趟出盈利之路

在华为没有容易的工作，在海外没有不寂寞的收获，也没人敢说数据中心交付不苦涩，海外的大型数据中心交付更是话不必多。此刻，想分享的更多是喜悦与收获。无颜说成功，但640个日日夜夜后，客户安好，钱包依旧在，我想这便是晴天。从来没有只属于一个人的成功，土耳其BXX 数据中心前有开拓者，后有铺路人，且不提艰苦奋斗团结协作，更应说同甘共苦拼死相救。纵使此刻云淡风轻，回忆起峥嵘岁月，依旧心潮澎湃。

迈入海外深水区

       横跨欧亚大陆，地处东西方文明结合部，与叙利亚、伊朗、伊拉克接壤，按地理位置决定论，土耳其确实是个自内到外的矛盾体。2016年，经历国内动荡后，土耳其政府意识到信息保护的重要性，建设一个高安全等级的现代化数据中心迫在眉睫，土耳其工信部当仁不让承担起这一重任。2017年年初，经过一番惨痛厮杀，华为拿下该数据中心集成标，如若写，这过程波澜起伏定不亚于金庸武侠小说，但接下来近两年的交付历程，情节则更胜一筹。以渠道为根基，不与伙伴抢生意的EBG，面对战略NA（价值客户）和艰巨的挑战，毅然选择由华为直接集成。

       海外大型数据中心并不乏先例，中亚三大数据中心我有幸全都参与过，规模都在XXM USD以上，但EBG直签，我们做了海外第一个吃螃蟹的人。更不必说开端在土耳其工信部大楼（BXX）地下室，一个5000多平的建设区域。 我们不走寻常路，水深鱼大，摸不到石头，望着灯塔，趟出一条盈利之路。近年来，数据中心Facility 在海外挫折连连，唱衰之声不绝入耳，EBG 做集成项目更是打破军规，饱受质疑，我也曾困惑过，现在作为当事人应该更有发言权：

        数据中心Facility 值不值得干？ 值得，只有弱者才会跪地求饶。也许销毛低，但我们骨架大；在数据中心交付项目里涅槃重生，不用担心他不是人才；风火水电大集成，带着能基产品线一路小跑往前冲，为何不做！

        EBG要不要做集成项目？至少数据中心Facility，只有我们才能做，因为我们专业。客户有求，为何不应！相比卖盒子，利润空间可能差了点，但我们已经做到中亚三大数据中心里盈利最好。踩着前人的肩膀，纵浪大化中，不喜亦不惧。

        敏感客户敢不敢做？没有客户不喜欢以客户至上为理念的伙伴，我们的专业就是他的需求，其它无非是立规矩、守底线。经历过闭门轮标、政府标准合同、出入要无犯罪证明、每天值班到凌晨两点、打扫的锃光瓦亮的建筑工地、客户深度参与一日一会……现在华为人出入无阻，客户笑脸相迎，因为客户看到了一支一心只为工作的专业的队伍。

摸爬滚打，日日夜夜

非零和博弈

    用志不分，乃凝于神。个人认为不能把物质守恒、能量守恒搬到项目交付中，物质能量是死的，人是活的，或者说人追求的东西千千万，绝大多数非物质，所以非零和博弈是存在的。立项之初，代表对项目组讲：BXX工信部管理着土耳其三大运营商，这个项目就是土耳其未来数据中心标杆项目，不要你们赚钱，搞出一个高标准的数据中心来，不赔钱就行。

     理解这句话之前，我们付出了惨重的代价，甚至到了生死存亡的关头。2018年3月客户一纸停工通知送到了项目组面前，客户要求立马换掉现场的集成商，甚至威胁将华为一起换掉。与此同时，BXX暂停了华为与三大运营商的合同审批。作为项目全程的亲历者，我敢说这是项目全生命周期里最隆重的一次 “盛会”，内部分析会，机关、地区部、代表处各级领导挤到项目部不足20平的办公室里，空气里弥漫着硝烟，要不是偶尔的一声叹息，你会以为端坐着十几尊蜡像，谁也不知道该怎么解决。

横眉冷对之后是倾听，所有项目参与者都很委屈，在客户设计审批延期3个月、几乎所有采购都要指定、9个月超常规工期要求、低销毛中标的情况下，业务部门一心一意保销毛，采购部门专心致志搞降价，交付团队绞尽脑汁压进度，大家都很专心做着自己的事，但最终糅合在一起的结果却与灯塔背道而驰。但最重要的一点，无论是降价压力还是工期压力，都要以保质量为前提。我们的服务分包商最低价中标，物料质量、工人数量、施工质量、管理水平样样跟不上，资金链断裂后的延期成了摧毁客户耐心的导火索。我们很努力，客户似乎也没错。

