【产品】小白进阶之产品经理的职责和挑战

成为一名产品经理就预示着今后的工作不仅仅只是业务需求开发或单纯的销售工作，而是业务与管理相结合的工作，甚至完全是管理工作。

管理是一门艺术，主要任务将不再是“大渡河畔孤舟勇”似的拼命完成个体任务就行了，而应该是组织相关资源完成整个产品包的任务，因此应该学会怎样管理一个产品，即怎样当好一个产品经理。

1、明确目标

不仅仅是将产品开发出来，更重要的是将产品卖出去并创造利润。

1.1、产品如何卖出去

产品路标规划的制定、市场需求的管理、产品定价和商务策略、产品命名和推广、产品销售包（资料、产品卖点、一纸禅和培训），产品市场发布的节奏和方法、重点客户的拜访和回馈。

同时更应时该关注竞争对手的情况、关注内部产品的情况、关注研发产品开发的进度、关注成本，充分利用周报和月报以及例外报告和预警的手段明确信息的流向及时通报产品信息。

1.2、意识转变

应该熟悉各种流程，充分利用培训、资源共享和文档等杠杆有效地控制进度和质量，不仅应该考虑怎样将产品销售，更应该收集市场需求并进行分析，完善产品功能和进行市场细化，将产品包意识细化成市场意识、成本意识、质量意识、服务意识、机会意识、时间意识、客户意识、文档意识、保密意识，使之深入人心贯穿到产品包的每个群体中，并通过流程的改进和建立进行固化。

2、思维转变

作为一名产品经理应该在“用心”和“用人”上多做文章，不应该因个人的兴趣而在某一方面过分投入而造成全局的被动。

2.1、工作目标

从事件触发型的被动的局部管理方式向策划、计划、组织、指导及协调型的全局管理方式转变，充分调动相关资源的积极性和创造性，实现负荷均担，并尽可能的做到资源共享（技术、知识技能、经验智慧和错误教训）使大家协同而正确的工作，因此，从这点上讲，需要掌握更高的技巧和积累更丰富的知识，以及具备良好的沟通技巧和协调能力，最重要的是应学会如何处理冲突，展示个人魅力以填补公司制度的盲区并便之制度化。

3、客户关系工作

主要工作是当地主要客户回访。

产品经理负责当地主要客户关系的维护，改善已有的客户关系，定期和不定期进行主要客户的回访，收集客户意见和建议，为研发提供新产品开发建议和意见，以及为产品新版本的开发提供参考资料。

同时，分公司产品经理要负责客户评估，确定哪些客户是主要的客户。

4、市场工作

4.1、市场信息收集与维护

1. 产品经理负责对市场信息进行收集和维护
2. 产品经理应及时向其上级反馈收集到的市场信息

4.2、市场策划

1. 市场分析（客户分析、竞争对手分析、公司自身分析）
2. 确定区域市场机会和目标
3. 制定市场策略
   1. 产品策略
      1. 产品经理是确定区域市场产品策略的组织者和责任人
      2. 产品经理须就区域市场产品战略工作完成《区域市场产品策划报告》
      3. 对产品命名提出建议和意见
   2. 服务策略
      1. 客户服务部经理是确定市场服务策略的组织者和责任人
      2. 客户服务人员对客户部服务经理执行区域市场服务策略确定工作进行考核与指导
      3. 客户服务部经理须就市场服务战略工作完成《区域市场服务策略报告》
   3. 商务策略
      1. 产品经理负责组织有关部门（销售管理与客户服务部、企业客户部）与人员（产品经理、市场财经部业务经理）进行区域市场商务策略的确定
      2. 产品经理、市场财经部业务经理对区域市场商务策略的确定提供意见
      3. 产品经理须就区域市场商务策略确定工作完成《区域市场策划报告》中商务策略部分。

