北非“青春修炼手册”

北非“青春修炼手册” 

东起红海之滨，西至大西洋海岸，南达潮湿炎热刚果热带雨林，北到阳光明媚的地中海沿岸。这里，是北部非洲。

这里有贫穷、有战乱、也有疾病，这里是公司6类国家最多的地区部……同这里的客户做生意，最经常遇到一个问题，也是最难解决的问题是——客户没有钱。为此，一个平均年龄不足30岁的年轻团队，灵活运用各种融资手段和融资资源，为客户提供融资支持，同时支撑公司市场销售开疆拓土。

他们是北非销售融资团队。85后的主管沈骋岑说，带着一群90后的员工，书写关于青春，关于奋斗的故事，是一件特别有挑战又充满激情的事。让我们来听听他们的故事。

 我给“丑姑娘”找“婆家” 

作为团队最年轻的融资经理，北部非洲是我外派的首站。

2017年年底，第一次外派，第一次出国，一个人，两只箱，发了一条“好男儿志在四方”的朋友圈之后，带着亲友同事的祝福，我踏上了前往北非的征程，成为了北部非洲销售融资团队的一员，在陌生的国度开启了奋斗之旅。

S国，北非的6类国家之一，12月，这个国家用27度的气温欢迎了我，舒适的气候却没能缓解我内心的焦虑。S代表处客户需求强烈，可谓嗷嗷待哺。但这个国家是我们玩笑中的四大金刚，集“汇困+违约+通胀+严监管”于一身，由于融资环境的恶劣，代表处已两年没有任何融资项目落地了，我的首要任务就是为这个长相不讨喜的“丑姑娘”找个“婆家”。

其实在2017年年中，通过机关销资资源中心的努力，已经找到了一家欧洲金融机构A承诺为代表处M客户提供应收账款转让融资，前期进展还算顺利。然而，临近年底，A突然以资金头寸不足为由拒绝原融资放款计划。时间到了2018年1月底，S国的货币兑美金汇率骤然大跌，国家风险进一步恶化。和该金融机构多轮谈判后，最担心的事情还是发生了，A铁了心拒绝执行融资承诺，原本的融资计划就此搁浅。

虽然是出于客观原因融资没能落实，但是作为代表处的融资经理，我压力特别大。初来时的“大干一场，打开局面”的信念遭到了沉重打击。除夕，电视上放着春晚，离人思故国，我万分沮丧。

然而，就如那句话“因为山就在那里”，M客户的融资诉求仍在，S客户和Z客户的融资需求也一提再提。那段时间，团队主管和其他同事一直鼓励我，帮我出谋划策，分析国家、分析客户、分析资源，梳理出了所有可能的方案。一个个去尝试，去沟通、跟进、梳理材料，白天和客户、银行、代表处沟通，凌晨三点起来和机关开会，我靠一股不服输的信念一直坚持着。

念念不忘，必有回响。3月的春天，通过成功的策划巴展会谈，以及安排S客户高层回国与金融机构会谈，我们帮其拿到了X金融机构的意向额度，S客户CFO很快收到了X金融机构的意向函件，一切有了一个好的开头。令人惊喜的是，紧接着在月底，耗时快3个月的M客户也再次找到资源，实现了融资风险退出。4月M客户的货物到港了，我们成功实现银行首次提款；6月，S客户提款成功，客户的现金流问题的到了极大缓解。同时，Z客户的额度在机关的支持下也延期生效并节省了X万美金的变更费，客户对我司很感激，欣然和我们签署了新的PO。

S国的融资局面，时隔两年后再次打开。室外的气温升到了45度，我在非洲也从冬天到了夏天。

（S代表处融资经理 张炳盛）

女生能出差么？没问题！ 

作为团队唯一的一名女生，我已经习惯了各种邮件和通知的开头永远只有三个字——“兄弟们”。

2016年底转岗派到科特代表处之前，我已经在乍尼马（乍得，尼日尔，马里）担任了2年的法语客户经理。到这里第一天，前任融资经理高sir带着我去见代表，领导见面第一句话就问：“女生能出差么？ ”我回了一句：“没问题！”心里想的是“我也是撒哈拉里跑过腿，大西洋里喝过水”的人，乍尼马都去过了，还有什么世面没见过？这个想法一直持续到2017年4月，我来到了B国。

从高sir口中了解到，B国的融资项目从2012年就开始拓展了，但国家前后五年时间里经历两次政 变，直到2017年初，客户仍然没有签署贷款条件TS，融资协议更是遥遥无期。由于客观原因，中国X金融机构要求资产抵押和账户监管等一系列担保措施必须要严格落实，且给融资落实的难度增加不少。

我带着逢山开路，遇水架桥的心态，一步步升级打怪。

客户要求法语谈判，融资银行和律所当时不具备法语能力，没问题，我们找本地律所解决。

律所翻译太慢，报价成本太高，没问题，我和团队专家先自行翻译，作为律所修改的底稿。

客户不愿意来我们公司办公室和银行开电话会议，自己的会议室网络效果又太差，没问题，我们寻找合适的酒店会议室供开会使用。

……

由于项目风险较高，中资Z银行希望有一家本地银行一同参贷，协助完成项目设备抵制押、监管账户管理及贷后等工作。但是，2017年底，贷款协议第一次谈判的前一天，本地银行突然通知我司将退出该项目，不再参与谈判。收到通知后，原本的计划和节奏全部被打乱，我也成了热锅上的蚂蚁。

此项目风险较高，要是中资Z银行借此退出，整个项目将前功尽弃。和团队主管和机关专家商量之后，一方面，我们以第二天谈判由，引导Z银行独家继续谈判，另一方面，推动Z银行重新上会批贷，独家承贷。最终，12月底，该项目通过了Z银行独家承贷审批，我心里悬着的石头终于落地了。

