郭平：互助共赢，开创战略采购新时代

2018年11月7日，华为第十二届核心供应商大会在深圳召开，来自全球各地的145家核心合作伙伴参会。本届大会的主题是“把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界”，华为轮值董事长郭平发表了题为“互助共赢，开创战略采购新时代”的主题演讲，以下是演讲全文。

　　各位来宾，各位朋友，女士们先生们，大家上午好！首先我代表华为公司，对各位核心供应商的来临表示热烈的欢迎，感谢你们长期以来对华为极大的支持和帮助。华为的每一个进步离不开你们，作为同一生态链上的合作伙伴，我们一起实现和分享了华为过去的快速发展。

　　在2015年核心供应商大会上，我做了“告别短缺经济，共筑产业新标杆”主题发言，三年来通过大家共同努力、以行践言，在构建高质量和敏捷供应等方面取得了显著成果。同时我们在过程中也建立了深厚的友谊，但未来宏观环境和行业发展仍存在不确定性因素，希望我们能共创互助共赢的新型战略合作关系，不断战胜困难走向胜利。

　　面向未来，华为将致力于“把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界”。人与人，人与物，物与物，将更广泛地融合起来，人类将充分享受更加繁荣和便捷的全新时代，华为将在运营商、企业、消费者和云各个业务领域贡献自己的力量。

　　1994年，任总在华为几乎一穷二白的情况下，提出“世界 通信行业三分天下，华为有其一”，当时连我们自己的很多员工也都不相信，但是现在我们做到了。未来我们运营商业务要成为数字化最佳实践的先锋，进一步提升市场份额，构建持续领先的优势。

　　企业业务在中国我们要实现领先，构筑数字中国的底座，在海外市场我们要成为数字世界的内核。

　　消费者业务我们围绕用户体验，抓住全场景智慧化时代的变革机遇，聚焦投入，持续构建核心能力，打造高端品牌，实现全球崛起，要成为智能终端领域的领导者。

　　华为有决心，也有能力和我们广大的伙伴一起，在智能社会时代成为“全球5朵云之一”。

　　我们对公司战略和经营目标的实现充满信心。华为收入稳健增长，在传统的无线、光、数通领域，华为要持续领先；在智能终端、云计算、数据中心、视频等领域实现快速赶超；5G将在2019年进入规模部署阶段，这些都是我们共同面对的产业机会。相应的全球采购金额也将同步快速增长，这对我们既是机遇也是挑战。我们愿意与合作伙伴一同分享机会，激发潜能，共同实现商业成功。

　　过去30年，ICT技术的发展将人类带入高度互联时代。信息的高速流转，进一步推动了全球化进程。从产业的角度来看，ICT全球生态已经稳固，随着人工智能、区块链的发展，ICT服务全球化势不可挡。200多年前大卫李嘉图提出的“比较优势”理论已经被一次次证明，多边合作关系胜于单边，我们相信不管公司大小，只要有比较优势，就能够在华为的生态圈中存在和壮大。

　　在华为与核心供应商的合作中，我们大致经历了三个阶段。二十年前，在顾问的指引下，我们建立了基本的采购框架及流程体系，与供应商构筑低成本优势，确保及时准确交付，实行价格采购，建立了“采购1.0”；过去十年，华为向主流汇聚，关注全流程TCO，获得采购综合竞争优势，实行“价值采购、阳光采购”，建立了“采购2.0”；今天我宣布，华为将进入“采购3.0”时代，即战略采购，与核心供应商打造新型战略合作关系，聚焦公司战略目标的实现。

　　在我看来未来“战略采购”具有以下特点：

特点一：以支撑企业商业成功为最终目标

　　传统采购强调规则的制定与遵从，未来战略采购要以业务结果为导向，专注支撑企业商业成功。这要求我们与核心供应商实现战略匹配，建立研发、采购、市场、供应等跨功能领域的全面连接，增加合作粘性，但同时我们也不保护落后。