客户就想要一个合格的数据中心，分包商就是想要利润，华为想要的是树立标杆。这绝对不是零和博弈，三方的需求其实在不同的维度，没有不可调和的利益冲突。此刻，33家供应商，XXM USD采购大部分处于暂停状态。我们与客户博弈：希望选便宜一点的牌子；跟供应商玩三十六计：钱少、活好、交付能力强。为了解决当前困境，激烈讨论后，我们确立了方向，整个项目组就一个目标：打造标杆项目，不赔钱。经过讨论，我们决定在预算内最大可能做客户想要的方案。对于供应商，如何让他们踏实干活？我们通过风险透明化，责任背靠背，不清晰的地方本着渐渐清晰化、可变更、不让分包商赔钱的原则，供应商喜闻乐见。

客户侧我们做三件事：“无事献殷勤”、坦诚相待、专业人做专业事。“无事献殷勤”就是要建立项目组层面客户关系，获取客户理解与信任。从那时起，每天晚上PD把当日进展编写英文短信，谷歌翻译成土语，土语再翻译成英文，对比没错后逐一发给客户核心干系人；重大进展或决策主动跑客户办公室，一天一趟；重要节假日主动送值班表、茶点到客户办公室。

无事献殷勤的同时也要坦诚相待，所有短名单内产品技术参数对比、供应商报价、华为利润空间坦诚跟客户汇报。结果客户主动替我们约谈几家大颗粒供应商，以政府名义谈判施压，最终客户指定品牌比我们中标品牌价格还低。现场所有的疑难杂症主动跟客户汇报，让客户提建议，让客户感受到数据中心交付的难度，增加理解。

但最关键的还是要专业人做专业事，客户提出异议或特殊需求，用专业说服客户，CFD仿真、受力分析报告、原厂证明报告，一次次用实力挽回客户的信任。

供应商侧我们也做了三件事：一个中心、让利与人、奖罚分明。一个中心，以保质量为中心，提升物料、工人质量，工期通过增加工人数量（超过20000人/天）、班次、优化工序（高峰段每日三班20小时工作），绝不为速度牺牲质量；让利与人就是提前点明风险点，不让供应商因为漏项蒙受损失，保证供应商利润空间。最后，JRT通过激励方案，合同中明确奖惩条款，严格执行，不克扣，不退步，做到奖罚分明。

      明确目标，一个月的时间，不但解决了拖延几个月的问题，还重新赢回客户信任。这就是非零和博弈，合作共赢。

秒针晃动里的悲欢

  “岁月的长河里，途经无数险滩渡口，很难有人可以自始至终到终点，每当有人离去时，心怀不甘和不舍，后继者感激前辈却又注定背叛”。春去冬来，寒来暑往，有幸从头到尾，不幸一一送别。面对内外部压力，项目组不断优化投入，始终保持最强战斗力。华为自有人力，前前后后投入26人次，192人/月，四任CEG、四任PFC还有四任PD。两年的时光里，可以发生多少事，经历多少苦与乐。

项目组巡视

       BXX客户是我们见过最难对付的客户，数据中心建造要求也比运营商客户更高。一般运营商数据中心追求功率密度、机架最大化，可以挣更多租金。政府客户不光实用，一切都要最好。而且变化频繁，设计变、采购变、人事变，总之有钱有权就是任性。图纸修改十几版，200多吨的钢结构边施工边修改，浩浩荡荡搞了大半年。配电柜华为采购A，客户指定B，华为谈下B，客户最终指定A;变压器华为采购A，客户指定B，华为谈下B，客户突然改成A，华为约谈A，客户最后改成B……诸如此类，不胜枚举。

客户喜欢挑灯夜战，经常凌晨检查工作，项目组工作时间就改成了朝九夜二；客户有洁癖，要求现场时刻保持整洁，我们全体都成了清洁工。下过海知道海水很苦，去了死海才知道苦中有苦。严冬酷暑、风吹雨打、日夜兼程，真爱过，才会懂，哪怕只是一个眼神。

    项目管理本就是有限资源，价值最大化，接力前行在情在理。飘风不终朝，骤雨不终日，天地尚不能久，而况于人，26个人，无论何时离开，都是英雄。一起同甘共苦，克服多少磨难。可曾记得，四室一厅的宿舍挤7个人，凌晨回家煮着面条，聊天聊地。多年以后回忆里的烟尘会变得模糊，但快乐的那些事成为永远的笑谈。

站在大山之巅，眺望明天

爬上山巅，眺望明天，溯洄从之，道阻且长。不同地域，不同客户，不同目标，又会有不一样的挑战，但同样团结，同样拼搏，同样拼死相救，也会有同样的“成功”。如果凡事，靠流程、胶片、会议都能解决，那十八万员工的存在感都会变得暗淡。没有探索者，哪来铺路人，更不会有康庄大道。已然站在巨人肩膀之上，何惧？摸不着石头，还有灯塔，依旧趟出盈利之路，数据中心Facility前路还远。

本文为《华为人》版权所有，未经允许不得转载。如需转载请联系编辑部hwrb@huawei.com