青铜器软件：特立独行者

    “产品化的项目管理工具， 90%的客户需求支持个性化配置；提供数据表结构、二次开发接口及开发方案Demo、客户可自行个性化开发（报表、页面及单点模式等）；大部分客户不拜访，最多做远程演示；前期考察，不适合客户使用时主动放弃客户……”

看到上述信息，很难想象这是一家管理软件公司对客户的回应。为出售产品，一般管理软件企业定会尽量迎合和满足客户的需求，但这家名为青铜器的研发管理软件公司则反其道，个性地坚持其另类的原则。

青铜器出于什么样的原因提出这些要求？

“产品定制即意味着成本高，部分软件公司就会想方设法在研发交付等环节上节约成本，很可能就不会派优秀的研发人员参与开发，所以这又必定会是一场双输交易。”青铜器软件CEO对公司的特立独行做出的解释“只做远程演示是因为青铜器对管理有一定要求，售前工程师的工作就是要把软件演示出其本身的价值，又不会过于繁琐、以达到易用易懂的效果，客户通过远程演示和视频就可了解青铜器软件的核心功能。”

而主动放弃客户这一方面是为了青铜器的声誉和品牌，另一方面也是为了客户。“试想若客户勉强采用我们的产品，但最终使用率过低，得不偿失，而我们也无法得到后续回报，这种交易就是双输。”朱学奎强调。

青铜器的这种自信来源于其四名创始人一直在国内某著名科技企业从事研发工作，对研发管理有更深的理解，更在于青铜器还一直从事研发管理咨询及培训业务，在这方面有大量积累。

十几年换来的经验（小）

2001年，在充满创业激情的城市深圳，朱学奎等几名在事业上已小有成就的“科技男”做出了一个决定——从高薪的岗位辞职，甩手自己干一番！

“不谦虚的说，我们当时真的是高薪啊！工作没几年就有车有房，攒下的积蓄甚至够我们不工作休息一段日子。”朱学奎回忆，“所以我们可以放手一搏去完成自己创业的理想。”

朱学奎半开玩笑：“我们都是研发人员出身，只熟悉研发管理，也深知中国研发管理的薄弱及与国外的差距，别的领域也不懂，而且我们认为随着经济和技术的发展，越专业的公司生命力越强，虽然把公司未来的发展方向定位在了研发管理领域。”

青铜器定位在企业价值链里的研发管理链条，而且定位的是研发管理中资源与过程的管理，并非PDM和PLM强调的产品、数据管理。不过，即便创立初期就对公司进行了定位，但青铜器并未马上开始研发软件推产品。他们选择了先调研。

“软件企业都知道需求的重要性，但真正去调研和搜集企业需求的太少，而且这个工作冗长又复杂。”青铜器COO唐纯感慨，“自2002年起，青铜器就开始搜集客户需求，在研发产品推出前的6年时间内，我们一共调研了5000多家企业和科研机构，遍布各行各业，有技术员、工程师的地方就是我们调研的地方，就是我们的客户。仅搜集客户需求一项的开支就高达1000多万元，而总共软件开发成本为3000万元。”

有意思的是，这项客户调研工作启动后5年，也就是2007年青铜器才正式注册公司。就这样，青铜器把搜集的两三万条的客户需求进行筛选、分类、排序、过滤，看哪些需求是通用需求，可适用于各行各业，并把这些需求做到青铜器研发管理平台上。

2009年，青铜器推出了首款研发管理软件。“时至今日，我们共出售了700多套产品，客户反馈的数据和使用情况都比较好，有近半数的客户进行了后期的升级和扩容。”唐纯介绍，“我们的理想就是把中国的研发管理提高一个层次。”

事实上，随着科技的发展，现如今PTC、TC、SAP、Oracle、金蝶、用友等国内外的管理软件都扩展性的开发或者收购了专门的研发管理方向的软件，并为了适应国情，在原基础上进行了优化及改进，但在中国国内只专注管理研发的软件企业也是鲜少存在的，多年来我们坚持我们的专注、我们的信念、坚持将研发核心管理做到精做到出彩。

小公司，大客户（小）

“美的、海信、长城汽车、京信通信、恒生电子、浪潮、科大讯飞……”这一串名单都是青铜器的客户。

有趣的是，像浪潮、科大讯飞、恒生本身就是研发实力很强的软件企业，恒生的研发人员多达3000人，科大讯飞的研发人员也有一只2000多人的研发团队，而美的、海信、京信等行业的IT维护人员也有上百人，而青铜器的开发人员只有10个，他们为什么会甘于购买青铜器的软件？

“我们擅长研发管理，这一点我们很有自信。”朱学奎表示，“有的企业IT能力很强、研发能力很强，但研发管理确一团遭。跟风买了一堆管理软件，导致数据断层、碎片化管理更严重，我经常会直接对客户说，你水平低到不知道自己水平低！”

青铜器的核心竞争力是需求而非技术，我们的技术都是买来集成在平台上。经过多年不断的需求搜集我们做的事情不需要再研究，虽然很多客户都是行业软件的第一名，但他们并没必要再花费6年、7年乃至更多的时间去做一套非主营的产品，这未免得不偿失。”

针对研发管理软件行业的特殊性，朱学奎还提出了一个“小公司，大客户”的概念，即有的企业虽规模不大，但研发投入大，对青铜器来说就是一个大客户，反之则并非是大客户。

“我们衡量客户重要的指标就是看客户的研发人员数量。”朱学奎透露，“我们预估了一下，每个研发人员每年的花费是30万元，一二线城市甚至更高。所以只要有技术员的地方就是我们客户所在地。”

在朱学奎眼中，中国的研发管理市场目前依然像50年前中国的OA、ERP市场，虽混乱仍有市场潜力。乱体现在进度不可控、研发周期长等。市场上需要的是更懂中国企业研发管理的公司。不过目前的管理软件企业多是采用复制国外的成功案例，但并不适用于每个行业、每家公司。

“在接触之后，70%的客户会选择青铜器。不过，另外30%的客户会货比三家，会把青铜器与其他项目管理软件进行对比，但其中10%的客户在选择其他家软件后几年，又重新找到青铜器。”

凭借多年来其无可替代的产品优势，在大的经济环境并不好的情况下，青铜器2012年的营业收入增长了30%多，近几年仍是保证每年盈利的情况下在运作。唐纯总结，2012年报表中有一个特点那就是中小企业客户比例有所下降，大企业客户开始增多，这充分说明大客户抗风险能力优于中小企业。

 “此外，这也说明大企业们也受到一定经济环境的影响，缩减部分费用，所以会放弃国际大企业的采购，转而向更为实惠好用的青铜器进行采购。”朱学奎总结到。早些年的“空中 飞人”生活已经为我们的客户群奠定了夯实的基础，目前很多客户都是慕名而来或者是同行介绍。

近几年，随着客户管理理念的提升，我们也有渐渐的接触一些定制化需求，或者与其他的PLM、ERP厂商合作，定制接口，以快速满足客户需求、达到其信息一体化的最终目标。