趟出盈利之路

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技术火炬手 发表于 2019/05/25 17:44:35 2019/05/25
【摘要】 纵使此刻云淡风轻,回忆起峥嵘岁月,依旧心潮澎湃。

在华为没有容易的工作,在海外没有不寂寞的收获,也没人敢说数据中心交付不苦涩,海外的大型数据中心交付更是话不必多。此刻,想分享的更多是喜悦与收获。无颜说成功,但640个日日夜夜后,客户安好,钱包依旧在,我想这便是晴天。从来没有只属于一个人的成功,土耳其BXX 数据中心前有开拓者,后有铺路人,且不提艰苦奋斗团结协作,更应说同甘共苦拼死相救。纵使此刻云淡风轻,回忆起峥嵘岁月,依旧心潮澎湃。

迈入海外深水区

       横跨欧亚大陆,地处东西方文明结合部,与叙利亚、伊朗、伊拉克接壤,按地理位置决定论,土耳其确实是个自内到外的矛盾体。2016年,经历国内动荡后,土耳其政府意识到信息保护的重要性,建设一个高安全等级的现代化数据中心迫在眉睫,土耳其工信部当仁不让承担起这一重任。2017年年初,经过一番惨痛厮杀,华为拿下该数据中心集成标,如若写,这过程波澜起伏定不亚于金庸武侠小说,但接下来近两年的交付历程,情节则更胜一筹。以渠道为根基,不与伙伴抢生意的EBG,面对战略NA(价值客户)和艰巨的挑战,毅然选择由华为直接集成。

       海外大型数据中心并不乏先例,中亚三大数据中心我有幸全都参与过,规模都在XXM USD以上,但EBG直签,我们做了海外第一个吃螃蟹的人。更不必说开端在土耳其工信部大楼(BXX)地下室,一个5000多平的建设区域。 我们不走寻常路,水深鱼大,摸不到石头,望着灯塔,趟出一条盈利之路。近年来,数据中心Facility 在海外挫折连连,唱衰之声不绝入耳,EBG 做集成项目更是打破军规,饱受质疑,我也曾困惑过,现在作为当事人应该更有发言权:

        数据中心Facility 值不值得干? 值得,只有弱者才会跪地求饶。也许销毛低,但我们骨架大;在数据中心交付项目里涅槃重生,不用担心他不是人才;风火水电大集成,带着能基产品线一路小跑往前冲,为何不做!

        EBG要不要做集成项目?至少数据中心Facility,只有我们才能做,因为我们专业。客户有求,为何不应!相比卖盒子,利润空间可能差了点,但我们已经做到中亚三大数据中心里盈利最好。踩着前人的肩膀,纵浪大化中,不喜亦不惧。

        敏感客户敢不敢做?没有客户不喜欢以客户至上为理念的伙伴,我们的专业就是他的需求,其它无非是立规矩、守底线。经历过闭门轮标、政府标准合同、出入要无犯罪证明、每天值班到凌晨两点、打扫的锃光瓦亮的建筑工地、客户深度参与一日一会……现在华为人出入无阻,客户笑脸相迎,因为客户看到了一支一心只为工作的专业的队伍。

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摸爬滚打,日日夜夜

非零和博弈

    用志不分,乃凝于神。个人认为不能把物质守恒、能量守恒搬到项目交付中,物质能量是死的,人是活的,或者说人追求的东西千千万,绝大多数非物质,所以非零和博弈是存在的。立项之初,代表对项目组讲:BXX工信部管理着土耳其三大运营商,这个项目就是土耳其未来数据中心标杆项目,不要你们赚钱,搞出一个高标准的数据中心来,不赔钱就行。

     理解这句话之前,我们付出了惨重的代价,甚至到了生死存亡的关头。2018年3月客户一纸停工通知送到了项目组面前,客户要求立马换掉现场的集成商,甚至威胁将华为一起换掉。与此同时,BXX暂停了华为与三大运营商的合同审批。作为项目全程的亲历者,我敢说这是项目全生命周期里最隆重的一次 “盛会”,内部分析会,机关、地区部、代表处各级领导挤到项目部不足20平的办公室里,空气里弥漫着硝烟,要不是偶尔的一声叹息,你会以为端坐着十几尊蜡像,谁也不知道该怎么解决。

横眉冷对之后是倾听,所有项目参与者都很委屈,在客户设计审批延期3个月、几乎所有采购都要指定、9个月超常规工期要求、低销毛中标的情况下,业务部门一心一意保销毛,采购部门专心致志搞降价,交付团队绞尽脑汁压进度,大家都很专心做着自己的事,但最终糅合在一起的结果却与灯塔背道而驰。但最重要的一点,无论是降价压力还是工期压力,都要以保质量为前提。我们的服务分包商最低价中标,物料质量、工人数量、施工质量、管理水平样样跟不上,资金链断裂后的延期成了摧毁客户耐心的导火索。我们很努力,客户似乎也没错。

