似乎还是看不清前路。我在不知道多少次道路拥堵后问自己：“我在这里能待多久？”

       时光荏苒，来客匆匆，不知不觉在岛国5个年头，其间蜕变的艰难，成长的喜悦，回忆起来依然让人热血沸腾。“说来估计很多人难以想象，最骄傲、最开心总是在最痛苦、最煎熬之后，从不失约。”

第一次讲方案，不到十分钟客户便叫停走人

       2015年，社招入职的我，经过短暂的培训后即调往菲律宾。当时菲律宾G客户短期内要给集团汇报无线的战略项目，华为作为设备厂商需要配合提供相关的解决方案。代表处领导考虑到区域专家无法很快到位，而我有无线产品与研发的经验，而且刚接受了最新的解决方案培训，便安排我给客户副总裁 C先生讲解方案，时间是一个小时。

       那天早上9:00左右，我和C先生走进会议室。还没待我开口，只见他左手端着水杯放在桌上，面带职业化的微笑，眼神里满是怀疑：“我接下来还有个会议，你只有20分钟”。

       20分钟？！我愕然。见客户之前，我花了三天时间准备了黄金一小时的内容，客户的一句话“杀”了我一个措手不及。本来第一次给关键客户讲就有点紧张，这下更慌了。“不能慌，加快节奏就行。”我快速调整了呼吸，加快语速开始讲解。刚讲解完业界最新进展，翻到本地网络分析的推荐方案这一页时，C先生撇着嘴并慢慢摇了摇头，说：“Arthur（我的英文名），你回去再研究一下吧，这是你们通用的方案，适合我们的网络么？你这是在浪费我的时间！”说完水杯也没拿就快步走出了会议室。“咔哒”一声，门关了， 只剩下我一个人在会议室呆若木鸡，感觉空气都凝固了。

       不到10分钟，我们的首次交流便这样结束了。

       出师不利，项目也难以拓展和推动，我开始苦苦思索如何破局。猛然想起机关定期给一线推送的新技术方案邮件，“能否结合客户的痛点，给客户推送技术方案来实现突破呢？”当时，客户网络急需快速扩容，传统扩容方案是增加天线等多种设备，或新建站点但交付时间又过长，而我司的劈裂天线方案是在原站址上替换传统的天线，一个站点从三个扇区劈裂成六扇区，网络容量可增加XX%，投资收益刚好能对准客户痛点。想到这，我马上着手做了一期劈裂天线的材料，主要介绍技术细节以及这一方案在业界的影响力，并结合客户本地网络特点进行了深入分析和设计。

       深夜一点多，最后一次检查材料确认无误后，我发送了一封正式的邮件给客户。第二天早上9点，我满怀期待地打开邮箱，没有来自客户的邮件，我有点失望，于是安慰自己再等等。工作间隙我一遍遍刷新邮件，仿佛石沉大海一般，没有回音。虽说已经做好了长期坐冷板凳的心理准备，但是辛苦一周做的材料没有任何回应，我开始焦虑起来。

       晚上11点，还是没有音讯。我躺在床上辗转反侧，心里很焦急，不甘心就这样失败了。突然，手机响了，是C先生！

千呼万唤，终于等来了！我连忙摁下接听键，C先生说：“Arthur，我收到你的关于劈裂天线原理的邮件了，非常好！今天开了一整天的会议，现在才有时间给你打电话，里面有几个细节希望和你深入讨论一下，明天下午3点方便么，我把负责天线的主管也叫上……”接完电话我瞬间像打了鸡血一般，一扫之前的颓丧，猛地从床上爬起来，冲到电脑前，把相关材料和客户可能问到的问题整理了一遍，3页的讲解材料，做了10页的backup，做完已经是深夜3点了。有了充足的准备，第二天的交流效果不错，负责天线的客户甚至直接把我的称呼变成了“Mr. Antenna Expert（天线专家先生）”。

       有了这一次成功的开头，后面的“黑科技”技术推送和交流逐渐成了惯例。C先生有时候抽不开专门的时间就会叫上我一起吃午饭，边吃边聊，尊重和信任就这样慢慢地建立起来了。后来跟C先生熟络了，有一次喝酒聊天，他主动提起我第一次宣讲不到10分钟他就打断并走人的事，他说：“你作为一个新人，虽然对你们的最新技术很了解，但是我们的网络演进的历史和背景你是不清楚的，我这是在帮助你快速成长。”

       我想起泰戈尔的一句诗：God says to man, “I heal you therefore I hurt, love you therefore punish.（神对人说：我医治你所以伤害你，爱你所以惩罚你。）”正是C先生的这番“折磨”，让我在煎熬的同时，能够正视自己能力上的差距，快速补齐短板，成长飞快。

班长能指挥集团军作战吗？

       2016年5月，G客户与当地另一家运营商竞争新频谱，涉及频段多达7个，跨越2/3/4/5G多个制式，所有的新产品在应用到现网前都需要做实验局，致使方案设计异常复杂、工作量巨大，同时，客户计划在2个月内快速完成所有实验局，这给华为也带来了巨大的时间压力。

       接到客户通知的当日，我们连夜启动了开工会，代表处领导现场拍板：“只有一线产品经理最熟悉现场情况，Arthur，你来牵头这个事情！有什么困难和诉求随时找我，有问题么？”

     “领导，主要是无线的事情，没问题。”活是接下来了，但我的心里也不免打鼓，“这可是个系统性的活儿啊，班长能指挥集团军作战么？”可是时间紧任务重，大战到来之际，只能前进不能后退。

