印度 SaaS 的崛起

引言

云创新作为全球范围的努力已超过二十年，改变了整个行业。现在，印度正在成为一个新兴的全球领导者，推动了技术创新和显著的企业家精神。

SaaS在全球范围内继续加速发展，因为各行业和企业都在向云上转移。随着数字化持续增长，印度成立的SaaS初创公司近年来取得了显著增长。预计到2030年市值将达到500亿美元，印度的SaaS市场已经达到了关键拐点，2021年该地区部署的风险投资达48亿美元。

在BVP，我们将印度SaaS定义为任何在印度构建云软件的公司。这包括主要销售给印度客户的公司，例如Perfios、Lentra、DarwinBox等，以及销售给全球客户的公司，其中包括Freshworks、Zoho、Gainsight等知名企业。

今天，有数十家营收超过5千万美元的公司属于“印度优先”和“全球优先”的企业，但往往它们都是从在印度市场销售开始，并扩展到其他地区。作为在印度创业生态系统中已有15年历史的投资者，我们知道现在是投资该地区的最佳时机。

在这份报告中，我们探讨了以下内容：

• 推动印度SaaS的关键因素

• 风险投资生态系统如何参与该地区

• 总结和观察基于印度的初创企业

• 2022年印度SaaS市场的预测

印度 SaaS ——为什么是现在？

由于三个宏观力量推动了创新，印度SaaS市场已经达到了一个重要的转折点。

1. 数字基础设施 大型行业数字基础设施的出现促进了许多大型行业的发展，例如金融服务（如Aadhar和UPI）。这意味着印度超过10亿人拥有独特的数字身份，并且所有银行和金融机构都通过共同的交易后端连接在一起，该后端也与相同身份相关联。软件公司现在正在这些公认的基础设施和标准之上构建面向银行和金融服务领域的产品和解决方案。其他行业也正在出现类似趋势，包括通过国家数字健康堆栈实现医疗保健、通过ONDC实现零售、通过eWayBill以及FastTag等实现物流等。今天，软件公司可以在公认的基础设施和标准之上为印度企业构建产品和解决方案，从而加快采用速度并迅速增长。"

2. 智能手机 随着移动互联网的兴起，印度有超过7亿人（并且还在增长！）拥有智能手机，并且与其他地区类似，他们将其用于工作和个人生活。如今，在印度使用智能手机的人数比笔记本电脑或台式设备多。随着智能手机在业务中的使用变得无处不在，云软件公司正在涌现出来为移动设备构建生产力和业务启用工具。

3. 数字化 由于全球大流行病加速了所有行业的数字化进程，因此促进了商品、服务和软件的数字销售。在大流行期间，几乎所有云软件销售都是虚拟进行的（即通过Zoom或其他平台进行），从而导致了新型软件销售常态化。这意味着印度SaaS公司现在可以针对坐落于印度境内而无需复杂全球办公室设置的全球客户群体展开目标市场攻略。许多来自印度的全球SaaS领袖，包括Zoho、Freshworks、Browserstack、iCertis等，在虚拟销售方面取得了显著成果。

随着这些宏观变化加速发展，印度的SaaS市场也引起了风投生态的关注。

印度 SaaS 市场的增长信号

2021年，印度SaaS公司的投资总额接近48亿美元，比2020年增长了近3倍，比2018年更是惊人地增长了6倍。与美国风险投资支持的企业类似，对SaaS初创企业的增加投资推动了新独角兽的崛起，因为这些企业获得了新鲜资本来推动其成长、扩张和效率提升。"

在过去的三年半中，印度SaaS独角兽企业数量从仅有两家增长到了20家。而仅在2022年的前四个月，印度就新增了四家SaaS独角兽企业。（更不用说40%的印度SaaS市场独角兽企业被认为2021云100强之一，这表明这些企业的实力和质量非常出色。）

从2020年到2021年，印度科技市场新独角兽数量增长了267%。仅去年一年，在不同行业中涌现出约44个印度独角兽。"

但是正如我们在今年的《2022云计算状况报告》中所探讨的那样，跨越1亿美元年收入率（ARR）门槛的Centaurs——即SaaS企业已成为云世界中新的成功里程碑。从我们的研究中可以看出，印度有8家这样的公司，例如Zoho、Icertis、Highradius、Browserstack、Druva、Eightfold.ai、Billdesk和Gainsight，被认为是云业务精英队伍。对比之下，几年前只有一家。

