我与一口锅的印度情缘

我与一口锅的印度情缘

龚本治

      在印度五年多，回首这段时光的刹那，突然发现有这么一口锅和我同时来到印度。正是这一口老锅的默默陪伴，让我在岁月更迭命运变幻中，依然迎风成长，不惧前行。

2015年，印度，我又来了

       2015年11月，我又来到了印度德里。

       这不是我第一次来德里。2014年7月，我曾踏上这片土地。那一次的我，诚惶诚恐，是一个刚刚从研发转岗到一线的“菜鸟”，负责机顶盒业务在印度市场的拓展工作。来印度一周前的某个晚上，我曾豪言，要在印度将机顶盒业务做到一亿美金，那晚也是我人生中第一次喝多。

       2015年，印度机顶盒实现了创纪录的XXX万台的发货，完成了销售目标，更重要的是拿到了主芯片的百万级达量返利，整体经营情况比预期好得多。

       机顶盒业务圆满收官之后，恰逢印度代表处通过荣耀大力拓展线上智能机业务，当时的地区部终端主管国栋安排我去做电商客户经理。

       而我不知道的是，在我第一次来印度时，有一口锅也千里迢迢从国内来了印度，它由同事军喜带到了印度，交给了印度GTM（Go to Market,上市）负责人老刘。老刘将是我的新主管。

      2015年11月底，我从德里飞到班加罗尔找老刘报到，开始电商客户经理的生涯。那是我到班加罗尔的第一个周末，在老刘家中，我第一次见到了这口锅。老刘做了一大锅香辣羊肉火锅，超级辣的那种，我这个喜欢吃辣的湖北人都有点hold不住。而老刘是湖南人，这是我第一次对于湖南人吃辣有真真切切的体会。

       我更没想到的是，此后，我会与这口锅在印度有那么深的羁绊。

2014年，作者在泰姬陵。

2016年，一个人的坚守

      机顶盒业务是百分百的2B业务，只需完成运营商的产品准入测试和订单，盯好备料和生产，匹配客户需求多发货。而做电商，是进入了全新的2C领域，跟踪发货只是第一环，如何将货卖给更多的消费者，提升品牌知名度、美誉度和消费者满意度，需要更加紧密地配合营销和电商平台，我这只菜鸟就在迷惘之中开启了转身。

       2016年2月，荣耀新产品上市后首销销售不及预期，机关专门针对印度市场开了第一届电商专班，以印度市场困局为例探讨如何破局。2016年年中，荣耀在印度的策略转变，决定将过去的聚焦线上改为线上线下双管齐下，尤其是大力拓展线下。而当时我是唯一留在线上的人员，转攻为守，开始了漫长的蛰伏期。

       一个人坚守的时光是痛苦而孤独的，彼时荣耀大力发展线下，没有规划线上独家的产品，很难拿到客户的支持，我只能做好该做的事情，卖好当前的产品，匹配好产品线上上市和平台促销活动，但是线上业务停滞不前，我也难免对未来感到疑虑，这是一段孤独且漫长的煎熬岁月。

       这一时间，老刘从班加罗尔调到德里。临行前他用那口锅又做了一顿羊肉火锅，还是原来的配方，原来的味道，没有别的感觉，就是辣！

      那顿饭之后，老刘去了德里，也带走了那口锅。

送别老刘，集体打火锅。

2017年，我成为了锅的主人

       2016年下半年，尽管荣耀在线下的渠道覆盖和店面拓展较快，但是整体的零售并没有如计划增长，并且遭到其他竞争对手阻击，我们在线下遇到了困难。

       2016年10月，友商在印度18天线上零售过百万台的消息，在业界产生巨大的反响。在机关的建议之下，印度团队经过重新讨论，最终与机关操盘团队达成一致意见：将荣耀6X调整为线上独家发售。

       之后，班加罗尔的一线销售团队立即进行了线上渠道拓展，在营销和GTM跟客户多次沟通之后，最终电商平台A给出了更具诚意的上市方案，首订单10万台，首单一次性付款，这是我在销售经理生涯见过的最大的单个合同付款，足见A的诚意和实力。

