和客户CEO的第一次握手

入职华为的第四个月，我正在客户线预备资源池接受各类培训。

当我还日日苦苦思考“到了客户线，我需要怎么更努力一点，才能早点在代表处负责起CXO级别客户”时，我竟然在深圳见到了我的第一位客户——土耳其一牌运营商T的CEO。

这也是和我握手的第一位客户。

众里寻“他”千百度

入秋的深圳，繁花似锦。刚刚告别20岁、告别校园的我，匆匆戴上了华为工卡走进菊厂，从一名大学生转身成为了运营商BG客户线的一员。

因为我是土耳其语专业，将来很可能会派往土耳其训战，入职的四个月里，我每天都会抽空翻译、理解土耳其通信技术管理局（BTK）的行业报告，跟进土耳其的通信行业消息，跟踪三大运营商CXO级别客户的Twitter，并记录一些自己对于客户画像的认知。

印象深刻的是二营培训的运营商洞察课上，土耳其一牌运营商T经常被老师当作优秀典型案例讲解，我才了解到T居然在行业内如此有名气。在别的运营商还在头疼怎么和OTT竞争的时候，T已经率先在土耳其运营起了自己的视频应用（TV+）、社交通讯应用（Bip）和数字化报刊集合应用（Dergilik）等，数字化转型做得很好。

小语种专业出身的我，对通信行业的了解十分局限，每次想到以后需要到一线去对接一些有十几年、甚至几十年技术背景的客户，就觉得准备度不够。所幸赶上了运营商BG全球销售部（SABD）成立“运营商客户线战略预备资源池”头年，我惊喜发现，除了之前有所耳闻的端到端的导师制之外，我还可以接触到各类资源池为我们精心设计的赋能资源。

从NEO培训、硬装实践、一营产品培训，到后来资源池设计的二营销售培训和客工部接待实践，我发现自己入职以来列出的关于工作的问题清单逐渐缩短、更新、迭代。

我该怎么把握这次机会？

真正第一次清楚嗅到一线战场上的硝烟味儿，是在二营销售培训中我们开始演练客户拜访的时候。演练案例经过SABD老师们的精心设计，全真模拟客户线员工在现实工作中偶遇客户、二次拜访、制定销售方案、客户宣讲等各类场景。演练场景中和CXO的交谈永远那么让人手心出汗、提心吊胆。我和团队的成员一起商讨客户拜访策略、输出解决方案、做胶片、讲胶片，不仅温习了之前学习的理论知识、也预习了一线战场错综复杂的场景。

      没有经过实战的人，总是会想象力丰富。我经常翻看T运营商CEO Kaan Terzioğlu的推特，在我的笔记中记下一些“亲切”“创新”“爱打高尔夫”“关注科技进步”等关键词，有一次看到他节日发推特，录制了一段“节日出门，为了您和您的家人着想，请系好安全带！”的视频，结尾是他的宝马车远去的镜头。我托着脑袋想：如果有一天我终于可以对接到CXO级别的客户，是不是会经常被客户拒绝，从而经常性看到这种客户驾车扬长而去的画面？

直到前一段时间，我突然在W3公告栏看到了Kaan先生的头像。原来，11月9日，Kaan要来华为讲堂讲课！我一阵狂喜，如果我能去参加讲座，那就代表我还没走出国门，还在培训的时候就能见到一牌运营商的CEO？！

       满心狂喜问身边的同学：“我该怎么把握这次机会？”他们说：“你淡定点，这个客户级别这么高，跟你不一定有什么关系。”

一盆冷水。

说来也对，我一个刚入职的员工，哪能有什么机会跟CEO近距离接触。可能还是比较适合保持推特上关注和被关注的关系。

”永远对胜利充满渴望“

晚上下班回到家，继续上网翻看T运营商动态的时候，抬眼看到被我贴在桌边的客户经理的责任与使命的誓词：“我们是面向客户的最前沿，我们对内代表着客户的声音和诉求，对外代表着华为公司的能力，我们要对胜利永远充满渴望……“

这就是四个月来的培训试图告诉我的不是吗？如果我继续畏畏缩缩因为自己的职位低、不敢去主动和客户建立联系，还谈何销售血性、抓住机会？错失了这次和CEO认识的机会，到了代表处要得熬到猴年马月才能见上CEO一面？

      一晚辗转反侧。

第二天一大早，我一打开espace，就弹出了导师发来的消息：“这么好的机会去呗，争取合个影认识认识。”看到这条消息，我心里的那团火好像又被点燃了，还没见到客户就开始激动、紧张。想起大三在土耳其做自由记者的时候想约T的一个小部门经理做采访都难如登天，这次居然要见到CEO了，我心里一万遍感激公司、感激组织。

      终于熬到了活动的当天下午，我通过前期沟通，争取到了一个CEO演讲结束以后提问环节第一个提问的机会，讲座开始之前，嘉宾还没到，我攥着准备好的问题在座位上盯着CEO的大海报瑟瑟发抖......

