云服务市场结构变革，华为云生态向ONE进化

在国内蓬勃发展了十年之久的云服务产业，正在悄然步入下半场。

伴随着国内互联网行业的发展，云计算市场规模持续扩大。据Canalys最新报告显示，2021年中国的云基础设施市场规模达274亿美元。千亿人民币市场足够庞大，且随着数字经济的深入推进，市场增长潜力仍在释放。

然而，云服务产业实现“广度”上的广覆盖后，面临着“深度”上的深探索。千行百业上云，带来的不仅是机遇，更有挑战：企业上云的需求正在向更深层次迈进，更加复杂和多元，需要云技术和解决方案更加匹配企业场景化需求。进一步说，企业的上云需求正在从过去的“上云降本”进化为“云上创新”，不仅要实现业务增长，更要布局业务突破。

IDC近日发布的《中国云专业服务市场(2021下半年)跟踪》报告显示，2021下半年，中国整体云专业服务市场规模为118.0亿元人民币，同比增速为26.8%。报告指出，未来随着市场规模逐步扩大，服务商要能更深刻理解不同行业用户业务场景和痛点，并针对性给出解决方案，才能对客户企业发展产生最终实质价值。而这一趋势也将影响云服务的市场结构，生态伙伴将成为云服务下半场的关键力量。

转型变革的云服务市场

需求变了，云厂商们布局的重点也在发生转变，以阿里云为代表的互联网云服务商加速在“计算”方面的“补课”，以全新“B2B”的战略强调云要回归“计算”本质，而华为云则进一步锁定“一切皆服务”的战略，把复杂留给自己，把简单留给伙伴与客户，更强调云的“服务”本质。

两大巨头在战略导向上有了清晰的区分，前者强调自强，后者助力“他强”。随之而来的是集成商、ISV、分销商、服务商等各类IT生态伙伴企业紧抓数字化转型之势，开始重新融合云服务的价值增量。

进一步分析，云服务正在经历从输出产品价值到共建生态价值的升级。客户需求推动厂商变革，而厂商的技术又去改造客户，在正向促进促进中，多方获得共赢的动态平衡。这其中的关键在于：一方面提升自身能力，但更重要的是如何帮助合作伙伴构建能力，找到合适发展路径，进而共建繁荣生态。

华为云新生态理念：以“ONE”应万变

在云服务领域，转售型和增值型云服务是云厂商的分水岭。前者将云的可售卖性发挥到极致，用价格战攻城略地，而后者则积极共建生态圈，是多方共赢的最佳体现。目前，无论国内还是国外的云厂商，都已经意识到构建云生态的重要性。

国内的云厂商正向“生态赋能”转型，他们或将其业务重点转变，或将其生态布局进行调整，利用自身能力重构增值业务的顶层设计，甚至形成体系的理念构架。

6月16日，在华为云生态特别节目上，华为云发布新伙伴体系，包含1个统一身份、2个合作框架（GoCloud及GrowCloud）和6种伙伴角色。对于这个新体系，华为云用“ONE”向伙伴抛出橄榄枝，倡导“All in One，One for All”的生态理念。

华为云全球生态部总裁康宁介绍，One代表着“Together”、预示着“同心同行”，华为云愿与伙伴一道，抓住机遇，携手前行，共建能力，共创机遇。

All in One，代表着华为云用“一切皆服务”的方式简化数字化转型过程，通过技术创新，化繁为简，以简单易用的方式为客户提供云服务；One for All，意味着华为云不断地以技术探索及创新能力，与合作伙伴和开发者一同推动行业发展，深耕数字化，共创新价值。

剖析华为云“ONE”生态，不难发现其内核有三个：“一个原则”“一条发展路径”“一个平台”，整个生态的最终目标，是帮助合作伙伴实现“做强产品”、“做大市场”和“商业成功”三大目标。

赋能：一个“以能力为中心”的原则

与资源售卖模式不同的是，“以能力为中心”标志“赋能”成为华为云生态的是最大看点，它意味着，在华为云平台上，合作伙伴不仅获得云服务资源，更借助“生态赋能”获得了能力提升和技术优势。

所以，华为云所赋的“能”已经不是简单的产品能力和解决方案技术能力，还包括更广义和全面的商业能力和市场能力。华为云生态的价值不只帮助产品增值，更是为客户创造全方位企业价值提升。

市场竞争中，降维打击往往无法防御，多维能力要比单一能力更占优势。“以能力为中心”原则，将显著提升合作伙伴的竞争力。可以想象，与获得同质化云资源的对手相比，华为合作伙伴在获得华为云平台多维度赋能之后，站在生态势能制高点，也更容易抢占市场制高点，未来将在竞争中立于不败之地。

易用：一条覆盖发展全流程的路径

在华为云新伙伴体系中，合作伙伴将会遵循一条共创、共享、共赢的发展路径：做强产品、做大市场、商业成功。如果说，能力为中心是内核，全流程的路径，就是一套可行的方法论。

GoCloud和GrowCloud是华为云生态的两大框架，前者培育与发展伙伴能力，帮助伙伴在华为云构建丰富的解决方案与服务，可以比喻为“起高楼”；而后者GrowCloud的目标是帮助合作伙伴扩大客户覆盖，加速销售增长，实现商业共赢，更像“宴宾客”。