客户就想要一个合格的数据中心,分包商就是想要利润,华为想要的是树立标杆。这绝对不是零和博弈,三方的需求其实在不同的维度,没有不可调和的利益冲突。此刻,33家供应商,XXM USD采购大部分处于暂停状态。我们与客户博弈:希望选便宜一点的牌子;跟供应商玩三十六计:钱少、活好、交付能力强。为了解决当前困境,激烈讨论后,我们确立了方向,整个项目组就一个目标:打造标杆项目,不赔钱。经过讨论,我们决定在预算内最大可能做客户想要的方案。对于供应商,如何让他们踏实干活?我们通过风险透明化,责任背靠背,不清晰的地方本着渐渐清晰化、可变更、不让分包商赔钱的原则,供应商喜闻乐见。

客户侧我们做三件事:“无事献殷勤”、坦诚相待、专业人做专业事。“无事献殷勤”就是要建立项目组层面客户关系,获取客户理解与信任。从那时起,每天晚上PD把当日进展编写英文短信,谷歌翻译成土语,土语再翻译成英文,对比没错后逐一发给客户核心干系人;重大进展或决策主动跑客户办公室,一天一趟;重要节假日主动送值班表、茶点到客户办公室。

无事献殷勤的同时也要坦诚相待,所有短名单内产品技术参数对比、供应商报价、华为利润空间坦诚跟客户汇报。结果客户主动替我们约谈几家大颗粒供应商,以政府名义谈判施压,最终客户指定品牌比我们中标品牌价格还低。现场所有的疑难杂症主动跟客户汇报,让客户提建议,让客户感受到数据中心交付的难度,增加理解。

但最关键的还是要专业人做专业事,客户提出异议或特殊需求,用专业说服客户,CFD仿真、受力分析报告、原厂证明报告,一次次用实力挽回客户的信任。

供应商侧我们也做了三件事:一个中心、让利与人、奖罚分明。一个中心,以保质量为中心,提升物料、工人质量,工期通过增加工人数量(超过20000人/天)、班次、优化工序(高峰段每日三班20小时工作),绝不为速度牺牲质量;让利与人就是提前点明风险点,不让供应商因为漏项蒙受损失,保证供应商利润空间。最后,JRT通过激励方案,合同中明确奖惩条款,严格执行,不克扣,不退步,做到奖罚分明。

      明确目标,一个月的时间,不但解决了拖延几个月的问题,还重新赢回客户信任。这就是非零和博弈,合作共赢。

秒针晃动里的悲欢

  “岁月的长河里,途经无数险滩渡口,很难有人可以自始至终到终点,每当有人离去时,心怀不甘和不舍,后继者感激前辈却又注定背叛”。春去冬来,寒来暑往,有幸从头到尾,不幸一一送别。面对内外部压力,项目组不断优化投入,始终保持最强战斗力。华为自有人力,前前后后投入26人次,192人/月,四任CEG、四任PFC还有四任PD。两年的时光里,可以发生多少事,经历多少苦与乐。

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项目组巡视

       BXX客户是我们见过最难对付的客户,数据中心建造要求也比运营商客户更高。一般运营商数据中心追求功率密度、机架最大化,可以挣更多租金。政府客户不光实用,一切都要最好。而且变化频繁,设计变、采购变、人事变,总之有钱有权就是任性。图纸修改十几版,200多吨的钢结构边施工边修改,浩浩荡荡搞了大半年。配电柜华为采购A,客户指定B,华为谈下B,客户最终指定A;变压器华为采购A,客户指定B,华为谈下B,客户突然改成A,华为约谈A,客户最后改成B……诸如此类,不胜枚举。

客户喜欢挑灯夜战,经常凌晨检查工作,项目组工作时间就改成了朝九夜二;客户有洁癖,要求现场时刻保持整洁,我们全体都成了清洁工。下过海知道海水很苦,去了死海才知道苦中有苦。严冬酷暑、风吹雨打、日夜兼程,真爱过,才会懂,哪怕只是一个眼神。

    项目管理本就是有限资源,价值最大化,接力前行在情在理。飘风不终朝,骤雨不终日,天地尚不能久,而况于人,26个人,无论何时离开,都是英雄。一起同甘共苦,克服多少磨难。可曾记得,四室一厅的宿舍挤7个人,凌晨回家煮着面条,聊天聊地。多年以后回忆里的烟尘会变得模糊,但快乐的那些事成为永远的笑谈。

站在大山之巅,眺望明天

爬上山巅,眺望明天,溯洄从之,道阻且长。不同地域,不同客户,不同目标,又会有不一样的挑战,但同样团结,同样拼搏,同样拼死相救,也会有同样的“成功”。如果凡事,靠流程、胶片、会议都能解决,那十八万员工的存在感都会变得暗淡。没有探索者,哪来铺路人,更不会有康庄大道。已然站在巨人肩膀之上,何惧?摸不着石头,还有灯塔,依旧趟出盈利之路,数据中心Facility前路还远。

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