客户CTO最信赖的华为人

客户CTO最信赖的华为人

邹芸

早就听说，南太地区部有一位网规网优专家吴德志，被江湖誉为“客户CTO最信赖的华为人”。跟客户开会时，常常会看到，吴德志站在客户的身后，像一堵安全的“防火墙”，一旦有网络质量、用户体验的相关问题，客户总就会转身过来问他的意见。

“逆向”就业，最艰难的是文化融入

加入华为之前，吴德志在一家外企的网规网优部门工作，生活规律且自由。每周干着固定的工作，定期出个两三天的短差，同事们职业友好，按点下班，一副岁月静好的模样。期间他也数次接到华为HR的意向电话，但并未动心。没想到，某次聚餐之后，一直对自己很好的主管突然告诉他，自己要去华为了，还有几位同事也陆续接受了华为的offer。

华为真有这么好？他带着试试的心态接受了面试，华为终面官真诚、实在、节奏快、就事论事不绕圈的风格深深打动了他。他最终决定从高福利的外企跳到华为。有同事半开玩笑似地说他是“逆向就业”。但他想，年轻时选择“奋斗”，永远比选择“轻松”要正确。

2012年，刚到华为6个月，吴德志就被外派到了南太地区部，新员工的蜜月期没怎么尝到，倒是感到了深深的彷徨和迷茫。

他有多年的经验积累，并不惧怕新业务和技术知识，可是文化的适应和融入却常常让他焦头烂额。谁都能召集的会议、突如其来的胶片，都让他极不适应，常常在夜晚陷入焦虑、失眠。头三个月，他也想过要不要回到E公司，但心里始终有个声音再说：无论如何，必须活下来！

靠着不服输的劲儿，他熬过了英文的口语关，习惯了“明天有XX会议，给我写两页材料”，还有那熟悉的 “welcome to Join the conference”。为什么华为是这样？他也逐渐有了自己的答案：正因为华为是快速发展的，新人不断加入，才有这么多的会议需要沟通、传递和拉齐；正因为华为的组织是开放的，所以人人都会成为会议的召集者，你可以呼唤别人，同样别人也可以呼唤你。虽然这样时间可能会四分五裂，但也是一种非常宝贵的资源。

我问他，这么不适应，为什么还愿意留下来？他说，因为华为有一种能让人激动的劲儿，所谓“蓬生麻中，不扶自直”，这个组织有一种让大家不断往前的动力，谁都不敢懈怠，也不会懈怠。

在印尼的一年，他接受了华为文化的洗礼，默默完成了转身，也成为了一个有点直脾气、但永远紧盯目标的华为人。

最痛苦的时刻，考验的是“熬得住”的能力

2013年6月，吴德志作为网规网优的接手人从印尼派往菲律宾。

他当时负责G运营商N项目的网规网优，这是一个x亿美金的全球特大级搬迁网改项目，具有格局突破意义。但由于合同条款里承诺的KPI过高，项目网规网优服务的验收迟迟没有进展。即便团队不间断地优化网络、提升用户体验，依然无法达到承诺的标准，压力非常大。

2013年圣诞节前夕，验收依然进展缓慢。吴德志带着新的验收KPI建议和计划签署的Conditional PAC（有条件的验收证书）跟客户开会。会议开始不久，客户说，按照合同，当前网络KPI离承诺的目标还有比较大的差距，拒绝签发Conditional PAC。

此刻，项目接手半年多，日复一日“网络验收KPI回谈”带来的疲惫、辛苦等情绪突然爆发了，他破天荒地第一次摔了门。客户是一个资深且儒雅的华裔长者。吴德志马上意识到自己的失礼，调整情绪后，第一时间向客户道歉，坦承压力实在太大了，表现得太情绪化。客户看着眼前这个焦虑的小伙，语重心长地说：“没关系，我能理解你，因为你还年轻。”听了这句话，吴德志心头一暖，多日来的委屈伴随着客户的理解和宽容，化成了泪水。他诚恳地说，华为已经帮助客户在NTC（国家电信委员会）组织的网络测试中超越了本国其他运营商，也就是说，客户在技术层面已经跑赢了竞争对手。同时他还拿出全球其他网络的KPI对比，证明G运营商在同类网络中表现良好。

也许是客户认可了我们的网络质量提升结果，理解我们一直以来的努力，也许是为了让大家在圣诞假期有个好心情，当天他不仅签了Conditional PAC，还和大家一起拍了圣诞节的合影。这次深度沟通不仅对齐了彼此的共同目标，也加深了双方的感情和信任。正如任总所说的，在成长的过程中，感谢客户宽容我们的年轻，给予我们理解和包容。