       2017年初，在印度工作了五年的老刘即将调离印度。离开之前，我正好去德里参加荣耀6X的发布会，他便将那一口锅交给了我。临别时，他意味深长地对我说，印度市场竞争惨烈，确实难做，你自己也要好好想想。发布会之后，我来不及多想，将这口锅带上了回班加罗尔的飞机，至此我正式成为了这口锅的主人。

       8月，德里急需有终端销售和产品经验的产品经理，我再一次经历工作调整，从电商销售部调到了GTM部，带着那口锅从班加罗尔回到了德里。

      荣耀6X线上销售勉强超出预期，但是我们的策略依然是主攻线下。下半年，印度团队又陷入新的迷惘之中。前期制定的宏大计划虽已实施大半但收益甚微，内部质疑的声音越来越大，而此时友商在当地线下攻城略地，风生水起。我们如果继续投入线下，要想达到原先的战略目标需要更长期更大的投入，而对于更大投入之后的结果难以预料，前期的结果也让印度团队无力说服机关继续加大投入。重回线上？这不是折返回去吗？我们在印度一度陷入两难。

      2017年9月3日，荣耀机关领导和印度团队在德里反复探讨了印度未来的战略和产品上市方案，最终定下了荣耀2018年在印度的策略：“从线上到线下”，线上明星机引爆市场，线下TOP客户逐步覆盖，线上线下联动，线上目标XXX万台。这标志着荣耀在印度再一次聚焦线上，意图通过线上破局。当时代表处主管对我说了一句“2018年就看你了”，让我倍感压力，但我也庆幸，这将是我们在线上大展身手的大好时机。

      2017年底，我作为荣耀7X的产品经理，主导了荣耀7X在印度的上市操盘。经过代表处内部核心操盘团队的研讨，我们制定并坚决执行了“产品借势中国区，营销复制中国区”的策略，国内营销团队还专门成立了印度支持小组，从营销物料到传播全面复制国内的先进营销打法。印度从“双十一”开始产品预热，同步在电商平台开启产品有奖预约，到在印度上市前预约累计破百万，创历史新高。12月7日，荣耀7X在印度上市了，但是首销表现勉强及格。我们有点迷茫，到底哪里出了问题？

       此时印度团队面临两个选择：一是坚持原来的线下策略，在2018年3月后发布新品荣耀9lite，二是趁着现在荣耀在线上逐渐起势，将荣耀9lite赶在电商平台F客户的1月大促时上市。两种不同的操盘思路在内部引起了极大的争议，甚至在荣耀9lite开工会上出现了激烈的争吵，最终在关键领导的力主之下，我们决定在2018年1月17日发布荣耀9lite，而此时离产品发布只有一个月的时间！

       为了这次发布，机关操盘团队优先分货和生产，机关营销团队单独建立了印度支撑小组专项保障印度上市，同时派了包括营销、BD的数十人营销支持团队到德里现场支撑，大家团结一致，精诚合作，朝着共同的目标努力。

在这段时间的周末，我都会去超市买上几公斤新鲜羊排，用那口锅给大家做羊排火锅。煮好的羊排配上从国内带来的重庆火锅底料，味美而鲜香的羊排就出锅了。大家每次都能吃得心满意足，一扫平日加班奋战的疲惫，吃过之后，又继续投入如火如荼的上市准备工作中。

2017年底与荣耀9lite国内过来支撑的同事一起吃火锅。中间的锅就是那口老锅。

2018年，我们的荣耀

       终于，通过跟电商平台F团队的通力协作，在后方荣耀机关的大力支持之下，荣耀9lite在德里如期发布，产品首销定在了2月21日凌晨。

       2月20日下午，在德里处理完产品发布的相关事宜后，我和GTM同事磊磊赶回班加罗尔F客户的作战室，等待我们的将是荣耀9lite的第一次抢购。

       从晚上十点到凌晨，我们一直守在电脑前，数次跟客户反复确认首销时的资源露出和配置库存，确保所有的准备工作都万无一失，同时焦急地等待着凌晨首销的来临。0：05分，客户跑下楼到作战室跟我们祝贺，一分钟之内首批数万台手机全部售罄，这是荣耀产品在印度的历史最好水平，也是F客户历史上产品首销零售最佳的成绩。我们和客户都很兴奋，忍不住一起合影留念。

