选择销售易，轻松实现CRM系统迁移

一、国产 CRM 崛起的背景

随着国际形势的变化和国内企业数字化转型的加速，CRM 国产替代成为趋势。Salesforce 等国际巨头在中国市场遭遇水土不服，而国产 CRM 软件则呈现出百家争鸣的态势。

在国际形势方面，国际贸易摩擦增多，技术安全风险上升，这使得企业对于关键技术和产品的自主可控需求日益强烈。在国内，企业数字化转型加速，对客户关系管理的精细化运营以及增长需求不断增加，CRM 作为企业数字化转型的重要一环，其重要性日益凸显。

Salesforce 作为国际 CRM 巨头，在中国市场却遭遇了诸多挑战。首先，Salesforce 是 PC 时代的产物，其工作方式注重邮件沟通，不符合中国用户的移动办公习惯。10 年前中国移动互联网已经发展起来，而 Salesforce 在移动化和社交化方面远达不到中国用户的使用需求。其次，在客户服务方面，Salesforce 海外版的团队产品力和服务能力虽强，但在国内渠道建设并不强，没有培养起强大的交付伙伴。而且国内市场的交付价格相比国外市场低很多，交付力量受影响。而中国本土的 CRM 厂商可以为大客户成立专门的实施组，保姆式响应客户需求。

此外，国内传统企业发展路径与美国不同。过去 10 年中国处于供给时代，企业关注点在 “铺渠道”“提高生产能力” 以及政府关系建设等方面，很少关注协同、流程建设。而 Salesforce 软件的核心理念是建立高效的协同机制，通过数字化运营提高盈利，这在当时的中国市场并非刚需。如今供给时代已过，企业开始注重品牌化，大型生产制造企业更关注扩大市场，初创和中型企业则关注营收增长。同时，国内互联网创业潮推动了企业级软件的低成本化，像钉钉、飞书等大厂入局，竞争激烈，服务商纷纷用 “免费” 方式抢占用户，影响了客户对于软件的选择偏好。而且在中美政治博弈的背景下，中国企业为避免被 “卡脖子”，着手实现国产化替代。

国产 CRM 厂商之所以能够崛起，一方面是外部环境的因素，受国际贸易大环境变化影响，许多跨国企业和本土企业纷纷迁移回国产 CRM 软件。另一方面，国产头部 CRM 厂商在行业里经历了十年以上的摸爬滚打和持续投入，对产品和服务能力不断试错与打磨，整体产品及服务能力在很多行业的大型客户群那里得到了很好的验证，形成了一定的口碑与示范效应。例如，销售易在国内本土化经营方面积累了多年经验，行业案例及最佳实践日益丰富，几乎可以做到 7x24 小时响应，与客户互动更为紧密高效。

企业 CIO 在选型时也发生了转变。过去，企业创始人或一把手往往会扎堆选择国际大厂的软件工具，好像用不上就不是国际化企业。但近几年，这种现象有所改善，企业 CIO 在选型时更加务实，从 “不买对的，只买贵的” 转向 “不买贵的，只买对的”，国产软件越来越普遍地出现在选型候选名单中。企业管理软件选型需要匹配企业的成熟度，CRM 选型时，企业会设立选型小组，包括总经理、负责营销的副总裁、首席财务官以及中层管理人员和基层人员代表等，既要注重战略层面和管理层面，也要注重运营层面。选型时除了技术指标评判，还会关注市场占有率、实施能力、与既有 ERP 系统的整合集成能力、既有行业案例等指标。

可以看出，CRM 领域出现迁移替换的机遇，是供给端与需求端日趋 “成熟” 共同作用的结果。在供给侧，国产 CRM 厂商的实力被验证；在需求侧，企业选型的态度转变，开始对国产软件厂商有更多的肯定与认可。同时，国产化替代加速的背后也有特定的技术和市场机遇。技术创新方面，国内企业在芯片、操作系统、通信设备等关键领域取得显著技术突破，提升了产品性能和质量，促进了产业结构升级，降低了生产成本，使国产化产品具备了与进口产品竞争的实力。市场需求方面，随着国内市场扩大和消费升级，对高质量、高性能的国产产品需求日益旺盛，信息安全、国防建设等关键领域对国产产品需求更为迫切，为国产化替代提供了广阔的市场空间。产业链协同方面，国内产业链不断完善和优化，上下游企业合作更加紧密，形成了良好的产业生态，提高了生产效率，降低了生产成本，促进了技术创新和产业升级。政策扶持方面，国家对创新大力支持，为企业提供研发资源和优惠政策，推动国产化替代深入发展。国际市场拓展方面，通过国产替代进口产品，国内企业积累了国际市场经验和客户资源，为开拓国际市场奠定了基础。

