IT2.0业务中台规划牵引客户IT基础设施投资随想 （三）：业务场景驱动的服务化IT架构规划

      对于规划咨询而言，要想让客户认可我们的专业性，一定得让客户觉得我们是“有两把刷子”的。愿望总是美好的，现实总是骨感的，顾问和客户初一接触就互相“看对眼儿”的可能性几乎为零，更大的可能是客户并不认可我们能够带来的专业价值（客户花了大价钱却觉得顾问不值这个价），毕竟咨询顾问是人不是神，很难比客户更懂得客户自己的业务场景。

      要想破这个局并赢得客户的信任和尊重，每一位咨询顾问都得思考两个问题：

         1、如何快速地将客户的业务知识变成自己的？

         2、如何在此基础上更进一步，提出有价值的客户不知道的见解？

如何快速地将客户知道的业务场景变成顾问自己的？

       接着上一节提出的客户业务场景驱动的服务化IT架构规划（含前中后台规划）来回答上述问题，我们可以一分为二地来看顾问的套路：

        1、快速地将客户知道的业务场景变成顾问自己的；

        2、基于业务场景推导出服务化IT架构（前中后台规划）。

       接下来我会结合自身的体验和实践，说说我对这两点的认识：

       快速地将客户知道的业务场景变成顾问自己的本质上就是要做好场景剖析的工作，而场景剖析的关键在于快速地利用一些有效的工具将客户对业务场景的非结构化表述变成结构化的咨询交付件。

       当然，做任何事情都得既有“方法论”又有“认识论”，结构化思维可以认为是场景剖析的方法，但就算顾问掌握了此方法，但如果其对客户的业务缺乏最基本的认识，也是没办法很好地完成场景剖析工作的。“认识论”取决于个人的社会经验、专业背景和悟性等等，没有人能熟悉所有的行业，但也正因为此，才显得“结构化思维方法”对场景剖析的重要性，毕竟在面对客户的时候，我们必须让自己变得“无所不知、无所不能”，没有“道”，有“术”也是好的，唯有如此才能快速地在客户面前树立起顾问的专业形象。

        结构化思维方法的运用从顾问和客户的第一次接触就开始了，其本质是对客户各种表述的重构，这里不想就方法本身做太多介绍，大家可以去读一下结构化思考力等书籍，包括论（结论先行）证（以下统上）类（归类分组）比（逻辑递进）等基本套路。对于场景剖析而言，推荐采用3PM模型来做结构化描述（Purpose、Principle、Process、Method），我们可以将客户描述的场景转换成3PM：

Purpose——目的、效果、意义。为什么要做一件事情？我们做一件事的时候，有没有考虑过它的价值和意义何在？如果是无意义的事情，为什么我们要花费时间去做？而在明白目的的情况下，有什么办法、更好的办法可以实现这个目的？怎么衡量目的达到了？

Principle——原则。开展这些工作需要遵循的基本原则，而这些原则确定之后，才可以根据这些原则选择相应的流程和方法。

Process——流程。 要实现最终的目标和结果，需要开展哪些工作，这些工作所需要的时间和资源是什么，我们应该如何匹配时间和资源，并确保工作有效控制。

Method——方法和工具。需要采用什么样的方法和工具。

       简单来说就是：场景的目的和意义，场景的入口条件，场景的流程和资源、时间、控制等相关要素，场景要用到的方法和工具。

 如何基于业务场景推导出服务化IT架构（前中后台规划）？

      熟悉4A（BA业务架构、IA信息架构、AA应用架构、TA技术架构）架构方法的同事应该知道，4A集成某种意义上可以说是一种“系统性解决问题的方法”。要解决问题，需要从业务角度、信息角度、应用角度、技术角度进行系统性考虑，唯有如此才能将问题解决方案涉及的方方面面都考虑进来、想清楚，进而做出改变。

      我们将“客户业务场景剖析”和“服务化IT架构规划”合起来看，其本质就是：将客户描述的场景转换成3PM结构化表述，按照高效、人性化、个性化三种互动模式，通过4A集成方法系统性地考虑服务化IT架构对客户业务场景的有效支撑。

      理念是枯燥且不容易准确把握的，在具体的规划咨询交付项目中，要想让所有的项目组成员对齐思想、统一交付标准和交付质量，还需要将上述理念落实为具体的交付件要求。

      在接下来的章节中，我会进一步就相关内容结合项目实践做些介绍，欢迎持续研讨。