来源：《华为云DTSE》第五期开源专刊

作者：汪盛 华为云OSDT社区运营与营销代表、华为云开发者支持首席布道师

摘要： 开源、云的增长模式与 Product Led Growth具有较大相似性，两者增长立足于产品质量与使用的开发者数量上，即通过使用规模的扩张，带动市场的扩展。在产品与应用传播中，“能力开放”、“场景化”是核心的两个要素，在发展循环中，如何定位开发者的作用，如何看待开源的商业闭环，是确定开发者技术服务作用的关键问题，由此可以进一步确定开发者技术服务的核心主轴与工作，即开发者是链接行业应用的关键，开发者技术服务聚焦于为场景型开发者提供云架构下的应用开发支持。

前言

开源在大量在云技术以及业务中应用，从开源与云的增长模式看，开源与云具有相当程度的相似性。

友商A1全球云架构战略副总裁曾说过“我们完全看不到开源和A1的业务跟商业利益之间有任何的冲突。关键看客户需要什么。在当前，开源已成为主流，不做开源软件去谈开放是很困难的事。”

为了更好的理解这段话，首先我们需要理解背后的增长逻辑，理解 PLG 模式。

Product - Led - Growth（PLG）PLG模式

风投公司OpenView于2016年提出相关模式。PLG 聚焦用户的增长模型，依赖于产品自身作为获取、转化、扩展客户的核心动力。

Product-Led Growth 简单的说是 Build a Product That Sells Itself 。PLG跟 SLG（销售驱动增长）相对，两者侧重不一样。SLG评价增长依靠销售额，而 PLG 模式下销售的权重降低，更关注软件最终使用者/软件开发者数量增长，通过提高产品传播度，最终用户自助试用、学习应用并自助付费。

单纯从商业角度看，PLG具备如下特点：

1、以产品为中心，产品质量和用户体验高于一切

在一家以产品为主导的增长型公司中，产品本身在很大程度上承担着引入新用户的重任。这种类型的组织不会像其他公司那样将更多的资源投入到销售、营销、广告或其他获取客户的策略上。出于这个原因，产品团队需要打造世界级的产品，成为一个能够快速、轻松地为其市场解决实际问题的公司，促进用户可以从使用产品中马上受益。

2、依赖数据运营，驱动产品改进

以产品为主导的公司知道他们的产品是他们最好的——有时是他们唯一的——销售和营销代表。用户如何与他们的产品进行交互，以及相关反馈是其获得市场反馈的重要手段。

通过数据运营，了解客户在哪些方面发现了产品的价值，了解产品的哪些方面会让用户感到沮丧，或者以任何方式让他们失望，以至于流失用户。只有对使用数据的持续关注，以产品为主导的团队才能做出正确的决策，决定将有限的资源优先安排在哪里，以持续地使产品更好地适合其角色。

3、产品的销售/付费率是重要的衡量指标

以产品为主导的最好指标是产品的销售/付费率。商业实践中，大多数公司仍然遵循收入驱动的模式，但市场推广策略不再严重依赖于昂贵的营销活动，而是由产品质量赢得用户的认可，简单而说，产品在自我销售，用户成为付费客户。

在PLG模式下，SaaS、云厂商产品可以更低成本获得客户、增长速度更快。这是资本市场对PLG青睐的核心原因。典型代表有MongoDB、Elastic、Gitlab、Atlassian、Zoom、Slack等，都有着快速增长和高估值的特点。

云、开源与 PLG 的结合点

云服务产品具有良好的可获得性，如采用PLG模式，必定会遇到的问题就是“传播成本”以及软件行业会遇到的“千行百业的需求与开发资源有限”的问题或矛盾。

开源，提供了一种解决方案：即通过开源软件，广泛的吸引开发者，开发者的使用促进了各行各业的应用，再基于传播过程中，推动商业化。

从经济模型上说，开源软件 = 低传播成本 + 传播承载体。 而这进一步发展出 Developer Focused – PLG 开发者为中心的PLG模式 ，在这个模型中，开发者成为商业模式跑通的核心纽带。