二、Salesforce 水土不服的原因

1. 产品与中国用户习惯不符
   Salesforce 作为 PC 时代的产物，其工作方式注重邮件沟通，这与中国用户的习惯存在较大差异。10 年前中国移动互联网已经发展起来，各种移动办公的需求应运而生，而 Salesforce 在移动化和社交化方面远达不到中国用户的使用需求。例如，在中国，用户更习惯通过移动端应用进行办公和沟通，而 Salesforce 的移动化功能相对较弱，无法满足用户随时随地办公的需求。
2. 本土化服务不足
   在国内渠道建设方面，Salesforce 表现不强，没有培养起强大的交付伙伴。相比之下，中国本土的 CRM 厂商可以为大客户成立专门的实施组，保姆式响应客户需求。此外，国内市场的交付价格相比国外市场低很多，这也影响了 Salesforce 在国内的交付力量。而且，Salesforce 海外版的团队产品力和服务能力虽强，但在国内的服务能力与中国本土厂商相比仍有差距。例如，国内的一些 CRM 厂商可以为企业提供深度行业化的产品、方案和服务，满足不同阶段、不同类型企业的业务发展需要。
3. 外部因素影响
   一方面，国际政治博弈使得 Salesforce 在国内的发展受到影响。俄乌战争爆发后，Oracle、SAP 等一些软件巨头在俄罗斯市场停止服务，成为政治博弈的棋子。在中美政治博弈的大背景下，中国企业为避免被 “卡脖子”，着手实现国产化替代。另一方面，国内企业级软件低成本化也对 Salesforce 造成冲击。近几年国内企业级服务市场蓬勃发展，像钉钉、飞书这样的大厂也入局，竞争激烈，服务商纷纷用 “免费” 的方式抢占用户，已经深深影响了客户对于软件的选择偏好。同时，Salesforce 软件昂贵的价格和目前国内用户的需求背道而驰。例如，中小企业已经到了 “谁免费用谁的”、“谁便宜我用谁的” 的境地，大中型企业也会极度重视成本的投入。

三、国产 CRM 的优势

1. 满足本土需求
   国产 CRM 更符合中国用户习惯，能够满足企业多样化的 CRM 需求。例如，国产 CRM 在技术层面进行了本土化，更加适应我国企业的需求，支持中文界面、符合我国法律法规等。同时，国产 CRM 通常能够更加深入了解中国市场的文化特点、行业特别需求和规范要求，为用户提供更加专业的服务。像以销售易为代表的本土厂商，在 CRM 的理解及产品的研发上，更加适合本土企业的业务场景。
2. 成本优势
   相比国际厂商，国产 CRM 价格更具竞争力，适合不同规模的企业。国产 CRM 系统在价格上更具有优势，成本更低，而且在服务和支持等方面也更有优势。例如，销售易等国产 CRM 可以避免因需要获取更多的功能和优质服务，而承担高价格的风险，更能够满足中国企业的实际需求。
3. 服务响应快
   本土厂商可以为大客户成立专门的实施组，保姆式响应客户需求。例如，在面对与国际友商竞争中，有很大一部分企业开始选择本土 CRM。像海康威视、联想、沈鼓集团和滴滴等国内知名企业都是销售易的客户，中国普天、网易有道、神州数码等也同样使用的是本土 CRM 产品。发展多年的本土 CRM，已经承担起了国产替代的重担。本土 CRM 在资本市场今年也迎来了极大的发展机遇，企业纷纷寻求数字化转型，这让本土 CRM 需求出现大幅增长，为本土 CRM 的发展按下加速键。如今的本土 CRM 不仅逐渐具备了完整的功能架构、成熟的行业解决方案，以及大型企业必需的灵活定制能力和系统拓展能力，从而充分满足个性化业务模式的强需求，以更好地应对未来业务发展变化。

