一文看懂MRR/ARR

什么是 MRR/ARR

经常性收入（Recurring Revenue）是未来持续可获得的收入，就 SaaS 而言，经常性收入来自客户的订阅，具有稳定、可预测、高度确定的特点。

在 SaaS 业务中通常采用按月或按年合同：

• 主要按月合同及少量的年度合同，采用 MRR（Month Recurring Revenue 月度经常性收入）。MRR 用于衡量每月订阅收入，如果有一些年度订阅，除以 12，再分摊到每月来计算 MRR

• 按年合同及少量的多年合同 ，采用 ARR（Annual Recurring Revenue 年度经常性收入）。多年合同除以合同年限，再分摊到每年来计算 ARR

如何计算 MRR

将每个客户每月支付的费用相加得出 MRR。

MRR = SUM（每位客户每月支付费用

例如，当月共拥有 2 个客户，每个客户支付 100元/月，那么当月的 MRR=100+100=200 元。下个月又增加了 1 个客户，那么 MRR=100+100+100=300 元。

同时，我们也要注意不同套餐月费不同的情况。

例如，当月拥有 1 个客户，订阅了 100 元/月，那么当月 MRR=100 元。在下个月，增加了 1 个客户，订阅 1,000 元/年（ARR），那么相当于 83 元/月 MRR，虽然 2 个客户的总收款为 1,100 元，但 MRR=100+83=183 元。

MoM MRR 增长率

MoM MRR 增长率（MRR Growth Rate）按月计算 MRR 增长率。用于衡量 SaaS 业务增长速度、市场吸引力和业务扩展的指标。

MRR 增长率 =（MRRt-MRRt-1）/MRRt-1*100%

例如，上个月产生了 1,000 元的 MRR，本月产生了 2,000 元的 MRR，我们的 MRR 增长率=（2,000-1,000）÷1000×100%=100%

净 MRR

通过拆解 MRR 的各个组成部分，帮助我们了解到具体业务收入进和出的状况，以及导致 MRR 波动的原因。

其构成主要包括：

• 新增 MRR：新客户产生的的 MRR

• 扩展 MRR：对现有客户向上销售[1]或交叉销售[2]所增加的 MRR

• 重新激活 MRR：以前客户重新使用订阅后的 MRR

• 客户流失 MRR：客户取消订阅后的 MRR

• 客户收缩 MRR：客户降低订阅后的 MRR

利用以上信息，我们可以计算净 MRR（Net New MRR）。

净 MRR = （新增 MRR+扩展 MRR+重新激活 MRR）-（客户流失 MRR+客户收缩 MRR）

例如，当月产生了 1,000 元的新 MRR，又产生了 1,000 元的向上销售收入，但由于客户流失而损失了 500 元 MRR，那么我们的净 MRR=1,000+1,000-500=1,500 元。

确认收入

确认收入（revenue recognition）是非常重要的财务知识，在 SaaS 业务中，确认收入与合同金额（Bookings）、收款金额（Billings）有很大的区别。

例如，按年收费的 SaaS 产品，年费 1200 元，那么：

• 合同金额是 1200 元

• 客户一次性支付年费，收款金额是 1200 元

• 在合同期间的每个月的确认收入则为 1200/12=100 元。剩下的 [1200-（月数*100）] 则为递延收益[3]

• 从企业资产负债表[4]而言，剩下 11 个月的 1100 元均为负债。因为服务还未完成，还需要投入 11 个月资源履行服务义务，甚至合同可能发生中止等情况，所以还不是确定的收入，需要通过后期的确认收入（损益表[5]中的利润）来减少资产负债表上的负债