       第一步是快速拉起组织，前半夜我与总部对标，确认了紧急出差支撑的专家资源；后半夜我与项目组成员立刻进行开工会，所有人热情高涨，快速制定出整个项目计划，倒排每个关键节点，确保能在短期内、高质量完成新产品技术验证，帮助客户获取频谱。

      在接下来两个月时间里，对外，我们快速与客户成立联合工作组及时对标、澄清。对内，整体策划，争分夺秒拉通无线、传输、核心网、终端、数据服务器等多领域和多个部门进行技术合作，联合设计产品技术方案，输出最优的频谱使用规划，并完成XX个实验局建设开通，提前完成了关键频谱的小规模商用，给G客户带来先发优势。

       让我记忆犹新的是在台风中与客户R先生一起战斗的画面。有一个实验局的测试场地在室外，当时恰逢台风季，测试原型机最怕进水，我们只能在室外支起帐篷保护机器。一天下午，我与R先生一起去现场，正在和负责现场测试的同事沟通测试进展时，大雨伴随着台风突然袭来，我们三人赶紧躲进帐篷，原本绑在树上的终端外置天线被吹得挂在了树枝上，帐篷的4个脚原本被牢牢地绑在路灯杆和树上，却也扛不住台风，被吹得偏离了位置，雨水随着大风像瓢泼一样灌进帐篷里。怕测试原型机被雨水湿透，我们仨蹲在地上围着机器，撑着仅有的一把雨伞，顶着台风吹来的方向挡住原型机，一条腿蹲麻了就换个腿继续蹲。

       暴雨持续一个多小时后，雨势渐小，我们才互相搀扶着站起来。看着经历了狂风暴雨的机器正常运行，再看看我们自己身上被雨淋湿的狼狈，我和客户相视一笑，所有付出都是值得的。

       R先生也被我们所感动，后来所有工作都积极配合我们，甚至周末也陪同我们一起测试，客户领导也多次到现场探视，我们和客户逐渐成为并肩作战的战友。

       合作顺畅了，结果也就水到渠成。经过多轮鏖战，我们最终帮助客户获取了关键频谱。客户非常满意，多次给予表扬。对于我来说，过程并不轻松，甚至困难重重，但是领导的信任、多部门同事的支持，所有人齐心协力对准目标冲锋，让我真正体会到华为人力出一孔产生的巨大能量，也让我在华为的第二年，就实现了班长也能够指挥集团军作战！

又过了一年，你的价值在哪里？

       2017年，是我来岛国的第3个年头。元旦节大街小巷闪烁着霓虹灯的圣诞树和Friday门口大声播放的新年歌曲，都在提醒着我，又一年过去了。心声社区上热烈讨论着产品经理的价值，是流程的垃圾桶？还是业务的背锅侠？我忍不住也回望自己：作为一个产品经理的价值在哪里？

       那天晚上，我和研发支持的兄弟喝酒，喝着喝着，他吐露心声，抱怨道：“3年前，你们代表处一个新运营商的投标项目，火急火燎催我们定制模块，我们团队20个兄弟日夜不停，加班加点，奋战几个月做出来了，结果客户一个也没买。”

       我陷入反思。虽然我没有直接参与这个项目，定制需求也是客户标书上明确要求的，但是产生这样的浪费，毕竟与产品经理没有正确理解和判断客户的技术需求有关。那如何补齐客户需求和实际产品之间的差距？要正中靶心，破解的法子只有一个：找准客户的真实痛点。

       想到这，我眼前一亮：“你提醒很好，你们在抱怨，客户也在抱怨，如果我们能对准客户真实痛点，联合总部开发产品解决方案，满足客户需求并且规模产粮，这就是产品经理的价值啊！一线只有产品经理能做这件事！”

       打铁还需自身硬，首先要做的是，与时俱进更新客户网络画像，不断刷新客户需求和对我司产品的期望，做深做细。之后，我充分发挥自己是无线产品经理的优势，与总部无线十大领域的专家进行沟通策划，制定出潜在可规模商用的新产品和方案，并策划了为期2个月的无线各部门与客户的交流计划。客户R先生见到交流提纲后非常感兴趣，爽快答应了。接下来，我们每周邀请一个无线子产品的总裁与G客户高层座谈，结合本地网络的情况，研讨内容越来越深入细致，过程中发现不少双赢的产粮需求。

       对于我而言，仿佛突然打开了上帝视角：G客户的真实需求是什么，哪个需求会有多大的销售量都能进行清晰判断。对标结束后，双方对7个新产品方案达成共识，并且机关也与G客户建立了紧密的联系，记得有个周六，我们结束了当天的研讨之后，客户还热情地邀请机关来一线支持的专家一起去骑马、爬塔尔火山、游塔尔湖。

       和客户建立起密切的伙伴关系之后，我们又持续扎根做深，通过两三年对新产品方案规模落地，客户的网络容量和经营也随之高速增长，用户数和收入目前也持续保持当地的No.1。

       回首过去的这5年，在经历和客户、公司产品的共同成长后，当初我给自己的灵魂“拷问”找到了答案，我更加坚信了产品经理的独特价值：在客户界面，我就是我司产品的代言人；在内部界面，我就是客户产品技术需求的代言人。

      白驹过隙，昨日种种还历历在目，今日我已踏上新的征程。当前外部环境越来越复杂，对个人能力的要求也越来越高，但过往赋予了我“苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”的勇气，而对于明日，也许庄子《逍遥游》中的一席话最能表达此时此地之心声：“北冥有鱼，其名为鲲。鲲之大，不知其几千里也；化而为鸟，其名为鹏。鹏之背，不知其几千里也；怒而飞，其翼若垂天之云。”与君共勉。

----------

本文为《华为人》版权所有，未经允许不得转载。如需转载请联系编辑部hwrb@huawei.com