　　大家都知道华为和三星在市场上有比较复杂的关系，但是我们仍然大量使用了三星的部件，三星也是华为的核心供应商。只要能提供有竞争力的部件，能够让华为产品更容易实现商业成功，我们就会使用。三星近两年在华为业务成长性不错，在供应方面也有良好表现，在这里也感谢他们的支持。华为与三星高层已建立了定期沟通和互信机制。

特点二：联合创新，共同引领产业发展

　　传统采购是基于现有能力和资源进行选择，未来战略采购要解决产业链发展薄弱甚至空白的场景，这要求我们与核心供应商要敢于投入，建立鼓励联合创新的机制，支持产品持续领先。

　　上个月，在日本合作伙伴大会上，我也提到华为的优势在数学逻辑和工程实现，而日本企业在工艺、物理、化学、材料等多个领域有着深厚功力，双方优势互补，广泛合作，空间越来越大。未来我们将面向全球，与更多优秀企业合作，产生更多联合创新的项目，共同引领产业发展。

特点三：建立互信互助的合作关系

　　传统采购关注中短期收益，未来战略采购要关注长期战略目标的实现。这要求建立互信互助的机制。我们希望供应商安全、健康地活着，这是你们的需要，也是华为的需要。

　　例如，有些伙伴出现预测不准、产能扩充后市场需求不足的困境，华为采取提前付款等方式，帮助伙伴渡过难关。当然，在每次困难时刻，供应商帮助我们的案例更多，我在这里不一一列举。很多合作伙伴在关键时刻提升华为地位，优先满足华为要求，我们都心怀感激，并全部记录，建立相应的红事件库。当然，我们也有黑事件库。

特点四：构建供应坚韧性，保障业务连续

　　传统采购要求及时交付、快速响应，未来战略采购要具备供应韧性，应对各种极端情况。这要求我们与供应商建立完备的BCM体系，建设强健的供应链条。

　　过去三十年，华为坚持以客户为中心，与客户一起携手共同面对地震、洪水、战乱、疫情等突发事件，我们绝不抛弃客户，始终践行以客户为中心的核心价值观，分场景建立了完整的业务连续性保障体系，有预案、有资源、有流程、有演练，无论发生什么情况，我们都会与客户在一起，抢通抢建，为灾难恢复做出了卓越努力。

　　今年6月23日，泰国12名小球员和他们的教练在洞穴探险中，被突发大雨和洪水围困，情况危急。这个事件牵动着全世界人民的心，来自不同国家超过1000人参与救援活动，其中也包括华为。当地地理环境和洞穴内没有通讯信号支持，我们紧急提供了eLTE系统，搭建了现场无线环境，快速恢复通信，为现场指挥和调度提供了有力支持。整个营救行动历时18天，救援行动顺利完成，华为通信系统发挥了重要作用。这个案例再次证明华为“坚持以客户为中心”，客户最困难的时候，也就是最需要我们的时候。

　　在这里，也期望我们的核心供应商，在面对同样环境时，能坚持以客户为中心，积极、快速行动应对各类突发事件，保障业务连续性，并建立完备的业务连续性体系。

特点五：利用数字化技术，建设极简交易模式

　　Garnter预测：到2020年多数公司的75%业务将会是数字化或处于数字化转型的路上，没有前瞻性数字化业务战略的企业，在未来5-10年内将很难生存。华为致力于通过数字化技术简化交易链条，建设极简交易模式，把资金、人力和资源投入到更有创造力的工作中去。

　　以科威特VIVA数字化转型项目为例，客户面临投资决策周期长，用户体验和网络质量难以保障等挑战。为帮助客户实现运营转型，2016年12月成立联合项目组，通过数字化重构，逐步改变客户做生意的方式。在新模式下，客户的TTM缩减约50%，大幅提升了运营效率，VIVA已将数字化转型作为公司战略，未来还将继续在“客户交易模式简化，智能运维”等方面合作，建设极简交易模式，助力客户商业成功。

       以上就是我理解的“战略采购”五个关键特点，希望我们未来能够共同去实践。

　　时代快速变迁，机会与风险并存，我们致力打造一个开放的华为，做全世界的朋友和伙伴。未来我们将与伙伴们共同奋斗、互助共赢，共创产业未来，构建万物互联的智能世界。谢谢大家！

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