2018年7月11日，贷款协议主协议谈判全部关闭，项目朝着融资落实的方向更进了一步。B国也迎来了最惬意的雨季。都说“来不得的非洲，回不去的中国”，其实“心里有马尔代夫，哪里都是马尔代夫”。 不是么？

（科特融资经理 王娜）

喀麦隆“疟”我千百遍 

作为团队的“老”人，喀麦隆是我海外常驻的第三站。

2016年，为了弥补自己在政府项目融资业务场景的短板，我选择跳出舒适区，从待了3年多的尼日利亚来到了喀麦隆。彼时面对陌生的全新业务场景，内心充满忐忑，好几次夜深人静的时候辗转反侧。

当时，我正在推动我司历史上最大的一笔双优项目首放款，需要收集的首放款材料多达30多个，而其中有一份关键材料一直未能落实。为了突破，我主动请缨带领喀麦隆政府团组一行6人回国与K行进行融资谈判。没料到，出差第二天我被“疟”了。

7月的北京非常炎热，可我在酒店里盖着被子却瑟瑟发抖，接着不断出汗，冷热交替。客户见我满脸色不对，一脸歉意地催促我去医院。高烧一天后，第二天病情才稍有所好转。等到病好了我继续和客户的会谈，发现客户非常配合，协议很快就定稿了。我想，可能是我被“疟”得不成样子了，客户才没有继续“虐”我吧！

随着两个大颗粒融资项目的首放，我的主要精力开始转移至代表处两个新的政府融资项目运作上。一个是客户提出的XXX项目二期，为了解决偏远农村人口电力覆盖问题，作为民生工程备受重视；另一个是XX城市项目，为非洲杯和总统大选提供安全保障。

之前我司与客户的主要政府项目都是通过K行优惠贷款提供融资，期限长，利率低，然而，由于K行优惠贷款在喀额度已经见顶，新项目审批难度非常大。我们只能说服客户能够接受期限短、利率高的商贷，并且推动金融机构承保批贷。

从项目本身出发，强调社会效益的同时，需要深挖项目商业价值体现其经济效益，让金融机构认可项目的自身造血能力。项目组通过项目详尽的报告，充分展示项目经济和技术两方面的可行性，以及对借款人喀麦隆政府的偿债能力的深入分析，成功推动了信保承保和银行批贷。

然而，融资项目的运作从来就没有一帆风顺过。几轮喀方债委会评审后，时间已经过去了一年多，尽管我们已经完全将债委会的所有问题都进行了澄清，但是债委会迟迟没有就两个项目给出最终评审通过意见。没有评审通过意见，项目便无法申请总统令，没有总统令就无法签署融资协议。

就在一筹莫展之际，机关销资资源中心安排Z行高层客户访问喀麦隆，同时公司高层领导也来访，项目组抓住机会安排喀高层与金融机构和公司领导进行了会谈，喀方总统对华为在喀麦隆的贡献给予高度认可，并现场表态要尽快推动我司两个新项目的融资落地。不久后，我们在报纸上看到了我司XXX项目二期的总统令签发报道，当时整个代表处沸腾了。又过了一周，XX城市项目的总统令也得到了签发，黑暗的日子终于过去。

融资是一项专业的活，专业能力是本，但是项目的成功落地，需要团队协作以及锲而不舍的奋斗精神。

（喀麦隆融资经理 徐文俊）

推着轮椅带客户“走天下” 

看到我们花了一个多月时间精心准备的方案，客户脸上写满了拒绝：“我们对供应商融资的方案并不感冒。”

在E国，我司是E客户最大的供应商。由于E国运营商收入下滑严重，经营压力增大，2018年初，E客户向我司提出商务大幅降价的要求。经过多次内部研讨，代表处决定尝试通过提供供应商融资的方式，延长付款赎期给客户间接折扣，我司再寻找融资资源实现退出，提前回款。可是，开始沟通时，我们的方案就被客户拒绝了。

为了设计真正能打动客户的融资方案，保证华为和客户的双赢，我多方了解客户在其他融资上的信息以及关注点，反复分析客户的财报和商业计划，最后在方案设计上考虑了客户融资在外汇风险控制上的诉求，并做了在融资期限上避开了客户未来还款高峰的年份的安排。

方案设计出来后，苦于没有机会跟客户做深层次交流。我建议代表处邀请客户回国与中国的金融机构进行会谈，借助回国的机会跟客户做充分地交流。可当时客户的主宾做完手术不久，每天上班都是使用轮椅。

我做了详细的行程安排，给客户安排了轮椅，最终客户同意了我司安排的行程。在6天之内，陪客户飞了迪拜、香港、深圳、北京、开罗5个城市，见了4家金融机构。120斤的我用轮椅推着200多斤的客户参加完了所有的商务活动，客户看我经常累得满头大汗，表示非常抱歉。通过一路上的循循善诱，客户最终对我司的方案表示认可，并表示华为的方案是所有供应商里面最用心、最专业的。活动完毕，客户也加深了对华为融资实力的了解和认可。

该项目以超出我们预期的速度落地。后来，我们才知道，是该客户在董事会上极力争取，说服了董事会选取了我司的融资方案。所有供应商的融资方案里华为是唯一被审批通过的。通过融资，我们化解了客户要求大幅降低商务的诉求，最终实现了我司与客户的双赢。

（埃及融资经理 曹旭辉）

       奋斗的故事还有很多，精彩还在继续，期待这些90后年轻人，在这片古老的土地上，创造更多绚丽的华章。

本文为《华为人》版权所有，未经允许不得转载。如需转载请联系编辑部hwrb@huawei.com