首销当天与客户一起合影。

       最终荣耀9lite销售了XXX万台，创造了新的历史和记录。我们也在2018年借鉴国内线上成熟的运作机制，成立了独立的线上销售组织，建立了一支阵容强大的线上运营和销售团队，而我也第一次作为团队负责人管理整个荣耀线上的销售业务。

       业务的快速上升，也给我们带来了更大的压力和挑战，尤其是10月排灯节大促销期间遭遇了史无前例的库存和发货压力。为了大促销的成功，我让销售经理磊磊和Josh每天都泡在客户办公室里，他们盯着客户下订单，催着供应链发货，和线上运营中心的峰哥一起推动客户优化资源位，我则负责从高层推动解决关键问题。这期间我们每天都很晚下班，再加上班加罗尔的“堵城”特色，很多时候回到宿舍已经很晚，以致错过了食堂的晚饭。这个时候我们提前准备的泡面就有了用武之地，老锅里煮上一大锅面条，配上鸡蛋和午餐肉，那是真香！

      忙碌的日子终于在11月下旬告一段落。一个周末，我终于又有机会一展身手，现杀的印度农家鸡肉质鲜嫩，东北黄豆酱味道纯正，辅以葱姜蒜和花椒、朝天椒等各种佐料，精心烹饪而成的龚氏私房菜——“农夫炒鸡”就出锅了。大家举杯相庆，一起享受着美味，也享受着繁忙过后难得的欢聚时光。

       2018年底，依托成熟的团队，通过操盘和精细化运营，最终我们提前一个月完成了线上XXX万台的销售，完成了这个当初我们觉得无法实现的目标。我也因此荣获了当年公司金牌个人奖，印度荣耀线上团队也荣获了消费者业务总裁奖。这是属于我，属于团队的荣耀。

2019年，菜鸟再次启程

       印度现在依旧是全球竞争最惨烈的智能机市场，有人说这里是血海，但是印度同样也是全球第二大且依旧保持增长的智能机市场，20岁以下人口有5亿，远超其他国家，未来市场潜力巨大。荣耀在印度已经拓展了五年，但是目前还远远没有达到我们预期的战略目标，前路依旧漫漫，我们仍需努力。

       转眼我也在印度做销售也有五年多了，从一个研发四年转岗到一线的员工，历经机顶盒产品经理、电商销售、手机产品经理再到现在的电商销售负责人，这五年是我人生最好的芳华，也是我成长最快也最关键的岁月。如今我即将奔赴新的战场，再次从海外线上市场转战到国内线下市场，在新的一方天地里，我又将变成新的“菜鸟”。愿我继续保留着这份“菜鸟”的初心，继续努力，不断成长。稍许遗憾的是，我没法带着这口老锅前行了。

       这口老锅于2014年从国内被带到印度时起，五年之间，数次辗转德里和班加罗尔，几易其主，却始终陪伴着我们这些奋斗在海外的华为人。它见证了华为荣耀团队太多的荣耀和艰辛，也曾无数次给身在异乡的兄弟们带来了故乡熟悉的味道，这些味道刺激过兄弟们的味蕾，也慰藉过海外游子的思乡之情。

       离开印度的前夜，我把这一口老锅留给了新来的同事盼盼。他们将为了我们未曾完成的梦想，继续在印度奋斗。这口老锅将留下我最后的祝愿：愿锅常在，愿人长久，愿不变的美味和情谊继续在印度流传，愿我们在不久的将来尽快实现属于荣耀的“印度梦想”。

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