陈世欣：增长黑客实战案例解析

2017年2月27日，周一晚上8点30分，昭合投资的陈世欣老师为大家带来了主题为“增长黑客36计：可以立刻实践的互联网创业低成本高速增长方法”的交流。陈世欣老师在技术管理、增长黑客、运营方面有10+年经验。创立了7个互联网社群，包括IT、产品、创业等，0成本运营社群达到年5000人次参与。在平安大学、中国电信、中国银联、众戴金融讲授增长黑客课程，开设增长黑客公开课7次，并担任多家公司顾问。以下是主持人肖丽叶整理的交流实录，记录了陈老师与读者沟通的精彩瞬间。

问：是否可以讲一些增长黑客技术在微信方面的利用案例，比如公众号加粉，微信个人号加好友之类的内容？

答：公众号加粉的方法很多，比如说最常见的就是通过转发才能获得一定的听课资格，或者优惠券，下载文档的资格，形成病毒式的转发，或者说关注就会获得某项利益，那么这种客户也很喜欢，还有一些公众号内容本身就是能够有带来一些争议的，通过内容本身就能获得大量的公众号的关注用户。核心还是促进转发。例如触宝电话的游戏化转发。

这个游戏的玩法就是写个字，让别人猜，不管猜对了还是猜错了，都让别人继续写一个玩。还有很多用红包等诱导转发，比如转发后，发给一个微信红包。

微信可能会对诱导转发进行处理，这个事情做了一段时间URL会被封，换URL还可以继续。 我带的一个创业项目，做了一个1元课程的转发领取，很快就几千个转发，被封了。一般不是特别恶劣，不会封号。大家要注意分寸。

问：就文章中提到的如何让用户养成你想要的行为习惯，如何设置这个触发机制能不能举个例子说说？还有就是关于边际用户确实非常关键，那么怎么能清楚边际用户真实的需求？边际用户一般是没有那么多兴趣来跟你做访谈，调研，所以真实的需求比较难跟踪。

答：这个触发机制应该是通过产品的方法来做比较好。比如，team bition 认为如果你能自己创建一个小项目，完成一个任务卡片就会有很大留存率的提升，就会在一开始注册的进入页面显示一个示例项目，然后鼓励你去操作一下。Growing IO 发现创建了“单图”的用户留存率高，就会把这个功能从二级导航放到顶级导航。Linkedin则是把页面的导入方式，界面做了调整，鼓励你多导入用户来形成链接，并推荐已经在linkedin上的熟悉的人。利益诱导有时候也有用，比如通过积分，抽奖等，很多互联网金融公司鼓励用户签到，比如挖财让你连续三次签到获得一个优惠券，一旦你连续三天打开挖财App了，可能就形成了习惯。怎么能清楚边际用户真实的需求？一般是通过AB测试，数据分析，比如，对用户进行分组，发现连续三天打开挖财App的用户很可能留存率很高，或者投入超过5000元的留存率很高。基本上很多关键数据是数据分析和做实验测试出来的。

问：能否多分享一下，国内在增长黑客方面做的好的公司案例，除了烧钱的方式外，他们主要通过什么渠道去拉新？如何留存用户？和让更多用户去传播他们的？

答：国内做得好的公司很多，我讲讲熟悉的触宝电话例子吧。他们之前是做输入法的，主要客户在国外，后来融资了一大笔，就开始做免费电话模式，初期是做红包。红包要做好，也不容易，因为需要设计合适的场景，流程，红包的金额等。后来也做了特定场景的新媒体传播，比如出了国际免费电话，就找了些留学生相关的渠道投放。然后通过一些任务，鼓励用户获得免费分钟数，提高留存率。有时候，第一次的通话体验很差，就需要再召回一次。有App的提醒被屏蔽了，就考虑用短信，他们测试了短信的发生时间，文案，关键词，用户的类型，找到对于某类用户，某类手机型号的特定发送文案和时间，从几十块的唤醒成本降低到几毛钱。前面也讲了游戏化，他们做了好多游戏。有的效果不够好，写字这个也是慢慢摸索找到的方向，wifi***曾经发现有个学校附近的App装机猛增，研究发现是附件小吃店的店主主动发布了wifi密码，然后吸引了大批用户使用，他们就形成一个模式，鼓励店主分享wifi，形成双赢，这种是属于事后***。GrowingIO做了些免费课程，免费电子书，精准达到产品经理和运营人员。堆糖早期在微博上做很多心理测试之类的小游戏，互动信息，各有各的招时间原因就不展开了。

问：增长黑客除了需要学习营销知识外，在技术方面还需要掌握哪些技术？能否推荐一两本入门的书？

答：技术方面最好能够懂数据分析相关的，比如R语言，Python等，因为，经常要抓取信息，分析数据，这些都能很容易的学习和操作。入门书很多了，Python的入门书我开一个书单，增长黑客可以不懂任何技术，专心看数据分析也可以。有多种增长黑客，数据分析型，技术型，产品经理型。

