那年，我们在雪域高原

青藏高原，传承着无数美好的历史传说和故事，而我和西藏的故事，要从2016年说起。

　　2016年，正是华为消费者业务快速发展时期，10月，公司将结束战略预备队培训的我调往拉萨，负责华为终端在西藏和青海的业务。

　　在华为工作了十多年，一直在市场一线拼杀，家人虽然也很认可公司的文化，但是出于对身体的考虑，也有很多的担忧。可是，再一次挑战自己和证明自己的欲望战胜了一切。我期待：美丽神秘的西藏、全新领域的消费者业务，将会产生怎样的化学反应？

拉萨初体验：醉人的风景和痛苦的高反
　　走出机场大厅，灿烂的阳光，新鲜的空气，美丽的风景，西藏人民淳朴的眼神，都让我对这片土地和未来的工作生活充满憧憬。然而还未从这种新鲜感中脱离，西藏的自然环境就给了我身体和意志的双重考验。

　　
　　当晚，由于担心着凉感冒（高原感冒非常危险，和我同机抵达的另一个单位的兄弟就因为感冒没有及时治疗引起高原脑水肿），我在入睡前紧闭了门窗，结果半夜惊醒，心跳非常急促，半靠在床上彻夜未眠，第二天早上更是头痛难忍。

　　因为来之前就和合作伙伴电话约好见面，第一次见面更多的是礼节性的拜访，想让合作伙伴获得足够的尊重感，我还是强撑着去了合作伙伴的办公室。作为华为的省包和西藏当地最大的零售商，合作伙伴对我们还是很认可，但看出我脸色发紫，赶紧让我喝杯温开水，劝我先回去休息再谈工作，还告诉我一些抵抗高原反应的小常识，让我心生温暖。回办公室的路上遇到了当时的拉萨办事处主任张恒，他看我嘴唇发紫，面色难看，让我赶紧回办公室吸氧。吸了半个小时的氧气之后，我才感觉自己缓了过来。

　　随后的一周，这种高原反应一直陪伴着我——头痛欲裂，甚至连脖子也无法转动。之后一段时间才慢慢缓解，但头痛却始终伴随着我，夜深人静时身体上的严重不适让我一度怀疑自己来青藏高原是不是一个错误的决定，好在我很快遇到了二上拉萨的同事王文征，2004年他曾扛着设备进入中国最后一个通公路的县城墨脱，开通了基站。他用自己亲身的感受和经验帮助我慢慢适应了高反。

无人区迷路的惊险
　　西藏地广人稀，122万平方公里的土地人口仅330多万。雪域的辽阔，空气的稀薄，给我们的工作也带来了交通上的不便，甚至危险。

　　2016年5月底的一天，销售经理钟广元、KA销售代表付英杰跟合作伙伴三人从拉萨驱车前往平均海拔4400米的那曲，拜访当地运营商客户高层。当时那曲整个市区还没有华为终端专区，几人谈完客户在市区主厅及重点县区厅店改造及专区投放问题后，下午三点多返程，途中经过那曲班戈县，合作伙伴提及班戈县客户分公司和华为关系不错，可以顺道拜访完后绕道当雄县返回回拉萨的主道。

　　二人一听主意不错，下午4点多，驶离主道抄小道前往班戈县城。当时小道路口指示牌显示距离城区只有35公里，但是过了路口后再也没有一块像样的指示牌，都是地上写着不知道是公里数还是什么的小路碑，沿路也只有几个没人的小村庄。 从那曲出发时油表显示可以跑200公里，想着路上也可以加油，大家都没在意，然而因为没有路牌指引，手机没有信号看不了导航，他们只能在每个分岔路口走到底发现无路可走再掉头往回走，35公里硬生生跑出了150公里，油量也显示不够了。望着前方连绵不绝的大山，大家虽然心里都很慌张，但彼此安慰找个有信号的地方给当地的同事打电话，可让人沮丧的是一路都没有手机信号，只剩下最后几根烟，经验丰富的合作伙伴赶紧说留着，万一车子跑不动了，晚上还可以点烟取暖。

　　好在途中遇到了一个藏族牧民，虽然不太听得懂对方说了啥，对方还是指了一个方向。顺着这个方向，在山脚下找到了一片较大的村落，并找到了一个会说汉语的藏民，在村口开商店，了解情况后，他骑着摩托车去村里借了一根吸管，把他自己面包车的油吸出来做了补充。下午7点半，西藏天还没黑，一行人带上几包方便面和饮料，沿着藏民指引的方向回到了当雄县，因为油量不够，最终还是没有去成班戈。

　　西藏每一个城市以及县城多路途遥远，山路多险，就是在这样的情况下，2016到2017年间，我们的8名销售经理和业务督导每月出差，几乎跑遍了整个西藏，除了阿里的几个县城，绝大部分地区都建立了华为的专区专柜，并在5个市区核心商圈和合作伙伴开了授权体验店，方便当地消费者能买到华为手机，用得放心。

