SaaS 行业展望
非常荣幸有机会借创原会这个优秀的平台来分享一下我的新书《SaaS创业方法论》的一些重要观点，以及我对SaaS行业2023年的展望。SaaS这个赛道即宽又广，涉及的内容和领域很多，深坑浅坑不断。不过就当前资本市场对SaaS的较低认同度，且中国仍未出现类似美国Saleforce这样的巨头就可以看出SaaS仍有机会！SaaS创业之路仍是一条充满希望的路。
因为当下SaaS和SaaS+X的延伸变化越来越多，所以让我们先回顾一下SaaS是什么？SaaS是Software as a Service的缩写，中文直译就是软件即服务，指通过互联网直接提供软件服务。具体来说，客户可通过互联网向SaaS软件供应商购买和使用软件服务，按定购的软件服务功能的多少、使用软件服务的时长或者使用软件的账户数等向厂商支付费用。这里有几个关键词“软件、互联网、按需定购和服务”。SaaS领域很宽，分类标准没有完全统一，书中是按提效和增收的思路分为了工具类和商业类。工具类更聚焦在提高管理效率，降低运营成本，而商业类则更着重于为客户创造新的营收项目。当然，我们还可以从横向的业务垂直功能SaaS和纵向的行业垂直解决方案SaaS来进行分类，下图就是来自MobTech机构的SaaS分类图。
接着说说SaaS的发展史，如下图所示，从咨询机构的视角看，国内的SaaS自2000年萌芽开始，目前应该已经逐步迈入成熟期了。但无论是开发SaaS的公司还是使用过SaaS系统的客户可能大多不认同这一观点，相信不少企业都认为SaaS软件服务很多都有些鸡肋的感觉，只要有条件还是自己定制开发一套更好，SaaS的续费率一直提不起来。
回想SaaS软件即服务概念的提出时，从买断软件到租用软件，从此摆脱部署、升级和运维，还能够按需付费，大幅降低使用成本，作为一个软件从业人员当时听到这些真的异常兴奋。然而，虽有SalesForce一骑绝尘的开路，现实却举步维艰。一方面，羸弱的商业信任基础，导致大家不敢把企业数据放到SaaS软件中。就像我们现在服务的4S店，他们的客户电话号码其实在触达用户层面的价值已经很小了（客户更多以微信为沟通工具），却仍然坚持要以独立部署的方式保护起来。另一方面，中小企业人治成分高，管理风格差异很大，导致通用管理模式的提炼难度很大，工具类SaaS的功能边界难于界定，做着做着要么变成定制，要么出现很多冲突性功能，导致软件使用复杂度越来越高，体验越来越差。在这个点上，我非常认同我的新书推荐人前淘宝技术部负责人曾宪杰的观点，他认为大部分行业根据规模可以把企业分成头部、腰部、长尾三类，其中长尾公司会更倾向于选择SaaS服务，但这些公司综合要求高，特别是一致性差，导致SaaS创业死亡率居高不下。
接下来，我分享一些书中的重要观点。
观点 1：SaaS 本质是一种商业模式的变化，它是应对 VUCA 时代的必然趋势。
VUCA是Volatility（易变性）、Uncertainty（不确定性）、Complexity（复杂性）和Ambiguity（模糊性）首字母缩写的组合。对于当下时代的这几个特征大家可谓感同身受。SaaS因其特有的按需定购服务的模式，对客户来说拥有成本更低，免维护，服务使用更灵活，服务迭代更敏捷，更符合这个不确定的、复杂易变时代的特点，是中小企业的数字化的必由之路。
观点 2：从上云，到云上服务，再到云原生，云计算的发展史见证 SaaS 模式的趋势必然。
其实云计算的发展史见证了SaaS模式的趋势必然。早期，大家都谈上云的问题，那时还只是租用云主机，感觉上是把现实的物理主机搬到云上。接着，主机的概念开始淡化，更多的是租用云上的软件服务。以华为云为例，从租用虚拟机开始，到租用网站、数据库、数据仓库、AI模型等多种服务。现在开始走向云原生，不仅仅是业务交付全面上云了，开发环节也开始全面上云了，现在大家都开始用全云端开发套件了，SaaS化正变得越来越彻底。
观点 3：在陪伴式服务中构建差异化竞争力，中国式 SaaS 不得不做的加法。
大部分中国式SaaS都不得不做“陪伴式服务”这个加法，而且还得做出差异化的竞争力，这主要是两方面的原因造成的。一方面，SaaS公司如果没有融资不断撑着，单靠订阅费前期成本回收周期太长，现金流会变得极度紧张，所以大家往往要通过提供差异化服务来寻找新的盈利点。这时常规的陪伴式服务除了软件的基础配置和使用外，还会包括咨询服务或者是资源上的配套服务。另一方面，对于很多垂直行业类SaaS来说，客户更看重使用后是否能够快速看到业绩价值，如果只是工具效率上的提升、对业绩影响不明显或者业绩提升很慢，客户都不太愿意续费。营销行业私域运营里的SCRM就是个典型，目前SCRM软件有好几百个，卖价已经非常之卷，但一次营销私域活动要想真的有明显效果，运营策略、内容文案、软件工具、产品选择缺一不可，不是单纯软件工具就能够决定效果的。但当下的用户只想为效果付费，这导致中国式SaaS不得不做更多的加法，提供除软件工具本身以外的陪跑服务，帮助用户达成最终目标，SaaS公司客户成功部的建立就是这个逻辑下的结果。
