【愚公系列】《AI+直播营销》048-销讲型直播内容策划（销讲型直播模块的结构）
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🚀前言
销讲——顾名思义，是销售演讲的简称，即通过讲解将产品或服务介绍给用户， 从而促使用户下单。直播销讲就是通过直播的方式向意向用户介绍产品和服务， 以创造成交。越是需要建立信任才能促成交易的产品或服务，就越需要通过销讲型直播来促进成交。
🚀一、销讲型直播模块的结构
一个直播模块是影响用户的最小时间单元。为确保每个销讲型直播模块都能实现最佳效果，应构建一个完整的交易闭环。该闭环通常包含以下五个核心部分，旨在系统性地引导用户从认知痛点走向最终下单。
销讲型直播模块的结构
| 模块结构 | 组成部分与具体说明 |
|---|---|
| 1. 痛点 | 明确指出用户当前面临的具体困扰与未满足的需求。 |
| 2. 故事 | 通过自身或他人的经历，生动演绎痛点，引发共鸣与代入感。 |
| 3. 方案 | • 分析问题：揭示困扰产生的根本原因。 • 提供思路：给出解决问题的整体方向与方法论。 |
| 4. 价值 | • 阐明原理：解释方案为何有效的核心逻辑。 • 详细安排：展示方案的具体执行步骤或产品/服务的具体内容。 • 售后服务：说明购买后的保障与支持体系。 |
| 5. 促单 | • 限时优惠：提供紧迫的价格或权益刺激。 • 附送赠品：增加额外价值，推动立即决策。 |
🔎1.如何戳中用户痛点（模块开端）
直播模块的开头必须快速、精准地戳中用户痛点。唯有真实的困扰与痛苦，才能促使用户产生改变的意愿。挖掘用户痛点可通过以下三种高效路径：
| 路径 | 核心价值与操作方法 |
|---|---|
| 1. 热搜榜 | 捕捉全民性即时痛点。热搜榜（如微博、抖音）是用户当下最集中关注的话题池，反映了普遍的情绪与困扰。 • 操作：安排专人每日记录并讨论热门话题，分析背后牵动的用户神经，以此培养团队的“网感”并积累痛点素材。 |
| 2. 热门视频 | 分析已验证的共鸣点。能脱颖而出的热门视频，其选题往往已精准击中某类用户痛点。 • 操作：研究相关领域的爆款视频，重点分析其选题及评论区的高赞留言，这些是用户用“点赞”投票选出的最具共鸣的观点，痛点极为精准。 |
| 3. 同类直播 | 收集垂直领域的真实反馈。同类直播间的评论区是目标用户实时提问的集散地。 • 操作：养成研究竞品或同类直播间的习惯，记录用户频繁提出的问题，长期积累即可形成一个珍贵的垂直领域用户痛点库。 |
总结：一个高效的销讲型直播模块，始于对用户痛点的精准捕捉与强烈共鸣，继而通过故事、方案、价值的层层递进建立信任，最终以明确的促单机制完成闭环。掌握从热搜、热门内容、同类直播中系统挖掘痛点的方法，是成功设计每个模块开端的关键。
🔎2.讲述相关故事
在销讲型直播模块中，故事是连接痛点与解决方案的桥梁。一个包含情境、目标、行动、结果四部分的故事，若想更具吸引力和感染力，主播在讲述时应从以下三个方面着力：
| 讲述要点 | 核心技巧与目的 | 具体示例与效果 |
|---|---|---|
| 1. 具体描述 | 使用具体、具象的词汇替代模糊表述，增强真实感与代入感，便于记忆。 | • 时间：“有一天” → “5月6日”。 • 地点：“一个咖啡厅” → “星巴克”。 • 物品：“手机” → “华为手机”。 • 数量：“很多” → “16710个”。 |
| 2. 加入细节 | 通过生动、生活化的细节描绘，取代宏大的概念，更能触动人心，引发共鸣。 | • 描述父母之爱：“一个有洁癖的人，每天仔细观察孩子的粪便。” • 描述课程易懂：“拖地、洗碗时戴着耳机听，不知不觉就学会了一个技能。” |
| 3. 表达情绪 | 将事件与情感紧密关联。人类通过“情节记忆”来深刻记住事情，注入情绪的故事更易被记住。 | 平淡陈述：“发了很多条短视频，播放量都不超过300。” 注入情绪后：“我从去年5月开始做，每条视频憋文案要1天，拍摄剪辑更久。满怀期待做的30多条视频，播放量都没过300，我真的没信心了。” |
🔎3.提供解决方案
讲完故事、引发共鸣后，必须顺势为用户提供清晰的解决方案。此环节应逻辑严密，逐步引导，通常包括以下三个步骤：
| 步骤 | 核心任务与目的 | 应用示例（以“短视频播放量低”为例） |
|---|---|---|
| 1. 分析造成困扰的原因 | 帮助用户从故事的感性体验中，提炼出问题的本质和根源，形成理性认知。 | 分析：播放量不高的根本原因，是不了解短视频平台的流量分发规则。 |
| 2. 提供解决困扰的思路 | 在明确原因后，给出解决问题的方法论和路径，让用户看到清晰的行动方向。 | 提供思路：你需要系统学习短视频平台的流量分发与内容推荐机制。 |
| 3. 直接给出解决方案 | 将解决方案具象化为直播间所销售的产品或服务，并传递主播对其的坚定信心。 | 给出方案：我们直播间这门 《短视频流量破局课》 ，就是专门为解决这个问题设计的。我坚信它能带你打通关窍。 |
