读书笔记—《销售铁军》随记8

举报
悟钧 发表于 2019/09/23 11:18:00 2019/09/23
【摘要】 人到30岁,会面临一个比较大的转型,常言道“三十而立”,不仅仅是生活、精神上,还包括人生的目标和方向。而经历过今年上半年的创业失败,更加认清楚了自己,从技术发展的人,应该都会欠缺业务上的能力,而销售是最直接的提升渠道,不管是实体商品、房子商铺,还是软件、广告、智能设备,亦或互联网产品,都需要把产品卖出去,把钱收回来,说似简单,但做起来却不那么容易

前情提要:
人到30岁,会面临一个比较大的转型,常言道“三十而立”,不仅仅是生活、精神上,还包括人生的目标和方向。30岁之前从实习到现在,从事了技术研发、系统运维、项目管理、部门管理、技术负责人、产品管理、海外业务线创立,分公司管理等,有乙方也有甲方,乙方的经历偏银行领域,甲方的经历则是互联网领域。

而经历过今年上半年的创业失败,更加认清楚了自己,从技术发展的人,应该都会欠缺业务上的能力,而销售是最直接的提升渠道,不管是实体商品、房子商铺,还是软件、广告、智能设备,亦或互联网产品,都需要把产品卖出去,把钱收回来,说似简单,但做起来却不那么容易,从高手或前辈身上学习,是一个很实用的办法和方式,读书就好像跟这些大家在请教、交流、探讨,从而不断深化自己的理解和领悟,从今天开始,针对“阿里铁军”销售书籍,分享自己的摘录和心得,与大家共览:


接前序随记7:

https://bbs.huaweicloud.com/blogs/119855


第七章:领导力培养:一个好的管理者,必须是一个好教练

管理者必备的三项能力

从某种程度上讲,管理者能力的高低决定了团队成员的工作水平,从而也决定了业绩的上限

管理者的能力有两个维度,一个是销售能力,另一个是管理能力

大多数公司在选拔管理者时,衡量的标准是以业绩为主,而常常忽略管理能力

管理者要学会通过别人拿结果

管理者在具备销售能力的同时,也要提升自己的管理能力

培训指导的能力

明确自身的位置

即使你过去曾经是销售冠军,可自你成为管理者的那一天起,客户开发、沟通、签单都只能是你在管理工作之余才可以进行的次要工作

建立完善的培训体系

销售人员的培训可以分为前期的统一培训和后期的个人指导:统一培训主要讲解的是一些企业的文化、产品的信息、工作的流程以及基本的话术等简单的知识,管理者需要定期考核和审查,然后对学习效果不理想的员工进行二次培训;后期的个人指导,就事论事,逐一指导。

修正风气的能力

管理者的职责是帮助团队中的每一个人都赚到钱,帮助企业打造高人效、高战斗力的铁军团队

想要解决员工消极状态,首先,你可以挑选一名相对积极且遵守纪律的团队成员,帮助他成为业绩标杆,以他的优异成绩持续刺激问题员工,从而使消极者产生工作动力,骄傲着服从团队管理。其次,要晓之以理,动之以情,限期改进;如果没有改进,直接劝退。

什么样的管理体系才是现阶段企业所需要的呢?

第一、在管理者选拔中,以“又红又专”为标准

第二、一套好的管理体系要赋予管理者“杀无赦”的权力,这背后是对制度的遵守和服从

逆境破局的能力

作为管理者,要想带出一支好团队,除了能够在顺境中创造高业绩外,还需要在逆境中带领团队成功破局

作为管理者,面对困境,首先,你要保证自己可以迎难而上,决不放弃;其次,在面对困难时你一定要亲临一线战场,这对于你的团队成员来说具有非凡的意义

管理者能力的高低决定了团队业绩的天花板,不要让你自身的能力限制了销售人员的未来、团队的未来,乃至公司的未来

优秀的管理者都是好教练

管理者扮演的是一个类似于老师的角色,但我个人却更倾向于把管理者定位成教练

老师的教学侧重言传,而教练的指导则主要侧重于身教

真正优秀的管理者更愿意身体力行,为团队成员做示范、做表率

普通的管理者或许可以称为老师,但优秀的管理者一定都是好教练

首先,要遵循两大原则:“给予他想要的” 和 “关注你想要的”

其次,还要具备两大能力:销售能力和有效辅导能力

好教练的两大原则:

给予他想要的:

管理者只有因地制宜、因材施教,给予团队中每一个销售人员他们想要、需要的不同知识和技能,才能保证培训和指导的效果,才能确保团队的正向发展

关注你想要的:

