解读LTV

LTV（Customer Lifetime Value）又称为 CLTV 或 CLV，代表客户生命周期的财务价值，即单个客户在整个使用期内产生的总收入。

▲ 客户生命周期价值。图片创意来源：chartmogul

如何计算 LTV

要计算客户生命周期价值，我们需要三个变量：

• 每个账户平均收入 ARPA（Average Revenue Per Account）

• 流失率（Cusmoter churn rate）

• 毛利率[6]（Gross Margin %）

LTV = ARPA*毛利率*客户月留存时长

LTV = ARPA*毛利率/客户流失率

例如，每个帐户的平均收入为 1,000 元，毛利率为 80%，客户流失率为 10％，那么客户终身价值 LTV=1,000*80%/10%=8,000 元。

如何使用 LTV

1. 指导获客成本。客户终身价值可以指导我们应该花多少钱来获客，一般而言，LTV：CAC（获客成本） ≥3 被认为是健康的标准。

2. 确定高价值客户。将 LTV 按照不同的客户进行细分（规模、行业或其他维度），可以帮助我们确定最有价值的客户类型和特征。从而集中营销、销售、产品和支持等资源来吸引、赢得和留住这些客户。

如何提高 LTV

增加 LTV，可以采用 4 种策略：

1. 增加 ARPA。有研究表明，向现有客户销售的可能性为 60-70％，而向新客户销售的可能性则为 5-20％。基于现有客户的信任，可对其进行向上销售和交叉销售，来增加 ARPA。

2. 减少流失。客户留存时间越长支付的钱也就越多。与客户保持互动并建立良好的关系，以及不断完善、优化产品和服务，从而提高客户忠诚度。

▲ 留存提高 LTV。图片创意来源：vendasta

3. 提供年费计划套餐。假如，客户平均留存时间为 8 个月，通过年费优惠套餐，优惠 10% 吸引客户购买，从而延长客户生命周期时长。

4. 提高毛利率。提高自动化投入，从而降低人力资源，获得规模化效益。