印度SaaS市场获得增长的另一个重要信号是成熟企业队伍的壮大。自2015年以来，该地区私人SaaS公司在1亿美元ARR里程碑上的数量稳步增加，从约两家企业增加到不到10家。

虽然生态系统仍处于早期阶段，但我们已经看到了初创公司收入超过1000万美元的数量显著增长。六年前，我们发现大约有30家企业的收入超过1000万美元，而今天我们看到这个数字已经超过70家公司。

这些规模扩大的SaaS公司也吸引了全球和本地公共市场投资者的关注。在过去的八个月中，我们见证了来自本地和全球市场（例如Freshworks和RateGain）的两次IPO以及许多全球战略性并购。

对印度初创企业的洞察

从我们在该地区的投资经验中，我们确定了两个明显的趋势，这些趋势将印度SaaS企业与美国和全球同行区分开来。

印度 SaaS 企业的第一个关键特征是这些初创公司内部的“效率文化”。 这意味着，相比于全球同行，这些公司可以用更少的资本启动和扩展。例如，Zoho在没有获得任何风险投资的情况下实现了超过5亿美元的收入。他们能够做到这一点是因为构建了一套完整的产品，并使平台从一开始就对客户更有价值，推动早期增长并改善结果。采用这种方法后，种子轮和A轮融资会持续更久，并且公司有更多时间和现金缓冲来达到产品市场适配性。事实上，大多数印度SaaS公司几乎是推出最终版本而不是最小可行产品（MVP），而且通常只花不到200-300万美元。

根据我们有限的数据，初步显示印度SaaS企业比美国同行要高效得多。全球最佳SaaS公司在1-3千万美元ARR时销售效率约为70％。随着业务收入增长，当公司达到规模（例如1亿美元ARR）时，效率会下降至30-40％。

换句话说，在查看BVP纳斯达克新兴云指数时，中位数效率为35-40％。相比之下，即使这些企业接近1亿美元ARR时，大多数印度SaaS公司的销售效率也在80-100％或更高。

初创阶段最好的印度 SaaS 公司通常具有150％以上的效率。这意味着大多数印度SaaS公司将花费不到1亿美元来实现1亿美元的收入。 在我们了解该地区的许多企业中，以1千万美元ARR打破平衡点是更为普遍的能力。领导者往往只有在企业准备好进行超级增长时才筹集资金。我们经常观察到印度SaaS企业本质上比其全球同行更加资本高效。

印度 SaaS 企业中另一个独特的趋势是，它们在生命周期早期更快地构建产品。例如，通常情况下美国的SaaS公司会等待一款产品达到约3-4千万美元的年收入后才考虑推出新产品。而印度企业往往在第一款产品达到500万美元年收入之前就开始创建第二和第三个产品了。例如，Zoho和Freshworks就是这种情况。这两家公司都有数十种不同的产品，并且在其成长轨迹早期便开始构建它们以促进客户参与度。值得注意的是，印度SaaS企业还为每个客户设立了个性化销售和客户成功，以提高净收入留存率（NDR）。实现更高NDR将带来可持续增长和更高价值创造，因为客户不仅更多参与，而且也增加了他们的付费额度。

我们已经看到了许多实现多产品策略的不同途径：

• 为未得到服务的中小型企业客户构建一套产品，并通过PLG进行扩展（例如Freshworks、Zoho）；

• 将业务拓展到更广泛行业的不同领域（例如Perfios在贷款业务中服务于一个小部分人群，现在已经扩大其产品供应以服务于各个阶段的客户）；

• 拥有整个领域（例如Leena AI最初只有一个HR模块，现在已经构建出了确保整个HR功能运转所需的其他产品）。

评估印度 SaaS 企业

虽然评估SaaS企业的基本原则在全球范围内都不会改变，但我们认为，基准和标准可能会因企业所处的特定地理位置以及推动市场发展的独特品质而有所不同。

我们评估印度SaaS机会的“好、更好、最佳”框架专注于企业的运营指标。例如，我们根据TAM、增长率、NDR、效率、毛利和CAC（获客成本）回报来评估企业。此外，我们还关注其他定性因素，如公司领导力、产品创新能力、GTM（go to market）成熟度以及扩展全球市场的机会，以及一个企业是否正在创建一个新赛道。所有这些指标与我们在任何软件企业中全球寻找的指标相同。然而，我们认为这些指标中一些基准对于印度SaaS企业可能非常不同。