观点 4：SaaS 产品设计特别容易出现的 3 个问题。
除了SaaS企业的商业模式设计以外，SaaS产品设计可能是SaaS企业的最大难点，通常我们会出现如下这类的问题。
产品经理对产品在一线使用的场景了解不足，对场景中使用软件的相关环境和制约条件了解不足，对客户公司的管理体系和执行状况了解不足，导致产品的功能设计脱离实际的场景。实战中，很多SaaS初创企业，不是产品经理下沉到一线的时间不够，就是一线调研和落地缺少方法论。
•缺乏对竞品的系统分析和跟踪很多创业公司因为创始人的原因，往往对自己创新的逻辑或者方法过于自信，以为自己发现了新大陆，忽视对竞品的系统分析和跟踪，只是从理论角度或者戴着有色眼镜去给出和竞品的差异化，而不实际从真实应用场景考察这种差异化在客户层面的存在必要性和竞争力。甚至将竞品之争更多的归咎到客户关系的深浅上，错失构建核心竞争力的机会。
•碎片化时代，用户愿意投入的学习成本越来越低，不要盲目做功能的加法创业公司在找不到突破性创新点的时候，慌乱之下容易盲目堆砌大量软件功能。或者是从竞品中照搬，人家有我也要；或者是领导的思路创新，提出一个新的解决方案；或者是在和客户发散性聊天时客户提及的天马行空的想法，总之做加法，做尝试是创业SaaS公司很容易涌出的冲动。其实，碎片化时代，客户愿意投入的学习成本越来越低，已经没有用户愿意看用户手册来使用软件了，你做的越复杂，功能越多，越用不起来。你投入越多，给自己挖坑越深。
观点 5：高度重视超级用户，不要害怕为超级用户做些定制
超级用户对SaaS公司来说意义重大，但很多创业阶段的SaaS公司都因为担心进入定制化陷阱而忽略了对超级用户的维系。通常情况下，超级用户往往是有前瞻性、尝试意愿强烈、有较强容错性的企业，服务好超级用户，甚至为其进行一些定制是以最小代价，最快速度对行业实现穿透性了解的重要途径。然而现实中，很多创业SaaS企业，在还没有对行业Know-How有深度认知的情况下，急于抽象出通用框架或者模式，急于推广铺开要业绩，忽略了对超级用户的深耕细作，导致行业痛点把握不深，功能设计不接地气。
观点6：TOB企业利用新媒体矩阵宣传难点在内容，不是陷入俗套没人爱看，就是内容太过高深曲高和寡。
当下，很多ToB企业利用新媒体矩阵做营销宣传的时候，最大的问题往往在内容上。这些内容不是陷入俗套没人爱看，就是内容显得过于高深而曲高和寡。SaaS公司其实还是需要认真的进行包装，内容层面要适应当下新媒体发展的趋势。SaaS企业要用好创始人品牌，用好视频号、抖音、知乎等新媒体，在内容上多下功夫。
最后，展望一下2023年中国SaaS领域的发展。
观点 1：中国的企业级 SaaS 将更聚焦于帮助客户增收。
在当下缓慢复苏的经济环境下，企业对SaaS的关键需求依次是“增收>降本>合规>提效”。虽然有数字化转型的大旗帜，在企业压缩预算的背景下，仍然只有增收最能吸引客户持续的续费购买SaaS服务。可以预见，在增收需求的驱动下，一方面陪伴式服务会做的越来越深、越来越细；另一方面，更多的SaaS软件商会提出按效果付费，进一步降低门槛，突出增收效果。
观点 2：行业垂直类 SaaS 将因为 AI 大模型技术的突破而被重构。
伴随着AI大模型技术的突破，GPT模型对垂直行业工作流效率的大幅提升是一个确定性很高的趋势。未来对于包含了复杂业务过程和流程自动化的SaaS，如何将AI无缝融合进去会成为SaaS未来的壁垒。
观点 3：摈弃做大而全的行业 SaaS，精耕细作单一行业单场景 SaaS 的小而美成为趋势
国内SaaS之所以被广泛质疑综合壁垒高，原因在于厂商们过早地将注意力放在全场景，一体化的产品搭建或产品矩阵上了，太多人去做大而全的行业SaaS了。而单场景、轻量级SaaS部署成本很低，客户的决策链条和决策时间也能尽可能缩短，这对初创的SaaS公司最看重的现金流、人效和续费率来说都至关重要。显然，小而美将成为趋势。
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