海拔4400米的那曲，赛马节路演

让最了解受众的人讲故事
　　“徕卡是啥？索尼拍照才是最好的。”“一些公务员喜欢用华为手机，我们喜欢买其他牌子的。”“华为手机适合男生用。”……刚到西藏时，我们走访门店，和消费者以及零售商交流，经常会遇到这样的回答，还有牧区的藏族同胞甚至没有听说过华为。

　　如何让西藏的消费者了解并真正接受华为产品，是我们团队在2C转型过程中遇到的最大难题。

　 “让最了解受众的人讲故事”——以消费者为中心，就要贴近消费者，因地制宜。西藏90%以上为藏族人口，要想打动他们，就得有一支能够了解他们的融合团队。由于语言、文化背景等方面的差异，藏族导购员在加入团队的初期非常困难，他们很难适应数据录入等方面的工作，不会使用我们的电子流，甚至最基本的电脑操作也不太会，以致前三个月人员流失率较大。

　　但我们发现，度过了最初的困难期，藏族导购员和零售督导的强大零售能力就会显现出来。山南市的促销员索朗旺扎2017年8月入职，起初也是没有进入状态，后来在团队的帮助下积极调整心态，每卖一台手机都要总结是什么卖点促使顾客下单，之后结合藏语输入法，以及藏族消费者非常感兴趣的指关节长截屏和指关节扣图等，吸引顾客再从拍照、芯片、系统和信号等方面逐步深入介绍，最终促使成交。索朗旺扎的销售能力不断提升，目前已经成为山南市单店产能最高的促销员了。现在我们的零售团队少数民族兄弟姐妹占了非常大的比例，同时我们也针对少数民族的使用习惯、民族节假日和文化特点，提前预装了相应的软件，做好演示；针对少数民族重大节日，和他们喜欢的当地歌手合作，做相关的市场活动，一步步提升了华为在少数民族区域的品牌感知。

藏历新年着藏装

山南贴柜培训

日喀则路演：让当地人认识华为
      日喀则作为西藏第二大地市，平均海拔4000米，冬季昼夜温差高达20度，人口规模及市场容量仅次于拉萨，市场潜力巨大。2016年10月西藏办刚组建完地市团队，下沉工作刻不容缓，恰逢11月NOVA系列新品上市，借着新品路演同时打响地市级品牌宣传第一枪的想法油然而生。虽然活动方案经过了多轮精心策划，但办事处和框架供应商都没有在地市做活动的经验，过程中还是出现了一些波折。

      演出人员都是在拉萨找好了，活动前一天跟随广告公司装物料的车一起去日喀则，由于沿途山路不太好走，途中发生了意外，其中一名演员受伤，车辆只好中途折返。西藏场地审批非常困难，客户也是费了很大力气才拿下场地审批，只给了一天的时间，也不允许提前搭建舞台。还好供应商临时找了本地广告公司，但时间太紧，广告公司抽不出人手搭建场地，我们又担心第二天一早再搭时间来不及，团队督导和促销员三人只好集体出动，冒着零下十几度的严寒和大风，半夜和工人一起动手搭展台。由于大家没有搭建经验，舞台、背景墙搭建稳固非常费事，最后在客户团队4人的协助下才匆匆完成现场布置工作，并在运营商客户的帮助和协调下紧急联系了当地歌舞团解决了演员问题。

       高原天空一片蓝，华为红遍一条街。当天，日喀则华为体验店门口彩旗招展，热闹不已，我们在活动环节加入了藏族歌曲及舞蹈，现场驻足了六七十名观众围住了舞台，品牌知识有奖问答环节，观众互动踊跃，加深了华为品牌在观众心中的影响，甚至有一个日喀则电视台的工作人员还上台表演了节目，以表达对华为的支持。我们的督导和促销积极引导有兴趣的群众进店，通过详细介绍、演示，让藏族同胞了解华为产品以及有温度的服务，当天体验店销量超过了前月周销总量，客户及华为地市团队都信心满满，从11月开始，除了体验店，周围综合门店的华为产品占比也节节提升，核心商圈里很多商家也纷纷联系地市督导表达合作意向，可以说这次活动无论是对渠道客户、消费者影响还是我们刚组建的团队信心提升来说，都非常成功。



       回首在西藏的日子，尽管充满困难，充满挑战，但也收获良多。团队伙伴持续地弯腰种地，我们的产品受到藏区越来越多群众的认可和喜欢。一次在藏茶馆，遇到一位藏族老者对我说，他们现在越来越喜欢用华为手机了。这一刻，我认为所有的付出都是值得的。

　　拉萨大昭寺外，磕长头的藏族同胞面色安详，平和，不急不躁——十万个长头是目标，他们享受这个过程。华为终端业务，弯腰种地、砥砺前行——不断超越是目标，实现目标的过程中实现自我，实现对消费者理解和认知的不断超越，实现对消费者服务的不断提升，我们也享受这个过程。


团队在布达拉宫前合影

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