经管丨《蓝海战略》：全球畅销书，超越竞争思维，开创全新市场

《蓝海战略》称得上是经管领域的经典畅销书，自从2005年由哈佛商学院出版社出版以来，它在世界范围内获得了巨大反响，全球销量超过350万册，被翻译为43种语言。

什么是蓝海战略呢？本书把市场分成两类：一类称为“红海”，一类称为“蓝海”。“红海”象征的是需求饱和的市场，看不到用户增长，市场规模在萎缩，企业为抢夺存量用户，展开残酷的竞争。毕竟蛋糕只有这么大了，对手多吃一口，我就少吃一口。而“蓝海”则代表有待开发的新市场。它的特点是，需求有巨大的增长空间；这是一块新的大蛋糕，竞争者很少。蓝海战略就是要从利润稀薄的红海，转向利润丰厚的蓝海。

如何开辟蓝海市场？

本书作者提出，可以从两个维度开辟蓝海，第一个维度是“价值创新”，第二个是“拓展市场边界”。

先来说一说第一个维度，价值创新。每一个行业中，都有一些基本的竞争要素，“价值创新”做的事情是，对这些要素进行重构。这个重构的过程，在本书中称为“四步动作框架”，它的第一步是，剔除不再创造价值的要素。第二步是，弱化低价值的要素；第三步是，强化高价值的要素；第四步是，创造新要素。其中，前两步的目的是让企业减少成本；后两步的目的，则是发现新的价值来源。

第二个维度：拓展市场边界。本书作者提出了一种“六方式分析框架”，为企业拓展市场边界，提供六种参考路径:

• 第一种是，吸收替代性行业的竞争要素。
• 第二种路径是，融合行业内的不同业务类型。
• 第三种路径是，重新界定买方群体。 
• 第四种路径是，提供互补性的产品和服务。
• 第五种路径是，重设行业的功能和情感导向。
• 第六种路径是，跟随趋势。

如何制作战略规划方案？

在本书中，作者把它简化为两张“战略布局图”。“战略布局图”有一个直角坐标，横轴上是行业的所有竞争要素，纵轴代表要素的价值。每个要素对应一个价值点；把所有价值点连起来，得到一条曲线，称为“价值曲线”。每一种形状的价值曲线，都代表一种战略。

第一张图是当前的“战略布局图”。在图上，画出企业和竞争对手目前的价值曲线。它的作用是，直观的展示现有战略的缺陷。第二张图是未来的“战略布局图”。在图上，运用前面讲到的两种分析框架，增删竞争要素，同时调整要素的价值，画出新的“价值曲线”，它代表未来的战略。 

新版“战略布局图”不是一蹴而就的，可以尝试先画出一些备选方案，然后请公司高管，以及从公司外部筛选一些人，让他们做裁判，投票选择最能打动他们的方案，然后，请裁判阐述理由。企业根据这些反馈，形成最终的方案。

如何设计战略的商业模式？

商业模式的核心是确保企业持续盈利。蓝海的商业模式包含三个策略：第一个是效用策略，第二个定价策略，第三个是成本策略。下面，分别为你介绍：

先说第一个，效用策略。

所谓效用，就是你的产品和服务，在多大程度上能满足客户的需求。如果你能提供特殊的效用，客户就愿意买你的产品。而特殊的效用，来自于从购买，配送到使用，维护，处置，每一阶段的体验。企业可以集中精力消除每个阶段中，影响客户体验的最大障碍。 

接下来我们说价格策略。

作者设计了一个方法，叫做“大众价格走廊”。它分为两个步骤，第一步是，根据替代产品的价格，找到一个大致的价格区间。第二步是，在价格区间内选定价格水准。评估两个因素：第一个是，专利或者版权保护；第二个是，能够阻止竞争的独家资源和核心能力，比如高昂的投资、漫长的开发周期等等。如果两个因素都很强，价格可以选在高位，都很弱就选在低位，一般就选中间。

最后，我们来看成本策略。

蓝海的商业模式，是先定价格，然后倒推成本，这往往意味着成本有一个刚性的上限，必须大刀阔斧做减法。对此，本书提出了三种途径：第一种是简化运营，从生产到销售的各个环节，采用创新方式减少成本。第二种途径是，寻求合作伙伴，利用伙伴的优势和规模，共同生产、研发或者销售。第三种途径是改变定价模式，比如把出售改为出租。

如何确保战略的执行？

本书作者介绍了两个方法，一个是“引爆点领导法”，一个是“公平过程”。

先说“引爆点领导法”。

战略执行中通常面临四重障碍，每一种障碍都涉及众多因素，如果平均用力去一个一个解决，耗时费力，见效慢，战略迟迟不能启动，员工会丧失信心。怎么办呢？这就需要抓住关键因素，集中攻克最具影响力的人和事，快速取得成果，从而引爆整个企业的信心和能量。

第二种方法：“公平过程”。

所谓公平过程，

是在制定战略的时候，

让可能受到影响的员工参与其中，并且在战略中考虑他们的想法；而在战略执行中，则需要讲清楚游戏规则：比如执行标准是什么，做不好要受到什么惩罚，等等。

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