【摘要】 目前国内玩家在发展工业互联网平台业务所选择的发力方向上：如果把工业互联网平台业务的主要方向放在服务企业智能制造升级和数字化转型的延长线上，把工业互联网业务做到传统IT/OT圈圈里面，不仅要背上中国IT信息化/OT自动化产业工业化先天不足的历史包袱，掉进跟国内已经卷到天际的IT信息化产业赛道的“烂泥”中。工业互联网平台模式应该尊重商业的第一性原理，去专注做给产业增值的方向。
工业互联网平台在国内已热热闹闹发展过5年，始终是“雷声大雨点小”，至今尚没有走出一个公认的“商业模型”健康、成长性有想象空间的玩家，前些时候树根互联和朗坤信息上市过会被拒的新闻，也着实给圈内玩家泼了一盆冷水。究其原因，从笔者的认知看，主要原因在目前国内玩家在发展工业互联网平台业务所选择的发力方向上：如果把工业互联网平台业务的主要方向放在服务企业智能制造升级和数字化转型的延长线上，把工业互联网业务做到传统IT/OT圈圈里面，不仅要背上中国IT信息化/OT自动化产业工业化先天不足的历史包袱，掉进跟国内已经卷到天际的IT信息化产业赛道的“烂泥”中，掉进以服务“政企大客户“为主的无穷尽的项目定制化交付中去，还要不断被客户质疑平台的价值，最后变成为应用伙伴打工，只能拿“数字化平台只能提供软件工具，发挥业务价值要靠企业自己的管理流程优化跟上”那套传统IT信息化厂商的老逻辑来自我催眠。
以笔者个人的偏见看：中国IT信息产业至今还未走出基于客户关系的“工程队”服务模式，没有建立起一种能促进信息产业走向“工业规模化”的生产关系。工业互联网平台玩家一旦掉入到传统IT产业也在干的事情里面，自身既没有传统IT软件公司的人头成本优势、客户关系和项目交付管理能力，又没有差异化的产品技术能力，光靠消耗政府的补贴、大厂的品牌和战略投资所构建的短期商业关系，无法实现底层业务逻辑的闭环，实难长久。
工业互联网平台模式从理论设计上来说是个很有价值的模式，但在具体落地上，笔者认为应该专注去做“增值”的业务方向，工业互联网平台应该是重点立足于如何服务行业更高效地提供数字化服务，而不是去深入服务单点企业如何实现数字化转型，后者传统信息产业的玩家能干的更好。另外从企业数字化转型本质看，企业在数字化转型升级中自身投入度和参与度将远远高于以前的信息化建设阶段，换言之，企业数字化时代企业对外部服务商的需求内容和服务模式有了新的变化，之前的蛋糕可能并没有变大甚至小了，更不可能容纳更多的玩家。从笔者的认知看，工业互联网平台玩家，建议重点围绕以下方向来构建业务模式：
· 催化新的2B应用软件成交模式：无论是过去的企业信息化建设还是最近几年热闹起来的数字化转型市场，商业上的打法还是传统的销售打单模式，这种模式下2B应用服务商销售成本非常高昂，新老玩家都疲于服务于销售打单流程，能够再投入足够成本去做好产品和后期服务的公司少之又少，这也导致SaaS这些应用服务形态在国内生存艰难（打单成本和传统OP模式差不多，打下来的粮食可少多了）。工业互联网平台玩家是否能帮助行业应用生态伙伴建立“数字化、某些环节线上化网络化”的营销模式，一起培育供需双方形成新的更轻量的2B应用软件的成交模式，降低应用销售环节的成本和提升成交效率。具体落地方法上，可以从技术和商业两个角度来出发：技术上构建平台化、现代化的应用生产力设施，让业务应用的生产效率真正有跨越性的提升，这里面可能是用到云原生、AI大模型、低代码、iPaaS等多种不同的技术手段，只有构建2B应用的生产力从手工作坊跨进到机械化生产阶段，应用生态才能繁荣爆发，用户使用应用的成本才能真正大幅度降下来，只有2B应用成本降到一定临界点，新的2B应用成交模式才会自然发生快速生长，也许有一天2B应用软件和2C应用软件一样是免费提供的，按产生的价值直接付费或者间接能变现；从商业上看，是否能在供需双方之间构建一种新的连接关系，让2B软件供应方能低成本连接到产品的真正使用者，让使用者来影响采购决策，让2B应用软件的成交也可以被“产品与服务”驱动。
· 企业间/产业链的业务连接与运营：工业互联网平台不应该把视野局限在机器之间、应用之间的连接和数据打通等这点工具价值上，这些只是是传统自动化和信息化的延伸，机器与应用的连接和打通，最后还是要回归到业务场景中去，又回到传统IT/OT厂商最擅长的领域，没有多少价值空间再分给平台商。工业互联网平台应该把价值方向放在能直接创造商业价值的方向，应该把视野放在企业外，帮助企业更高效地连接客户和上游供应商、整合同行业的生产资源与生产力、或者帮助企业补充业务短板（帮助制造端多拿订单、帮助品牌端整合后端生产力、帮助下游组装集成商更低成本获取可靠原材料等等），真正构建数字化、网络化的平台赋能产业的资源利用和流动更高效，真正让平台服务的企业能获得可计量的业务价值。
工业互联网平台如果以现有的业务方向，包括企业数字化转型和智能制造升级范畴，能够撷取的市场价值空间很有限，从笔者看来是从一群饿狼嘴里抢肉，即使有大厂品牌加持，在这个不确定的时代，能分到的羹也不足于养活一个业务团队，挣来的“这几个子”对于能玩的起工业互联网平台的企业来说不值一提，想靠讲故事去资本市场拿钱变现也变得越来越困难。工业互联网平台玩家的视野不要仅放在工厂内的机器上和企业内部的业务运营管理效率提升上，而应该有跳出局外的视野，把业务方向应该构筑在能给产业增值的方向，不管是对上面方向一的“数字化产业”增值，还是对方向二的“产业数字化”增值都值得尝试。
“催化新的2B应用软件成交模式”这个业务方向上，目前有国内的华为云商店在尝试，去年也推出了“828 B2B”购物节等手段，本质上除了想让更多的应用长在华为云资源之上，另外对于数字化产业的意义是让培育出更轻量化的2B应用软件交易模式和交易市场有了可能。这个方向上国外的工业软件大厂西门子去年面向中国区推出Xcelerator商业开放平台，以西门子自有的数字化应用软件为基础，尝试用数字化营销方式来触达更多中小型企业客户，同时发布“繁星计划”围绕数字化和低碳化主题发展与联合国内生态伙伴，共同催化更线上化、更有规模化效应的新的2B应用软件成交模式。
“企业间/产业链的业务连接与运营”这个业务方向上，国内的“国联股份”面向涂料化工等工业原材料行业构建“云工厂”等形态的B2B电子商务和产业互联网平台，以及华为云也在围绕PCB电子、模具等垂直行业尝试与行业的头部企业联合构建“云工厂”形态的产业互联网平台。这个业务方向，关键是围绕垂直细化行业来发展，需要比较深的行业背景与资源，也是笔者认为未来能走出大量新玩家、大有可为的赛道。
从去年开始，国内数字化产业的主要的增量客群市场已由“大型企业”转向“中小型企业”，面向中小企业市场，如果还用传统的销售打法，很难有市场化的出路。对于工业互联网平台模式赛道的玩家来说，直接去下场做服务中小企业的数字化产业也许在业务方向本身就是个错误，无法发挥自身优势谈何有竞争力呢，视野格局要放开，尊重商业的第一性原理，去专注做给产业增值的方向。
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