问：关于SEO我还真有领教，我站内的SEO是关于文章里的关键词设定的，可是看后台搜索确是moooden.com 跟文章内容竟然关系不大。另一面：国外互联网和国内互联网情况还真有点不一样。国外互联网就像是一颗从根长起的大树，国内互联网就像树上分开长的枝丫，今天长这根明天冒出新的出来，就比如App现在又不时新了，国内的情况有所变化，是不是国内的拉新增长方式包括布点也要根据国内具体方式来判断？

答：SEO的核心点是链接数、链接质量、关键词密度、点击反馈。有点搜索关键词找到的时候，跟文章内容没有直接关系，可能是相似关键词，被点击了形成反馈。国外的互联网规则相对稳定，也相对透明，做SEO比较省心。国内受商业利益驱动，变化很大。具体做法上肯定是不同的，国内肯定要累一些。在国内做，需要不断看同行的情况，了解是否有新的机会没有抓住。比如，易观千帆就是这样，可以看同行的App下载渠道来源。

问：对于一个初创的在线儿童教育培训机构来说，拉新和留存是我们最苦恼的事情，究竟是设计体系的课程，让老用户复购，还是同一套课程通过升级，让更多的新用户参与。是我们目前要决策的方向。愿闻其详。

答：在线儿童教育培训机构，这个看课程是什么，如果是内容丰富的课程，比如奥数，可以用题库来吸引用户，或者提供一些免费的服务，如家长升学问答，孩子的作业问答等，一些免费的电子资料下载等，设计体系的课程，让老用户复购，还是同一套课程通过升级，让更多的新用户参与。这个不容易下判断，还是要看你的课程对用户的价值，一般的教育机构是通过长期维护老用户获得收益的。比如，英语，画画，跳舞，一学就是五年。如果是科技素养类的，看是否有竞赛跟进，信息奥数还是可以持续的，纯粹的STEM就不一定，很多人就是玩玩，内容不能差异化，就在服务，价格等方面差异化。

问：短视频app产品，进行冷启动的话，选择什么策略比较适合创业团队呢？

答：这个建议参照前面说的“人民公摄”，找一个细分领域，结合热点，利用社交媒体传播。然后形成课程化，连续化，聚集忠实粉丝，比如，二次元，B站也是非常好的做法。可以找一个细分的领域，比如做游戏的也不错。

问：数据分析可以推荐一些工具和方法吗？

答：关键是看数据，AB测试的工具，分组分析的工具很多，也很容易用，比如Google Analytics，吆喝科技的工具都可以做AB测试。GrowingIO的可以用来分组分析留存，早期关键还是看留存率吧，因为反映了产品与市场匹配的情况。也分析影响留存率的关键指标。

问： 小公司没有专门的数据分析师，也能进行数据分析吗？有什么区别，能怎么做会更好。在没有足够数据分析师的情况下，能分析什么东西，会更好、更有效？

答：电商类的，应该关注核心转化漏斗，注册，购物车转付款等。有的依赖于发优惠券的，也要分析优惠券的转化率。优惠券的种类和面额等。

问：有低频行业的例子吗？比如装修。

答：装修可以参考尚品宅配，他们微信服务号前年就有300万粉丝。做法是搞了个房型装修数据库，万套装修信息免费查，就形成了对用户的吸引力。虽然这些人不马上买家具，但是他们的朋友要买，会被优先推荐，线下门店的转化率也提升了。房产交易也是低频的，可以从查房价入手，比如“兔博士”专门提供查房价，找到低频交易中的高频需求。

问：银行系app有没有什么好的推广手段？

答：有啊，招商银行就不错，有“饭票”等福利，买到低价的商品，团购券，初期都是给予利益。然后跟线下商家合作，放台卡，为了优惠，自然就安装了App。交通银行在上海设置很多免费wifi，也是一种导流方式。

问：分享转发送红包、送电子书、送网盘资源，这些内容都不难获取，但是各自的结果大不相同，这其中最关键的东西是什么？（如果是本身的用户量，这就又进入初始获客的问题循环里了。）

答：关键是分发渠道和利益的吸引点，比如，在大会上，大家最渴望嘉宾PPT，这时候关注看PPT最有效，亲子幼儿群，喜欢绘本，下载绘本就有吸引力。先找到初始的社群渠道，然后引发病毒转发，形成圈层的持续转发。

问：很多人说在搜索广告越来越多，Seo 作用越来越小 。 老师您怎么看 ？是否好要投入人力去做？

答：SEO的流量比之前小了很多，但是如果内容总量大，还是值得做。总量大就是超过100万页面以上的内容。如果内容太少，还是忽略吧，性价比不高。SEO靠长尾关键词和链接数，这些都需要大量的页面支持。

问：像现在那么多类似开眼的短视频平台，他们是怎么做增长的呢？

答：短视频大部分都是靠社交媒体和社交网络，比如秒拍是新浪微博推动的，当然，视频网站也会对高质量的视频做推荐，一条这样的就可以获得一些推荐流量。一条也买了很多“广点通”，“粉丝通”等流量。有个“人民公摄”的短视频，主要是靠独特内容，结合热点，在新浪微博上推，每个视频都有几十万的观看。