在产品与应用传播中，“能力开放”、“场景化”是核心的两个要素。

以案例看，开源与开发者、商业发展的关系

1、从公开信息看，友商A1针对不同开源场景分为三类策略。

a. 针对第三方的，合作兼容

对接：商业版本与开源生态对接，如CloudWatch与Prometheus、Grafan等

封装：客户需求大的开源项目封装成云服务、如K8s，Tensorflow等

合作：与开源发行版企业开展合作提供云上服务，如openshift、Redis、Confluent、Kafka等

b. 针对自有开源，建设商业闭环

线上到线下：与线上版本的API和操作方式保持一致，通过开源增加线下触达场景

业务搬迁：开源数据迁移工具，通过兼容友商API和数据规范，引导用户搬迁

变端侧开源引流：边缘/端侧项目全部开源，与客户在边缘/端侧联合创新，引流云服务变现，如 IoT Greengrass

推动产品升级，从能用到易用：加强云产品的交互性、易用性和用户体验，如CDK、Copilot等

c. 持续影响开源社区

传统行业云化改造：借助大型基金会的力量触达传统行业：通过发起新开源颠覆传统行业的技术栈、开发模式，

优势领域持续投入：保护已有投资，保持社区领导者地位，例如，投资Rust，主导Rust异步编程框架Tokio

2、从我们从以上开源策略看，核心聚焦于将开发者与自家产品结合起来

简单地说，不仅提供技术开源，同时提供基于自身产品的场景化的Solution开源，最大化吸引公司开发者等有商业价值开发者试用、使用。

另一方面，做好行业性应用，行业Know How 是核心，而其承载在行业专家、伙伴机构中，这恰恰又是A1劣势。业界行业专家具备行业know how，而不具备云架构能力；A1具备云服务产品能力，但是无法支撑各个行业、企业进行云业务服务。这里正是合作的机会。

A1以行业为细分，利用自身与伙伴能力，建设了公共的行业解决方案框架。此框架，按照华为习惯，可以认为“行业应用优秀实践”。 特点是将云服务解决方案的公共能力抽取出来，形成公共的、可以独立运行的实例解决方案，拥有良好的、成熟的云服务架构、典型的抽象后的云服务应用场景，并具备可扩展性。利用这些框架，开发者可以迅速的构建起能使用的云服务。并通过API机制，开放了南北向集成能力，开发者可以迅速利用自身场景、行业能力与A1提供的云架构能力，构建行业云服务。

3、开发者的参与，与枢纽作用

首先在技术层面，A1以开发者为中心， 提供了核心技术开源、开发工具开源、开源 Solution、以及基于API的能力开放集成能力，迅速吸引大量普通开发者使用A1技术、产品、服务； 在此基础上，先进的技术、更方便的应用工具平台等驱动公司、伙伴中大量技术中坚力量成为A1技术的高价值开发者，这些开发者形成了扎实的转商基础。

在最终商业性组织中的核心开发者，基于自身需要解决的场景问题，或者其客户委托需要解决的场景开发问题，参考开源solution的2次商业性开发，实现了商业闭环。

在这三步走的过程中，A1从最初提供基础框架能力、到开发者支持服务中，最终实现了商业利益。

加强场景化的DTSE技术服务是开源商业化的核心关键

谈起开源，第一想法是“基金会”，是“社区”。 这是自然的，因为这个是开源基础玩法。 另一方面，开源从一开始就是与商业化息息相关的，这段历史可以不谈，然而现实中的开源的商业化之路，一直有意无意避免谈及却是需要值得商榷的。DTSE技术服务核心是构建其中的场景桥梁、能力基础、服务伙伴。

1、开源商业的基础在于技术与能力的开放。

技术与能力开放是开源工作中一直在做的。这里强调的是，开放不仅是技术框架开放，更多是从能力的角度去看开放，需要包含开发者获取足够可用的技术框架、产品能力、周边产品能力、技术支持、工具等开发便利性等综合要素。

