分析标的：贵州一个100多名员工的民营企业。通过一系列的分析过程来说明为何走上智能制造MES服务商的道路。

一、公司定位分析

1、企业定位3法则：做强或做专，否则做死

1.1、3法则模型

通常来说，如果我们不做人为干预，让产业自由地整合和进化，一个行业会留下三大通才型企业、许多“专家型企业”和壕沟企业。

1.2、通才型企业

提供全线产品，他们在市场中处于最有利的位置。

1.3、专家型企业

小企业开拓有效专业经营的领域。通常要么变成产品专家型企业，要么变成市场专家型企业。

• 产品专家型企业

能够成为技术独家垄断者，产品种类多，能够广泛地吸引各种各样的顾客。

• 市场专家型企业

寻求满足某一个特定的地域、人口统计或者垂直市场的需求。

2、公司定位分析

• 公司技术能力分析

公司没有核心技术，不能形成垄断地位。

• 结论

做市场专家型企业，争取成为超级细分市场专家型企业。

• 问题

公司目前已经成为贵州房地产信息系统市场的专家型企业，是否需要进入其他市场？

如果需要，进入什么市场？

二、公司业务现存问题

1、主营业务单一，风险大

2、公司人均产值低

• 公司年营收2000万，员工116人，人均产值：17万

• 现阶段，我国科技企业人均产值是传统工业的5-10倍

• 人均产值50万是个较为合理的值，员工110人，年营收要达到5500万

3、电子档案业务没有突破

• 2019年上半年没有订单

• 红海行业，存量市场

• 单机版利润低、存量大

4、结论

• 一条腿走路

一条腿难以支撑公司长期稳定发展。

• 公司发展需要提高人均产值

要么开源，要么节流。

• 迫切需要开拓新市场

开源是上策，节流是迫不得已采用的办法。

三、业务发展方向分析

1、分析维度

从商业模式、贵州市场、产业政策和智能制造几个维度进行分析。

2、商业模式分析

• 2G模式

公司已经进入该领域多年，政府行业，壁垒高，限制也大，不容易复制。

• 2B模式

企业行业，软件行业竞争的主战场，竞争大，行业多，行业内容易复制，需要分析细分市场

• 2C模式

贵州消费者市场小，受限于人口少，消费能力弱等因素。2C市场迎来寒冬。

成功的商业模式一定是可复制的，现阶段选择2B市场无疑是合理。

3、贵州市场分析

• 贵州2019年上半年GDP主要数据

如上图所示，贵州上半年生产总值公共7212.94亿元，第一产业增加值881.43亿元；第二产业增加值2880.25亿元；第三产业增加值3451.26亿元。其中，增速最高的是第二产业，领先全国4.4个百分点，最弱的是第一产业。我们重点关注第二及第三产业。

• 第三产业主要数据

其他服务业包含了旅游业和大数据相关信息产业，上述行业的软件基本上形成了垄断地位，现在介入为时已晚。

• 第二产业主要数据

增速在所有产业中是最快的，领先全国4个百分点，平均保持9%左右的高速增长。看一下具体细分行业的增速：

我们重点关注增幅达到2位数的6个行业。

4、贵州产业政策分析-打造千亿级“产业航母”

贵州在2019年年初提出了加快工业转型，打造十大千亿级工业产业的政府工作报告。这十大产业包括：基础能源、基础材料、新型建材、清洁高效电力、现代化工、先进装备制造、烟酒、生态特色食品、大数据电子信息和健康医药。产值占了贵州省整个工业总产值的80%都不止。

如上图分析结果，我们将重点关注先进装备制造业和烟酒制造业的智能制造领域是否存在机会。

5、智能制造分析

5.1、四大象限

我们将行业分别放到领导者、挑战者、探索者和观望着四大象限中。其中，我们重点关注智能制造需求较高的领导者和挑战者象限。

• 领导者

这些行业产品下游市场较大，市场更新换代需求高、制造过程较复杂，其中电脑、手机、汽车、医药等是科技应用最广泛、更新换代最快的市场。

• 挑战者

这些行业产品普遍偏中游，市场没有领导者规模大，客户对产品更新换代要求较低，但行业中劳动力成本影响较大，智能制造改革需求强烈。

先进装备制造属于需求较高的领导者或挑战者象限，但是烟酒制造业的智能制造需求较低。

5.2、服务商分类

智能制造服务商分为如下几个类别：

我们应该关注供应商和客户最多的生产环节，它的最终愿景是智能工厂，如下是智能工厂发展的4个阶段：

5.3、智能制造关键领域

上述4大领域中，软件公司显然应该关注工业软件领域。

• 工业软件分类

其中，研发设计类软件的国内市场基本被国外公司占据；生产控制类软件当前普及率较低，增长率较高，需求强烈；业务管理类的软件中国普及较早，应用较广，基本上被大厂割据。

• 工业软件市场份额

MES软件的市场规模年复合增长率达到了40%。

5.4、MES分析

5.4.1、什么是MES

制造执行系统，承上启下，采集生产设备数据，承接ERP的生产计划，实现与其他系统的集成，位于管理层与控制层之间的信息管理系统。

• 行业性明显

制造业的细分行业很多，每个行业的生产和管理都存在很大的不同，不同的行业会有不同的MES。

• 实施难度大

比ERP实施难度更大。

MES产品显然更适合细分行业专家型企业。

5.4.2、MES市场规模

2018年，MES市场规模达到100亿元。

• MES行业分布

从上图可知，流程型制造行业应用MES比较早，主要是存量市场。离散型制造业的MES新增需求更加旺盛，重点关注离散型制造行业。

5.4.3、MES技术分析

• MES定位

• MES功能模块

• MES产品边界

同周边六大系统都会有交互。

• MES拓扑结构

四、如何开展新业务

1、新业务定位

MES解决方案供应商，包括软件和实施。

2、市场准备

• 站在巨人的肩膀上-品牌效应

代理金蝶等厂商的产品（金蝶云星空）

• 加强售前力量-解决方案包装

招聘懂制造业的行业专家，售前工程师。基于金蝶等产品的基础上包装解决方案。

3、技术准备

• 了解金蝶的产品

基于金蝶等厂商的产品做二次开发（金蝶云星空MES云）。

• 了解行业痛点和具体需求

通过现场调研等方法了解行业痛点和具体需求。

• 技术实施

培养技术实施力量（行业专家担任项目经理）。

4、为什么选择金蝶云星空

• 中国企业级SaaS云服务市场占有率第一

• 百万企业上云行动战略合作伙伴

• 政府推进供应商目录

5、金蝶云星空MES云适合行业