身为管理者的你应该是整个团队中销售经验最丰富、能力最强、行业认知最深刻的人,有些销售人员看不到的细节,曾经都是你的亲身经历,所以,其实你比他们更清楚他们想要什么、当然除了一些个性化的因素之外

好教练的两大能力

销售能力

管理者所做的培训,主要内容就是销售知识和技能,所以成为管理者最基本的技能就是销售能力

有效辅导能力

第一,“教”什么:激发销售的积极性

高业绩来源于两大核心要素:拜访量和签单率

第二,“练”什么:销售动作标准化

作为一名教练,你的工作不只是教学,还要做好过程管理

更重要的是,管理者要帮助销售人员提高签单率,训练他们一次性签单的能力

管理三板斧:揪头发、照镜子、闻味道

阿里巴巴的管理三板斧分别是:“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”,指的都是管理者在组织发展与成长的方法和思路,一个管理者必须具备三种能力:眼界、胸怀、心力,有了这三种能力,管理者就能成为一个内心强大、有责任心的优秀管理者,团队的成长就会变得非常容易。

第一板斧:“揪头发”

为了杜绝工作中经常出现的考虑不周全、急功近利、和其他团队不团结等情况,管理者要开阔眼界、开放心胸

销售管理者的眼界常常指的是大局观

在培训中,我们该如何训练管理者强大的内心呢?从以下4个方面下手

第一、寻找管理者内心的力量

第二、要求团队的参与与支持

第三、争取更高级别管理者的参与支持与资源支持

第四、愿赌服输

第二板斧:“照镜子”

三层意思:

首先,管理者要做自己的镜子,即对自己有一个清醒的认知,不高看或者低看自己

其次,还要做别人的镜子,帮助销售人员成长

最后,也要以别人为镜子,从别人身上看到自己的优势和不足

“照镜子”能使管理者和销售团队一同提高,共同成长

要做自己的镜子

人常常是很难看清自己的,作为管理者,要清醒地认识到自己的长处和缺陷,常常内省,这个过程就是成为自己的镜子的过程

要做别人的镜子

在管理销售人员的过程中,管理者至少要能及时发现两个问题:

第一、能发现销售人员的长处和不足,然后根据每名销售人员的特点合理地分配工作、落实工作、检查工作;

第二、能及时发现团队内部的变化

想要做到这两点,就要细致观察、学会倾听、学会理解

要以别人为镜子

管理者要学会以别人为镜子,时常告诫自己要不矜不伐、不骄不躁,无论是面对上级还是下属,都要知道自己尺有所短,寸有所长

“对待上级要有胆量,对待平级要有肺腑,对待下级要有心肝”

第三板斧:“闻味道”

两层含义:

管理者自身要有属于自己的“味道”

管理者要能清楚地“闻”到销售人员和团队的“味道”


小结:

本章主要讲了两个方面的内容:

销售管理者的三大能力

培训指导的能力:明确自身位置,完善培训体系

修正风气的能力:树立业绩标杆,抵制消极情绪

逆境破局的能力:迎难而上,决不放弃

阿里巴巴式管理三板斧

“揪头发”:开阔眼界+训练内心

“照镜子”:做别人的镜子+做自己的镜子+以别人为镜子

“闻味道”:要有管理者自身的“味道”+清楚团队及其成员的“味道”


结语:

教练要想解决销售人员意愿、心智、效率和方法的问题,就要先让销售人员把客户数量做起来,再着力提升客户质量,量的累积自然会产生质的变化,之后管理者再去协助他们做好客户管理,至于怎样协助,要根据管理者的能力和销售人的需要来决定

管理者要开阔自己的眼界,保持良好的洞察力和换位思考能力,善于发现自己和销售人员的不足,这样才能因时、因地、因人管理团队。

【版权声明】本文为华为云社区用户原创内容,转载时必须标注文章的来源(华为云社区)、文章链接、文章作者等基本信息, 否则作者和本社区有权追究责任。如果您发现本社区中有涉嫌抄袭的内容,欢迎发送邮件进行举报,并提供相关证据,一经查实,本社区将立刻删除涉嫌侵权内容,举报邮箱: cloudbbs@huaweicloud.com
  • 点赞
  • 收藏
  • 关注作者

评论(0

0/1000
抱歉,系统识别当前为高风险访问,暂不支持该操作

全部回复

上滑加载中

设置昵称

在此一键设置昵称,即可参与社区互动!

*长度不超过10个汉字或20个英文字符,设置后3个月内不可修改。

*长度不超过10个汉字或20个英文字符,设置后3个月内不可修改。

举报
请填写举报理由
0/200