对于普通开发者，除了单独产品能力的开放，无论是云服务模式、API接口、还是开源源代码，或其他形式的可获得、可使用的能力之外，针对其场景化能力、系统性能力、开发工具、集成与被集成等相关能力也非常关键。例如，友商提供了帮助企业和开发者快速构建开发测试环境，比如一键安装，提供满足应用云原生开发和测试的一站式需求的镜像以及开源软件，社区版本应及时的响应，从“社区版” 迁移到“商业版”的迁移工具与能力等。

针对于开发环节，友商提供了开放的IDE、 IDE插件、不同语言开发SDK、自动化测试工具集、技术框架、前端/后端应用框架，将产品能力与应用开发过程、测试过程、部署过程紧密结合。甚至java读取excel 小工具，Json解析小工具等便捷性工具也一并提供了。

能力开放、场景化的核心作用在于抢占开发者入口，面向开发者，开发者工作界面需要融合产品核心能力的API、以及开发IDE及插件、SDK、代码、案例、文档、第三方能力集成，核心都在支持开发者尽快使用起来。

2、广泛的开发者基础是黑土地

社区是广泛开发者的经营阵地。面对社区内开发者，需要加强运营，其核心目标在于吸引用户、获得反馈、加速生态建设与商业化，最终促进 PLG循环的加速循环。

开发者的广泛性体现在了多群体、多社区，运营需要关注多社区、线上线下的联合运营。在成长使能中，开发者的开发平台，能力offering 建设，文档等技术支持内容为开发者能力成长提供基础保障；issue、bug工单、版本的及时跟进是建立互动、互信等忠诚度的基础，而细分领域的线上线下活动加强了开发者对技术\产品追随的信心。

3、细分领域场景的构建，是DTSE在开源商业化的最大贡献

商业化核心之一是场景问题的解决，DTSE技术服务，链接最终客户场景，链接华为云技术，正是应该发挥自身优势的职责与机会。

从第四部分的案例，场景化的solution建设，一方面是客户熟悉场景，缺乏云技术；而云服务商提供云技术，缺失场景，缺失贴身服务，伙伴拥有一定的场景、云技术、人力优势，正是 DTSE 将场景传递给云服务商，而将云技术传递给伙伴，以及最终客户的关键工作场景。

4、从工作上看，同样分为三种策略与工作方法

a. 针对第三方，特别是高频应用，聚焦能力对接到华为云，建设 xx for huaweicloud

对接：商业版本与开源生态对接

封装：客户需求大的开源项目封装成云服务

合作：与开源发行版企业开展合作提供云上服务

b. 针对自有开源，建设场景化solution能力，主导商业闭环

能力开放与场景触达：框架、API等能力开放，触达到客户场景

技术服务推动能力共建：独立，或者联合伙伴，面向客户场景，共建能力方案

推动产品升级，从能用到易用：在方案构建过程中，推动广泛产品的应用，加强云产品的产品能力升级、提升交互性、易用性和用户体验，如CDK、Copilot等

c. 持续影响开源社区

能力的二次开放： 面向已构建的能力，抽取公共能力，对外进行二次开放，以成功案例，如场景化solution框架，再次吸引更多同类场景的客户开发者的关注。

开发者的二次拓展：一方面通过已新开放的能力，持续吸引新的社区开发者，另一方面，在场景开放中，以及核心能力开放中，继续加强伙伴性开发者、同类客户的客户开发者的技术支持与能力offering建设。

总结

开源、云的商业模式在基本的发展逻辑上与Product Led Growth 具有较大的相似性， 在发展路径上，开发者是其Product Sells Itself运行逻辑顺利发展的驱动和能力传播承载体。能力开放、应用场景是开发者能体验、使用、应用、传播的核心要素。

DTSE技术服务聚焦核心点应在社区广泛开发者的通用技术支持，以及更重要的商业化能力建设。即：在场景化能力建设中，将云服务商技术与客户场景需求对接，以技术能力解决客户问题，构建场景化的通用solution能力，以及其中构筑的新能力的2次传播与新客户型开发者的技术服务，形成业务的滚动传播与覆盖。