总结：在销讲型直播模块中，故事与解决方案是承前启后、说服用户的关键组合。通过 “具体描述、细节描绘、情绪表达” 三大技巧，让故事深入人心；再通过 “分析原因、提供思路、给出方案” 三步递进逻辑，将用户的困扰自然引导至你的产品或服务上，从而完成从共情到信任再到转化的完整闭环。
🔎4.讲解方案价值
在主播给出解决方案后，用户自然会追问：“这个方案到底有什么价值？”此时，需要系统性地阐述方案的价值，以彻底打消用户疑虑，推动决策。方案的价值通常体现在以下三个层面：
| 价值维度 | 核心目的与讲解要点 | 应用示例（以“短视频课程”为例） |
|---|---|---|
| 1. 方案的原理 | 建立有效性的信心：解释方案为何以及如何能解决问题。用户倾向于信任自己能理解的事物。 | 讲解：“这门课程之所以有效，是因为它详细拆解了各平台的流量分发规则，并梳理出了具体可落地的操作步骤，让你能一步步跟着做，直接针对你的问题。” 关键：原理讲解需与前面 “解决困扰的思路” 保持高度一致。 |
| 2. 详细的安排 | 提供安全感和清晰预期：展示方案的具体内容与执行计划，让用户感到可靠、可预期。 | 展示内容：课程时长、上课形式、主讲老师、助教配备、具体课程大纲等。 呈现方式：部分内容口播陈述，关键信息（如课程大纲表）应打印出来，在直播间进行视觉化展示。 |
| 3. 售后服务 | 消除最后一道顾虑：明确购买后的保障与支持，让用户安心下单。 | 预先解答：针对课程产品，需清晰说明退款政策、答疑机制、课程回放等售后条款。 核心原则：主动预估并解答用户可能存在的疑虑，扫清决策障碍。 |
总结：讲解方案价值是销讲型直播中 “临门一脚”前的关键铺垫。它通过阐明原理建立信任，通过展示详细安排提供确定性，通过承诺售后服务消除后顾之忧。这三者层层递进，共同构成用户心中衡量“值不值得买”的天平，最终促使其放心做出购买决定。
🔎5.解说促销福利
无论前期的内容铺垫有多长，用户最终决定购买的核心理由在于感知到产品或服务的 “价格合理”甚至“超值” 。由于用户不了解真实成本，这种感知是主观的，往往通过与同类产品或服务的对比而形成。
在销讲型直播中，主播解说促销福利的目标，就是塑造这种 “高品质、高性价比” 的感知。通常有以下四种方式：
| 促销方式 | 核心逻辑与操作手法 | 应用案例 |
|---|---|---|
| 1. 创造对比物 | 不与其他商品比价，而是与用户可能付出的更高代价或损失进行对比，从而凸显当前产品的“划算”。 | 产品：299元的“孩子学习好习惯”课程。 话术：“培养好习惯，未来能省下大笔补习费，还能避免辅导作业时的‘鸡飞狗跳’。” 以此对比，299元显得微不足道。 |
| 2. 定金抵扣 | 针对高单价产品，通过支付小额定金来大幅降低决策门槛和感知价格，并营造稀缺感。 | 产品：原价5万元的心理学课程。 策略：支付3000元定金可锁定名额并享6折价。将焦点从“5万”转移至“3000”，制造“抢到即赚到”的氛围。 |
| 3. 满减折扣 | 设置额度门槛，激励用户为了达到优惠条件而增加购买量，提升客单价。 | 经典案例：图书“满100减50”。用户为凑单获得优惠，往往会购买比原计划更多的商品。 |
| 4. 福利组合 | 将多种福利（优惠、稀缺性、限时、赠品等）打包呈现，多维度刺激用户，制造强烈的“错过即亏”心理。 | 详见下方福利组合表格示例。 |
🦋5.1 销讲型直播常见福利组合
通过组合以下福利元素，能极大增强促销的吸引力：
| 提供福利 | 具体内容 |
|---|---|
| 实在的优惠 | 打折、送券 |
| 真正的稀缺 | 早鸟价、仅限本场 |
| 有限的期限 | 在××时间之前 |
| 惊人的福利 | 福利包1、2、3 |
| 抢先的激励 | 前××名送×× |
🦋5.2 实战案例：秋叶大叔“盛夏宠粉节”福利组合
以下是一个综合运用多种福利组合的典型案例：
| 提供福利 | 具体内容 |
|---|---|
| 实在的优惠 | 秋叶训练营全场优惠： • “图书变现营”原价999元 → 直播间价99元 • “工作型PPT训练营”原价799元 → 直播间价399元 • “一课三连打通Office”原价1610元 → 直播间价104元 |
| 真正的稀缺 | 仅限参加本场直播的“粉丝”享有 |
| 有限的期限 | 优惠仅限直播结束前有效 |
| 惊人的福利 | 直播抽奖：1台价值2499元的iPad；10人瓜分价值2499元现金红包 |
| 抢先的激励 | 直播间下单的训练营，均有丰富赠品 |
总结：解说促销福利是销讲型直播促成交易的 “临门一脚” 。其精髓在于灵活运用 “对比锚定、定金降低门槛、满减提升客单、福利组合制造稀缺” 等多种策略，从不同角度影响用户对价值的心理感知，最终让其觉得 “此刻不买，即是损失” ，从而果断下单。
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