四、CRM系统迁移的挑战与解决方案

1. 挑战
   在进行国产 CRM 系统迁移时，面临着诸多挑战。首先，操作体验差异可能导致一线业务人员需重新培养操作习惯，而业务用户操作习惯难以养成，不仅会使项目推进不畅，甚至影响系统迁移的成败。同时，新平台需要企业内部技术人员重新学习，增加了时间和成本支出，技术能力学习进度也会影响对业务的响应速度。其次，迁移新平台意味着原本实现的功能需在新平台架构下重新设计、开发、测试，耗费大量时间和费用，平台技术架构差异甚至可能导致原有功能无法承接而下线，对业务造成巨大影响。再者，业务积累的大量数据在迁移时，需要进行抽取、清洗、结构转换等操作，耗时较长，且为保证业务平滑切换，往往需要业务配合平台停机等待，造成业务的人为中断。最后，整个迁移过程涉及大量细分任务，如功能清单、数据清单、权限清单等，需要人为逐项执行，考验迁移团队执行能力，过多人工工作介入会增加出错率，增加系统迁移失败风险。
2. 销售易 CRM 一键迁移解决方案
   销售易基于大量项目实践，沉淀迁移方法并完善迁移工具，推出了一键迁移解决方案。通过形成销售易 CRM 系统迁移方法论，提升迁移效率，保障业务持续运转。在迁移工作伊始，对现有业务进行梳理了解，通过梳理现有项目文件，了解业务规划、流程清单、范围边界，确保业务场景迁移的完整性。确定详细迁移范围与清单后，同步开展功能迁移与数据迁移准备工作。功能完整迁移至新平台后，进行新平台发布与验证，完成功能迁移的技术性上线工作。为保障业务连续性，在完成功能迁移技术上线后，快速迁移业务数据，实现从功能到数据的完整迁移。在功能迁移和数据迁移完成后，进行业务用户推广，让系统落地到业务应用。

功能迁移中，注重业务逻辑与用户界面的迁移。确保迁移配置的功能完整性，如迁移对象、迁移字段、页面、验证规则、工作流规则等。在用户界面迁移过程中，保证用户界面无感切换，系统操作得心应手。销售易在国内移动办公为主流的场景下，推出独立移动 App 和单独移动 aPaaS 平台，并在今年重磅推出 Neo UI，全面优化系统布局，降低系统操作成本，提高信息阅览效率和业务推进速度。

通过强大的平台能力支撑，销售易一键迁移解决方案为已交付实施的客户群体平均提升迁移效率 30% 以上。同时，销售易 CRM 系统迁移方法论为企业提供了从业务梳理、GAP 分析、功能迁移、部署验证到数据迁移，直至业务推广应用的全流程指导，确保迁移过程更加平滑、完整、安全且高效。

结论

CRM 国产替代是企业数字化转型的必然选择，企业应根据自身需求，选择适合的国产 CRM 软件，并通过科学的系统迁移方案，实现数字化升级。

随着企业数字化转型的加速，国产 CRM 软件在功能、成本、服务响应等方面的优势日益凸显，为企业提供了更多的选择。在选择国产 CRM 软件时，企业应综合考虑功能完整性、用户友好性、数据安全性、服务质量、价格合理性、定制性和扩展性、与既有系统的整合能力以及市场占有率和行业案例等因素。

同时，在进行系统迁移时，企业可能会面临操作体验差异、技术学习成本、功能重新设计开发、数据迁移耗时以及人工工作出错率高等挑战。然而，销售易等厂商提供的一键迁移解决方案，通过沉淀迁移方法、完善迁移工具和形成迁移方法论，为企业带来了更加平滑、完整、安全且高效的迁移体验，平均提升迁移效率 30% 以上。

总之，企业在进行 CRM 国产替代时，应充分考虑自身需求和实际情况，选择合适的国产 CRM 软件，并采用科学的系统迁移方案，以实现数字化升级，提升企业的竞争力和管理效率。