走红

今年4月初的一天，WhatsApp收到一个店主发过来的视频，视频中P街道的门头一片红，店主一个劲地夸华为“NO.1”，我心生诸多感慨。

A center—P位于吉达西区，是沙特最大的商圈，江湖地位好比鼎盛时期的深圳华强北，终端分销在整个沙特IR（夫妻店，临街店，独立店铺）市场占比较高，同时也是沙特最大的高端机IR零售市场，高端机零售在全国IR市场占比超过X%，从这里可以辐射大半个沙特。因此历来都是兵家必争之地，前前后后有很多品牌投巨资来抢夺这个手机市场的桥头堡。华为拿下这个桥头堡，意义非凡，我们志在必得。

2017年4月初我来到吉达，负责攻下这个桥头堡。此前我在中东已经做了6年，一开始负责运营商业务，后转型在小国做公开市场。渠道、零售、MKT都做了个遍，算被逼成了一个多面手。

当时，友商S还是巨无霸一样的存在，十个人中有一半用S的产品。S重兵投入，承包了整个商圈最重要的楼顶户外广告牌以及几乎所有重点门店的门头和店内branding。我们的预算、销量、团队都远远不及对方。“蚍蜉”要怎么撼动“大树”？有挑战，同样也是机遇。

一条街飘起“华为红”

A center是西区最大的几个批发零售商聚集的地方，每做一个门头不但要给店主租金，还要给商圈老板高额管理费（高于给店主的费用），商圈几个大的广告牌也被友商常年“霸占”，而P的门头则完全归属于店主。P是中小型批发商和零售店聚集地，虽然江湖地位不如A，但是胜在临街。P作为最大、最出名的电子街，来购物的消费者都会光顾，于是我们决定先从P入手。

经过仔细分析，我们瞄上了一个批发零售商，他在P拥有两个门店，但都是友商的门头，我觉得有机会说服对方给华为一个门头；而且在P这条街，这个客户算是零售大户，如果他能够带头做华为门头，能起到很好的示范效应。

但要想从友商手中抢过这块“肉骨头”，谈何容易。S不管从品牌、知名度，还是产品流速都远高于华为，而且两年多来一直“统治”着整个商圈，一方面店主习惯了目前的状态，另一方面也担心换成华为门头以后影响手机销量。此外，S跟几乎所有重点客户签的返利协议里都有排他条款，一旦做了华为的门头或者branding，就会被踢出S的返利协议，拿不到返利和branding费用了。

这种情况下，怎么实现突破？我认为，追根究底，还是要从生意的本质出发，真心实意帮店主解决问题，提高销量，让店主多赚钱。

从那以后，我自己带着督导几乎天天泡在那里，关注客户的进销存，帮助客户下单和跟踪发货。闲时，带着团队在店里做陈列，highlight关键机型。对销售员做培训，提升销售技巧和关键机型的拉销。跟店长、店员搞好关系，让店员主推华为；忙时，拉起队伍就在店里做路演，做买赠，充当促销员，提升客流和销量，每次做完路演，统计当天的销量及增长。每周跟店老板开会，做经营分析，指导进货，并帮忙解决滞销库存。

经过近一个月的努力，店老板深切感受到了华为从上到下的支持，并且体会到了卖华为产品能带来盈利的提升，终于在5月份，店老板告诉我说，可以随时把门头换成华为的，而且是两个一起换。

这个零的突破太难得了，也给了我莫大的鼓励，心里定下了目标：把所有门头都换成华为红。当时大家都认为不可能达成，觉得拿下两个已经是侥幸和不易了。我一方面给予团队信心，一方面自己一个个拜访店主，跟他们聊华为的成绩、政策和接下来的动作。并继续带着团队周末定点炒店，让其他店主看到华为门头能带来人流和销量的快速提升。 

当时一个当地人准备开店，但他其实不懂手机行业，我们在他开始装修店面的时候就主动找到他，询问他的开店计划并且跟他讲市场行情以及竞争分析，手把手教他下单，把国家代理的人一一介绍给他，跟踪到货。然后又让团队给店员做销售培训，做店面陈列。他基本上每天都能看到华为的人员，他觉得华为是实实在在为店主考虑的，有问题会第一时间解决，帮他们赚钱，有滞销库存的时候也会帮忙解决，跟华为做业务很放心。当时华为品牌上升势头也很好，从刚开始销量（数量）占比不到M%，一年以后华为品牌能贡献N%以上的利润。

我们一方面指导店铺经营，提升店铺收入；另一方面，我们也发现沙特是个很讲感情的国家，我们要让他们感受到华为的真诚和关爱。斋月是穆斯林们一年中最圣洁的一个月，爱和分享往往是斋月的主题，2017年和2018年的斋月我们都做了几件事：入斋的时候给所有门店的店主和店员送椰枣和水，同时还有一张带有国家主管签名的感谢信；公司中方人员巡店的时候，都会在附近买饮料跟店主店员一起分享；在斋月的最后两周会分批邀请店主一起吃iftar（开斋饭）。 

有一次巡店的时候跟一家换了华为门头的店老板聊天，店主非常恳切地跟我们说：能不能不要把旁边几家店的门头换成华为的？乍一听，我们感觉挺奇怪的，就问他原因。店老板很真诚地说：换了华为门头以后，店里的人流量多了好多，销量也有很大的增长，来买华为手机的消费者看到华为门头和店内的促销气氛，都会优先来他的店买，如果其他店都换成华为的门头，那他的店就失去了唯一性，担心销量会下滑。我给他耐心解释：华为还在快速增长，空间还很大，一两家门店是满足不了所有需求的，相反如果有更多的门店加入进来，一起把市场做大，会促进华为产品的销量，各个门店都能收益更多。