5、市场推广

1. 技术宣传
2. 试验点建设
3. 交流研讨会（管理研讨会、技术研讨会等）
4. 服务宣传

6、销售工作

6.1、销售业务管理

1. 销售计划管理
   1. 产品经理对销售计划进行管理（制定计划和反馈计划的执行情况）
   2. 产品经理对所负责的服务目标计划进行管理，运营系统规划开发部业务经理对货款回收计划进行管理
   3. 产品经理就销售计划管理工作提交销售计划与完成情况报告，回款计划与完成情况报告，市场进入目标计划与完成情况报告
2. 销售项目监控
   1. 产品经理是销售项目监控工作的责任人之一
   2. 产品经理在监控销售工作的过程中提供协助
   3. 产品经理须就销售项目监控工作提交项目统计报表，重点项目进度报告，项目分析会纪要等项目档案

6.2、销售过程管理

1. 编写本地化产品文档

           编写产品文档，根据客户群的需求，编写适合产品销售的产品文档。

      2. 产品推广策略

            配合产品推广政策和计划，进行产品推广策略的制定，进行产品的推广，与销售经理沟通

1. 制定销售方案
   1. 配合组织运营系统规划开发部业务经理制定销售方案（商务方案），并组织和协调产品经理、客户服务部产品经理制定销售方案（产品方案、工程安装方案）
   2. 产品经理是制定产品方案的执行者
2. 本地化价格报审或报备

    制定销售价格

1. 销售计划和实施协调

   结合销售计划进行销售的实施，并根据销售进行的情况进行销售过程中的协调

1. 技术推广和交流
   1. 开展技术推广工作
   2. 产品经理是技术推广的执行者
   3. 产品经理须就技术宣传工作提交“技术推广策划与总结报告”
2. 销售情况分析和销售预测

         分析销售进行情况，根据分析的结果进行本地销售的预测。为公司总部的销售战略提供参考资料，为公司的总体销售预测提供数据。

1. 流程本地化

根据公司流程制定的规定，制定能够适应情况的销售流程以及相关的其他流程。使流程能够符合本地情况的需要，更好的帮助工作。

1. 产品成本核算与控制

进行产品销售成本的核算，结合销售情况以及其他相关信息进行产品成本的核算工作，控制产品成本，提高销售的利润，近可能多的为公司创利。

6.3、服务销售过程管理

1. 服务销售项目策划
   1. 分公司经理组织分公司产品经理、产品经理进行服务销售项目的策划工作，分公司产品经理对服务销售项目策划工作提供协助
   2. 分公司客户服务人员对服务销售项目策划工作进行考核与指导
   3. 分公司经理须就服务销售项目策划工作提交《服务销售项目策划报告》
2. 制定服务销售方案
   1. 分公司经理组织分公司产品经理、产品经理制定服务销售方案，分公司产品经理对服务销售方案制定提供协助
   2. 客户服务人员对服务销售方案制定工作进行考核与指导
3. 服务销售方案和商务方案谈判
   1. 分公司产品经理负责组织有关人员（分公司经理、运营系统规划开发部业务经理）与客户进行服务销售方案和服务销售商务方案的谈判
   2. 分公司经理、运营系统规划开发部业务经理参加服务销售谈判
   3. 客户服务人员对服务销售谈判工作进行考核与指导
4. 签约
   1. 分公司产品经理负责组织与客户签订服务销售合同（协议）工作
   2. 分公司经理、运营系统规划开发部业务经理参加签约
   3. 客户服务人员对服务销售合同（协议）的签订工作进行考核与指导
5. 服务销售货款回收
   1. 分公司产品经理负责服务销售的货款回收
   2. 运营系统规划开发部业务经理、分公司经理对服务销售货款回收工作提供协助

7、服务工作

1. 技术支持
   1. 产品经理协助客户服务部相关人员开展技术支持工作
   2. 客户服务部产品经理是技术支持工作的执行者
   3. 客户服务人员对技术支持工作进行考核与指导
2. 用户培训
   1. 产品经理组织和协调开展对客户的现场培训工作
   2. 产品经理是现场培训工作的执行者和责任人
   3. 客户服务人员对现场培训工作的开展进行考核与指导
   4. 现场培训责任人（产品经理）须就现场培训工作提交“培训计划与总结”
3. 资料支持

             产品经理负责提供产品的文档和有关资料，为客户提供所需的产品的有关技术和其他资料。

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