突然，大厅里“哗啦哗啦”鼓起掌，Kaan先生领着公司的几乎所有管理高层浩浩荡荡进来了。我定眼一看原来不止CEO，客户的CFO、CSO、管技术的、供应链的......全到了！我不玩微博也不追星，但是这种“大变活人”的场景给我的感觉，就像排在你关注榜单前几名的人突然齐刷刷出现在了离你5米不到的地方。除此之外，一线的代表、系统部部长、副部长都坐在我前面。

我当时的心情用一句歌词形容非常合适：“那是我夜夜思念深爱着的人啊，究竟我该如何表达，他会接受我吗？”

土耳其T运营商CEO在宣讲

客户经理就得有冲劲

Kaan先生上台开始了他的演讲，题目是T的数字化转型。因为里面他提到的应用我基本都有体验过，而且他说的很形象易懂，甩开了太久的英文的我居然听得津津有味，享受着Kaan先生的幽默和亲切。直到他讲完，我还没回过神。主持人直接将目光转向我：“我们开始提问环节，请这位女士先！”

我“唰”一下站起来，大脑一片空白，心开始风驰电掣、敲起大鼓。

所幸大脑还记得和导师一起练习了很多遍的土语开场白：“Merhabalar Kaan bey, öncelikle Turkcell’le iş birliği ortağı Huawei adına size ve heyetinize hoş geldiniz diyorum.”（Kaan先生，首先我代表Turkcell的合作伙伴华为公司向您和您的代表团表示衷心的欢迎！）虽然句子很正常，但是紧张的语气连我自己都能听出来，练了几百遍的沉着和大方一点都没见。我在心里骂自己：没出息，紧张什么紧张！

话音未落，大厅里响起掌声，Kaan先生开心笑着说：“Bravo! Nice pronunciation!”我定了定神开始往后问问题。Kaan先生很耐心地回答完，不时和我眼神交流看我有没有听明白，说完又冲我微笑了一下。到了下一个人提问我的心情才慢慢平复。

活动很快结束了，CEO的身边很快围满了公司领导和自己公司的高层，大家合完影后开始往外走，我深深呼了口气。导师从后面走过来笑着说：“表现不错啊！”我难为情地摇摇头，他又笑道：“挺好的！再争取合个影吧！”

我听了拎起包往外去追，看着CEO身边簇拥着一堆领导，开始头皮发麻。回头犯难地看着导师，导师冲我点头露出鼓励的眼神：“去吧，没事！”我径直穿过其他所有人来到CEO面前伸出手：“您好，Kaan先生，我能和您合张影吗？”他握住我的手，笑得很和蔼：“当然可以！”我们对着镜头拍了几张照。

      拍完照，CEO亲切地拍了拍我的肩膀然后上了车。看着车缓缓驶离，我不由地感慨自己的幸运。

循序渐进，走好人生的每一步

可能看到这里，你会觉得一切都是个巧合，这个属于我的小幸运也没有任何借鉴的意义和价值。但是当回顾加入公司这三个多月所经历的一切，我不得不心存感激、敬畏。

记得刚踏入公司的5天NEO培训中，我和同事、老师一起，认真研读了《致新员工书》，印象最深刻的就是老板的话：“求助没有什么不光彩的，做不好事才不光彩，求助是参与群体奋斗的最好形式。”于是，我抛开了原来羞涩、不愿向别人求助的包袱，抓住机会向主动关心我们的领导请教，向有工作经验的老同事询问，与志同道合的新员工探讨……这才度过了刚进公司的那段痛苦的“不适应期”，才慢慢明晰自己在公司流程中的位置，逐渐适应接纳消化公司的文化，找到自己的目标和价值。

我想，如果没有产品培训的赋能，我可能不会这么快认识到T在土耳其所有运营商中的独特价值；如果没有销售技能的培训，我可能不会积极主动去关注T运营商 CEO的社交账号并试图去建立自己对于客户画像的理解；如果没有一次次销售场景的演练，我可能不会在真正见到客户CEO的时候如何调整心态尽量心平气和、沉着冷静；如果没有资源池例行领导见面会上的鼓励，我可能没有勇气主动上前和CEO交流从而错失了这个和客户认识的机会……

“遵循循序渐进的原则，每一个环节对您的人生都有巨大的意义，您要十分认真地去对待现在手中的任何一件工作，十分认真地走好职业生涯的每一个台阶。”我打心底里感激公司和资源池给我们的培训和缓冲期，让我们找到了“为什么来这儿以及将要去哪儿”的答案。

写到这里，我推开阳台的窗，11月的风不冷不热，月亮很亮。我的台灯亮着，窗外也万家灯火。因为有了一个归属和一个使命，深圳，这个曾经离我那么远的城市，竟然也开始有了家的味道。