随着越来越多的门店加入华为阵营，我觉得是时候筹备一场“庆功宴”，邀请了所有换了华为门头和店内广告的店主，店主同时也可带一个伙伴来。那一次我们预计30人来，没想到一下子来了70多人。借助这个机会，除了感恩各个店主对华为的支持外，我再一次正式地展示了华为的企业实力和底蕴，近几年的发展以及对未来的展望，给店主增加信心。整个过程沟通非常愉快，很多店主当时就表态，虽然友商抛出了诱人的条件，但他们也坚决不换门头了。而且后期这帮店主还主动去帮华为宣传，拉其他店一起换成华为的门头。就这样，又用了差不多4个月的时间，就出现了华为门头一条街的景象。

一条街飘起“华为红”

路演现场，店员主动站台“喊麦”

在P街道门头和branding更换进入佳境的时候，我也在思考A Center如何去提升？拉门头的方式肯定是不可行的，代价太高。随着华为品牌和销量的提升，店内形象和客户体验的提升变得非常关键。所以我们快速出击，一方面在10来个大的店内进驻体验台和演示样机；另一方面，我们发动广大人民群众的智慧，想方设法在门店内做文章，在货架上通过定制化的LED灯条和个性化的手机腰封highlight华为产品，在柜台上陈列一个大的礼品柜highlight华为的买赠礼品，在店里架起华为红气球桥，以及周末炒店，让消费者一进店面，360度无死角地被华为吸引。

只是这样还是不够，我盯上了A center中间一块12*12m的露天停车场。这是一个做路演活动的绝佳位置，一旦我们在这个地方摆上舞台和灯光，麦克风一喊起来，整个商圈都是华为的。但是一直以来，所有的本地员工及供应商都告诉我，在沙特户外的路演活动是不能做的，因为“城管”会把东西收走，把人抓走，而且也没有哪个部门能批活动的审批函。不甘心的我还是想试试，开始找几个大的批发零售老板谈，想让他们搞定审批函，但是一轮下来都明确表示无能为力，没办法只好通过店老板找到商圈业主，直接电话预约要求拜访，见面一聊，发现有戏，他能轻松搞定permission。大喜过望，我们直奔主题，只是对方的要价远远超过我们的期望，并且态度非常强势。虽然没有马到成功，但是至少找到路口，在那之后，开始慢慢磨，经常给他发信息聊市场情况，分析活动对双方的好处，希望对方能考虑先让我们试一周的活动。活动定在25号开始，结果一直到24号晚上价格还没有谈拢。本着绝不轻言放弃的心态，当天晚上我又通过电话和WhatsApp跟业主磨了一个多小时，一方面业主确认我们在价格上的坚持，另一方面也被我们的坚持和诚意所打动，终于最后一刻同意以我们的价格来做路演。

机会来之不易，我们整个团队也像打了鸡血一样，全力备战年底促销路演活动。活动一开始，所有的店主和店员都觉得很新鲜，纷纷跑来站台，并且抢着去喊麦，本来我们安排了几个团队成员去轮流喊麦的，结果一星期活动下来，时间麦都在店主或者店员手里。活动效果也比我们预想的要好，活动期间整个商圈都在讨论华为的活动，都在卖华为的产品。每天活动结束，我都要求团队整理当天的销量，并且把各个门店的销量增长情况及时通报给对应的店主。所有的店主都很开心，也主动跟业主反馈活动效果并希望让我们定期来做。

路演活动现场

尝到甜头以后，我们打算乘胜追击，跟业主签2018年的年框，把整年的路演活动日期都定下来，包括年度大促、重要节假日、华为新品上市等。业主也非常认可我们这种方式，这次业主很爽快，价格照旧。当我们正在制定日期表时，担心的事情还是发生了，业主的助理告诉我们，友商也来找业主谈活动，并且出价是我们的X倍，只有一个要求：把华为排除在外。业主从自身利益出发，希望有更多的品牌来做活动，一来可以收更多的钱；二来整个商圈的人流会更大，有利于出租。

我迅速跟进，明确表示不但不排斥友商，还跟业主建议让想来搞活动的厂家都提前规划好时间，各个品牌互不冲突，有利于业主利益最大化，但我们是第一个把时间表排出来的，希望能先把我们的时间敲定。业主表示会优先考虑华为，但是需要再看看其他品牌的排期表。在近两周的时间里，我保持了跟业主的紧密沟通，一方面我们希望保证华为的优先性，同时也帮业主出谋划策。业主深感还是跟华为合作比较愉快，于是把我们递上去的年度活动排期表做了签字确认，并且允许我们根据上市产品的时间变化来调整活动时间。至此，心里的石头总算是落地了。

尝到了路演的甜头，反过来我又打起了P街道路演的主意。通过不断的尝试和反复的沟通，终于在第二季度，我们也在P商圈两边的马路上做起了零租金的路演。让消费者不但有华为品牌和产品的视觉冲击，还有互动、体验和促销，感受到华为品牌的温度。

一年多的时间，我们从零起步，摸着石头过河，一块块门头地啃，一家家门店去磨，最终摸索到了大致正确的方向，所有的挫折和辛酸都化作了街道的一片华为红，关键机型销量因而得到了大幅增长。虽然目前我们在沙特这个手机桥头堡已经做到了第一，但我们仍将继续以消费者为中心，把最好的产品通过最好的方式呈现出来，提升用户店内体验，让店老板跟着华为能够赚到钱，成就华为品牌的同时也成就合作伙伴。

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