问：如果做了一段时间推广，虽然用户数上来了，但转化不好。比如被免费内容吸引来的用户，转化为商品购买的用户较少，这种是否针对性不强？用优惠券吸引上来的人，又会紧盯着优惠活动，不优惠也不买。

答：用优惠券吸引上来的人，又会紧盯着优惠活动，不优惠也不买。这个也不一定，关键还是看对价值的认同。被免费内容吸引来的用户，转化为商品购买的用户较少，这个是难免的，想办法让他们通过做任务来获得免费，变成营销渠道，影响身边的人。

问：陈老师觉得steam最近几年的发展趋势如何？

答：steam肯定是持续热的，但是不跟竞赛挂钩，不跟升学挂钩，家长不会让孩子化很多时间，这事要么做夏令营，价格高，数量少，要么做在线的，广泛人群，适度学习，持续化收钱有难度。如果只能选一个方向，先选服务老用户的。

问：电商类的应用有哪些好的用户增长方法或者案例？

答：电商类的最常见的就是发优惠券，新手优惠券，节日优惠券。另外，就是做爆款，比如网易考拉，用丁磊的猪肉做了爆款，自营拉杆箱做了爆款，还通过鼓励老用户发链接拿返利来获得新用户，就是把一个奢侈品包转发，如果朋友买了，可以获得5%的返利。也有通过“什么值得买”，“返利网”这样的渠道带用户，各类促销活动也很重要。短信发优惠券，发活动也是常见的。当然，常规的SEO和SEM都要做，一号店有个自动下注方式的SEM系统，比较棒，亚马逊、京东的SEO做得很好。很多跟其他网站进行联合营销，进行入口的抢占。比如，前年的双11，猎豹赚了1个亿的阿里广告费，社区营销，比如宝宝树电商，微信三级分销也有一些市场。

问：青少年的在线英语外教培训要怎么做运营和增长呢？

答：这个需要分析竞争对手，看看你的课程优势在哪里，如果是线下课程，做一些针对区域的地面营销和网络营销。如果是在线课程，还是需要有一些特点，如果有差异化，重点把差异化的做出可传播的内容，提供免费体验，让大家转发后来体验等，给一些介绍新人的优惠券，让老的用户介绍新用户，或者游戏规则改一下，比如不学会，免费重新学。或者以培养习惯的模式来促进，类似“甘比学堂”这样对赌，没有差异化就很难。总之，在产品层面做出差异化，营销层面传播差异化。

问：你提到的例如猎豹收取双十一广告费的案例，我虽然也看见了，但只是看见而已，更详细的数据你是怎么找到的呢？我们怎样才能自己去找到这些优秀的增长案例呢？

答：需要有个思维模式，把每种现象去解释，时不时截屏保存下，多看些书，比如范冰的《增长黑客》，多看些书，比如范冰的《增长黑客》，详细是数据大部分是拿不到的。

问：针对目前的O2O模式的拉新有什么建议么？ 非纯互联网产品、目标群体比较固定。 拉新和留存应该是一个团队还是分开较好？

答：O2O模式的拉新，之前都是补贴形式的。现在大家烧钱不行了，可以考虑从内容营销，老客户介绍，红包，优惠券，关联商户的营销等方面考虑。拉新和留存应该是一个团队比较好，否则会比较短视，最终浪费资源。增长黑客最好是可以复制的持续运营的工具，甚至是自动化运营的工具，配上合适的资源渠道，应该是产品经理主导比较好。

问：2B类的SaaS软件如何做黑客增长呢？譬如针对教育培训机构的管理软件？

答：增长黑客强调的还是套利，找到可以套利的空间，利用用户心理，资源形成低成本的营销，最好的模式就是可以持续的病毒式营销。2B类的SaaS软件，做得比较好的有金数据，teambition，Ping++，云智慧。首先，需要有个免费版本，让大家一直可以用下去，然后给一些特定功能，需要付费解锁。然后在一些大会，相关用户方面进行精准推广。给推荐用户一些福利，比如解锁能力一段时间。toB的业务比较复杂，有些能关联交易，通过交易带动，比如找钢网。有些是表单工具，带自传播属性。还是要具体情况，具体分析。

toB可以考虑会议营销，课程资料营销，培训营销，多借鉴下GrowingIO。

问：教育培训直播付费转化率还不错，人群大学生，可是这种模式太重，有什么建议吗？

答：教育培训直播付费转化率还不错，人群大学生，可是这种模式太重，可以试试免费视频看一部分。低频的海量内容做SEO也可以，但比较慢。要么就人海战术，从社群中挖线索。是免费的直播课，课后购买课程转化还不错，不过这样对老师的时间，尤其是好老师要求太高，模式太重。那就试试放视频，讲师就参与问答。比如GitChat这样的问答，或者问答让工作人员代替。

（以上内容转自GitChat，版权归GitChat所有，转载请联系GitChat，微信号：GitChat，原文：《陈世欣：增长黑客实战案例解析》）

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