张祥建：饿了么to B产品实践解读

2017年1月12日周四晚8点30分，“饿了么技术社区” 产品同学张祥建带来了主题为“互联网toB产品从0到1的诞生之路”的Chat交流。以下是主持人赫阳整理的问题精华，记录下了张祥建和读者之间的问答精彩片段。

问：运营推广中提到了渠道资源优势，能具体讲讲你们是如何建设渠道，以获得竞争优势的吗？

答： 关于渠道建设，我想结合饿了么企业用餐案例说下上游供应商渠道、下游企业渠道的做法。

第一，供应商渠道。线上主要策略是“复用2C自建渠道、建设2B独立门户”。具体就是饿了么2C业务已积累100w商户，这100w商户绝大多数都在我们提供的Napos App里开店经营，所以我们在Napos里申请了“一键入驻企业用餐”资源位。加上一些精准的消息推送，这个入口让我们在全国积累了大量的2B业务的供应商资源，Napos渠道让我们供应商在速度、品质等方面得到了巨大的竞争优势和资源启动保障。其次，e.ele.me门户运营，也帮助我们争取了非饿了么2C业务的合作商户。与此同时，我们在线下也成立企业服务采购业务线，和一些中央厨房、食堂、行业协会等直接保持直接联系、亦或客户合作导流等。

PS：我们也一直努力为供应商的”运营效率提升、安全规范生产、经营增长常态化“等做大量的产品支撑和服务支持工作，这也是供应商和我们合作的关键。

第二，企业渠道。这方面，我们主要是2个发力点。一是选择和大平台合作运营，比如钉钉、云之家这样的2B企业级应用合作，让我们快速在全国千万企业用户前曝光。当然，线下商务拓展团队的建设，也让我们非常快速的抵达了用户。

问： 2B和2C产品在产品设计和研发流程中有没有什么具体区别？还有有人说2B产品注重PC端，2C注重移动端，可以这么理解么？

答： 2B关注组织与业务，2C关注人性。由于2B直接关系到平台多方商业利益，所以2B的产品逻辑可能要比2C更复杂，而且也不能像2C产品那样能让产品经理试错或者灰度，这是2C产品与研发我觉得需要注意的地方。比如我们在2B的员工账户体系、2B的订单差额支付体系等等，都必须比2C产品更加严谨。

至于2B产品注重PC端，2C注重移动端。可能有些企业产品是这样，但是我们用餐场景整体的产品设计，都是偏移动化。我觉得这个还是需要结合用户的使用需求。

问： 2B产品的业务模式/业务功能设计过程中，如何对众多的模式/功能进行取舍，哪些模式/功能应该优先考虑？是否有一些可以遵循的原则？

答： 成一个量化指标，去评判一个需求feature做不做、去衡量需求feature优先级（这个指标最好能兼容整个业务的涉及不同角色）。这方面，我们产品迭代的时遵旨的衡量指标是：功能需求通用性（比如：全国20%的企业均有此需求）、详细需求/功能点描述、量化预期收益（比如：提升新签客户10%）、预计带来的新增GMV、收益验证时间等等维度

问：项目中，产品经理会和技术人员沟通协同，从产品经理角度，技术人员怎样更好理解产品经理需求，根据产品架构，做合适的技术架构，有哪些正确姿势？

答： 我们团队的做法是在PRD里补充“需求场景的模拟”，需求场景的模拟里 描述清楚“我们服务用户遇到了什么问题？产品经理对这个问题的理解思路、以及解决方案是什么（产品经理为什么想这么解决）？”这样技术同学理解起来，就能更感同身受收。很多时候，技术同学还能帮我们一起脑洞。

问： 2B的产品中，如何平衡大客户的定制化需求和平台化需求？

答：我们的做法是用相同的量化指标，去评判一个需求feature做不做、去衡量需求feature优先级。

问： 2B的产品设计中，常常需要帮助企业（用户）设计业务、规范流程，此类产品作者是否有经验讲讲打磨产品的经验？

答： 其实这点，是我们产品服务形态确定前的必备步骤，我们称之为“企业共创”。我认为，企业共创能更好识别2B产品服务的企业决策者、推动者、使用者Need和Want。说白了就是能让你更好的识别“用户需求背后的需求”。

问：我们的产品是否可以规划客户下单完成就自动匹配供应高的生产视频直播？

答：这个可以有，其实饿了么“明亮厨房计划”就是做这件事。

问：2B产品如何在推广中，让用户快速了解和上手产品？

答： 这方面，我们主要做了2件事：“一是提供新用户引导页、二是提供在线帮助手册”。另外，其实我们正在计划做的一件事就是：建立与用户交流的渠道，比如社群经营。2B产品要了解用户，倾听用户诉求，也需要建立一个可以与用户沟通的渠道，这样或许也能增加2B产品社交属性。

问：饿了么这种外卖业务在午餐和晚餐时面临很大的订单峰值，并且这个峰值看起来还在不断增长，未来在后端还准备怎么应对呢？

答：饿了么会通过异地多活解决业务量增长的问题，目前正在实施。现在已经是我们内部P0+的项目。

问：感觉企业餐初期还需要比较强的地面运营，感觉这部分业务比较重，所以饿了么内部对企业餐是作为增量市场很重要的一部分看待吗？未来准备怎么简化订购的流程呢？

答：饿了么对企业用餐，接下来的重要工作还是做市场占有率。我们理解，我们有了企业用户，未来可以创造的需求还有很大的想象空间，比如现在饿了么开始为企业提供下午茶、司庆用餐、年会用餐,等等。

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