GoCloud和GrowCloud，从起高楼到宴宾客，华为云也完成从生态建设到生态拓展的商业化路径。

而构筑于华为云新伙伴之下，技术、市场、商业三维发力，全面支撑，帮助伙伴走上一条做强产品、做大市场，最终走向商业成功的道路。

做强产品方面，华为云特别强调了“至简”的方式，让伙伴和开发者易用，实现技术和应用创新。

例如，在此次华为云生态特别节目上，海顿解决方案工厂正式发布，其是华为云面向合作伙伴提供的一站式解决方案构建、验证的工具链平台，把华为云多年解决方案构建验证的基础设施、技术、经验变成一种服务，共享给合作伙伴，使能合作伙伴高效、智能、可信的完成解决方案构建和验证，帮助合作伙伴通过解决方案创造价值。

做大市场方面，华为云提供Marketing as a Service，通过“营销能力即服务”、“营销增强即服务”和“品牌助力即服务”等能力加持，助力伙伴加速商机获取，携手更好地服务客户。

而在商业成功方面，华为云强调“不与伙伴争利”。华为云中国区副总裁、华为云中国区生态与合作伙伴发展部部长陶志强表示，“2022年初以来，华为云将原厂直拓NA客户数量从3000多缩减到1800多个，进一步扩大伙伴的市场覆盖，让利伙伴。”

同时，华为云强化了官网线上和线下能力的协同，快速实现与伙伴的商机共享和线索流转，并让更多的伙伴参与全价值链的合作，真正地帮助伙伴看得见、抓得住更大的市场。

此外，在伙伴看重的激励政策方面，华为云也给足了诚意。陶志强介绍，华为云今年在多领域强化了对伙伴的激励。以伙伴拓展的新客激励为例，华为云新客激励目前为行业内最高，高出行业水平30%到50%以上。“多维度的激励是向上的推力。

伙伴在摸高赢得更多激励的过程中，各项能力也逐步得到成长。”陶志强强调，华为云所推出的生态激励政策，仍是围绕伙伴能力提升这一目标制定。

共赢：一个全新升级的“华为云云商店”平台

华为云市场进行了全面升级，推出了华为云“云商店”，其商业模式，也从严选升级为联运，更是明确打出为伙伴商业成功而来的口号。据介绍，云商店将从“丰富、品质、创新、共赢”四个维度全面升级，致力成为用户首选的企业应用平台。

其中在联运方面，华为云将从商业模式、资源扶持、MaaS（云商店即服务模式）三个维度全面升级，通过开放更多资源，助力合作伙伴与开发者快速实现商业成功。

事实上，自从华为云于2021年9月提出“一切皆服务”的战略以来，围绕这一战略，华为云整合基础设施、技术、经验，“打包”成“服务”，提供给客户以及伙伴。

而此次华为云生态“All in One，One for All”的生态理念内核，仍是华为云战略的新表达，其在承接“一切皆服务”化繁为简的内核之上，也明确了要与伙伴携手共同服务千行百业数字化。

一切皆服务的战略转型，让“云”回归服务本质；而基于此构筑的“以能力为核心”的生态，通过从技术、市场、商业三方面赋能伙伴，为伙伴提供“能提提升”的服务，进而携手更好助力客户数字化转型。

华为云生态赋能的厚度与广度

数字胜于雄辩。

华为云构建生态以来，合作伙伴增加到38000多家，开发者数量超到302万。华为云云商店上架的应用数量持续增加，目前已超过7400个，云商店年度交易次数超过42万，年销售额超过千万的伙伴达到31家。中软国际，软通动力，明源云、上海恒驰这些业内耳熟能详的企业，都是华为云的合作伙伴。

市面上的云厂商众多，这些名企选择华为云的逻辑是什么？华为云“ONE”生态有着怎样硬核吸引力？值得业内人深思。

首先是开放赋能的生态内核

单丝不成线,孤木难成林。热带雨林物种丰富，更有利于生态平衡；沙漠和极地物种稀少，很难形成稳定的生态圈。万达广场人流熙攘，并不是因为商户们看中了万达的地产，而是万达广场里吃喝玩乐看电影，丰富多样的商业生态。

网络的价值取决于节点数量，而云生态的价值在于云所连接的企业形成共同体。One for All还是All for One，道出了华为云生态的内核，这是云生态开放赋能的原旨主义。而华为云生态，也不只是计算资源的搬运工，更是产业创新孵化器和产业链的连接器。

其次是生态赋能的厚度与广度

鸿基施正荣提出的微笑曲线，指出企业应该朝微笑曲线两端发展，也就是附加值最高的的研发和营销。可见，企业竞争能力的提升，并不局限于产品和技术，还有市场营销。

华为云为伙伴设计了数字化转型咨询与系统集成、软件、服务、硬件设备、学习与赋能、总经销商等6种合作角色， 既包括搭建云平台的“上云”过程，也有借助云，不断成长“赋能”过程。

前沿创新产品往往需要打穿底层技术，互联网这项深入寻常人家的技术即打通了从硬件到应用的七层协议。华为云设计的不同合作角色，也是从系统集成到软件、服务和硬件，对应不同技术层，打穿了几乎所有技术环节，覆盖各种可能场景，为产品创新保驾护航。其中的学习赋能和总经销环节，更是相当贴心。

现在，为了持续地培养和赋能合作伙伴，华为构建的云学堂已经培养接近百万开发者；在营销方面，通过流量加持，资源共享，联合营销，工具支持，费用支持等方式，增强营销能力。从做强产品，到做大市场，华为云提供了全场景，全生命周期的从技术到营销的全栈支持。

今天的行业发展需要产业创新孵化器，实现真正赋能的云平台和真正开放的云生态，而不是计算资源的搬运工。从这个角度看，华为云新伙伴体系ONE理念中蕴含着赋能、易用和共赢，将为数字化转型和创新增加了活力，也与当下的产业和行业赋能的迫切需求不谋而合。

*来源：36氪（如有任何问题，欢迎发送邮件至：zongyue@huawei.com与我们联系）