例如，BVP特别关注印度SaaS团队的两个指标：NDR和销售效率。在印度，由于基础NDR和效率非常高，因此我们认为这些指标上公司应该比其北美或EMEA（Europe, Middle East and Africa）同行更高水平。例如，在印度，最佳的效率得分超过150％，并且NDR可以超过140％。

印度 SaaS 预测

预测1：全球服务类别创造者和领袖的崛起

我们相信印度将会在各种软件类别中孕育出全球市场领导者。已经有几家领先的SaaS公司从该地区涌现，包括Zoho、Freshworks、Gainsight、iCertis、BrowserStack、Postman、Hasura、Amagi和Zenoti等。这些例子帮助培育了一个创业生态系统，让其他领导者和企业可以从类别创建者所创造的动力和推动力中受益。"

预测2：金融科技服务一切

印度金融服务在人口中的渗透率不高这一事实并不新鲜。然而，一波新技术倡议正在彻底重新构想我们所知道的印度金融系统。其中最基本的是Aadhar，它是由印度政府创建的世界上最大的生物识别身份证系统，用于为每个人提供类似社会保障号码的数字身份。独特的Aadhar形成了数字化银行账户（Jan Dhan Yojana）以及移动支付交易（UPI）的基础。此外，还创建了几个其他支持工具，包括基于Aadhar认证KYC、类似Docusign 的电子签名协议eSign、类似Dropbox 的安全存储库DigiLocker等等。所有这些倡议都导致了在印度建立统一、标准化数字化金融服务平台。

我们相信建立在这些基础设施上的SaaS企业将会带来金融服务领域更多的创新，因此市场将会出现两个主要趋势：

第一个是软件产品的出现，以支持银行、保险公司、资产管理公司（也称为金融服务制造商）提供更好、更低成本的全国性服务。我们相信，在Aadhar数字金融基础设施之上构建云软件公司将重新构想每一步金融服务交付过程，例如用于简化KYC、认证、核保、贷款或保险处理、信用监控、贷款收回和保险理赔等产品。

第二个是金融科技公司的兴起。 大规模采用金融服务面临的最大障碍之一就是高昂的分销成本，随着互联网的兴起，越来越多可以覆盖印度各地区所有人群的分销平台正在涌现。我们相信所有这些平台最终都将向其消费者提供金融服务，例如信贷和支付等——这将由云端嵌入式金融产品实现。

预测3：促进电子商务

在过去的十年中，电子商务已经迅速发展，不同的B2C、B2B和B2B2C互联网市场上交易额近1000亿美元，包括Flipkart、Swiggy、Zomato、BigBasket、Pharmeasy等。新的十年将标志着电子商务在印度成为主流。我们相信会出现新的软件解决方案，以确保即使是最小的企业也能够在线上服务城市内每一个区域，并提供与这些数十亿美元市场所带来消费者期望一样高效和满意度的服务水平。"

预测4：服务产品化

印度是一个服务业为主的经济体，供应链非常分散。我们相信，随着移动互联网普及和金融交易标准化以及客户与供应商之间KYC（了解你的客户）和支付变得更加便捷，这些服务特别是B2B服务将开始产品化。这些软件业务可以是纯软件工具或软件支持的市场。在这些企业中领先者将使用云计算软件来组织碎片化的供应、标准化服务交付、增加透明度并促进支付。

预测5：医疗数字化

印度16%的家庭离贫困只差一次医疗，提供经济实惠的医疗保健、保险和融资是可以改变印度公民整体生活水平的关键杠杆。我们相信NDHM和数字健康堆栈将成为基础设施，许多新软件企业将在此基础上涌现，以增加保险渗透率以及印度人民获取替代形式的医疗融资。

展望

在未来十年内，印度SaaS市场有望成为全球创新的顶尖中心之一。随着技术和开发人才的崛起、不断增长的企业家生态系统以及增加的风险投资，我们期待看到印度创始人不仅为该国建立知名品牌，而且将其发展成为下一代全球独角兽公司。

本文编译自BVP（Bessemer Venture partners）官网博客，Eolink 翻译。

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