这只是项目中的一个剪影。作为公司级的重大项目，在机关、地区部、代表处各个层面的关注和努力推动下，我们投入了各部门各业务线的专家，完成了各个业务的梳理和谈判，2015年，G运营商N项目顺利关闭，大家的努力总算迎来了收获。

回想起来，在项目攻坚的这两年时间里，每一分每一秒都漫长而艰辛。每当面对无望的合同条款，吴德志都会告诉兄弟们，这是一场长跑，只有坚持下去才有希望，虽然他也不知道要坚持多久，但一旦放弃，之前的苦都白吃了。最痛苦的时候，往往考验的是我们“熬下去”的能力。在这个过程中，他和兄弟们一起结下了深厚的战斗友谊。那些没有办法、没有出路，却依然不断努力的时光，也成为了彼此生命中最闪耀的记忆。

“华为并不完美，但一定跟我站在一起”

2016年4月，吴德志加入菲律宾代表处PLDT/SMART系统部，负责网规网优工作。新上任的客户CTIA（首席技术与信息顾问）一个重点任务就是无线实施频谱Refarming（频谱重整）调整，支撑LTE体验领先整体策略，同时要完成现网和新收购的网络的两网合并项目。华为作为三家无线供应商之一，重点网络在菲律宾南部的Visayas和Mindanao区域。

2016年6月的某个深夜，吴德志接到电话，称客户CTIA去菲律宾风景怡人的长滩岛参加会议，发现岛上整体体验不如预期，而长滩岛正是我们Refarming项目试点区域。

收到反馈后，吴德志立刻安排了网络优化专家和测试工程师飞往长滩，陪同CTIA和系统部部长体验网络，从网络规划和优化的两个层面，积极寻求解决方案直至解决。经过一天的测试和沟通后，CTIA对我司“不逃避，积极解决问题”的态度感知很好，并提出要把长滩岛打造成优质体验的示范岛。

完成一周的测试和根因分析后，吴德志再次陪同客户运维部门的主管飞往长滩岛，勘察了岛上所有宏站和重要酒店的室内覆盖，在沙滩上对比友商的网络体验。客户看到了华为不推诿的态度，更认可了华为的专业和责任心。

问题顺利解决了，客户对吴德志也有了高度的评价：“吴德志是一个特别真的人，问题来了不是辩解，不是逃避，而是永远采取正视问题，解决问题的方式，把事情搞定！”

随着华为和客户合作的加深，Refarming项目逐渐走上正轨，最终取得了成功。2016年圣诞节前夕，客户CTIA自己出钱包了一个酒吧，庆祝项目成功和圣诞节的到来。

2016年是一个PLDT系统部关键转折点，华为从最开始面临的巨大压力，到2017年试水第一期首都无线网络搬迁，再到2018年完成首都区域所有友商N的无线网络的搬迁，蛋糕越来越大。代表处、系统部和各项目组主动挑战，与客户端到端流程对接，帮助客户各个部门，各个层面解决问题，最终赢得了客户的信任。客户CTIA在两网合并的项目结束后，给华为发了一封手签的感谢信：“我知道华为不是完美的，但在任何时候，华为一定是跟我站在一起的，助力我们成功。”

用专业赢得信任，把挑战变成认可

吴德志经历的挑战不止这些。2018年，菲律宾SMART搬迁友商N的无线网络项目中，友商E负责搬迁北吕宋的少量站点，华为负责搬迁首都价值区域的站点。为了提升质量，客户引进了业界知名第三方评估公司P3 Communication（以下简称P3），来评估搬迁前后的网络质量。P3加入后不久就对华为的网络策略、搬迁后网络质量提出了很多质疑。

吴德志没有慌，他认为“只要我们都是为了对准提升网络体验，我们的目标就是一致的。”在代表处、系统部的指导下，明确了三点应对策略：

一是开放的心态。正确的对待网络中的问题，不为问题找借口，以“正视问题的态度和开放的心态”配合P3找出问题，积极改进。

二是专业的团队。加强团队的专家运作，申请机关专项优化专家现场支持，结合本地团队的语言沟通优势，就P3发现的问题点对点地进行澄清，确保双方理解一致。对华为发现的问题或者新的技术建议点，主动和P3及客户沟通，共同协商出更优方案，以专业性赢得P3的尊重。

三是高效的执行力。优化了问题闭环管理流程，对三方协商统一后的改进点，即时落地并及时反馈调整后的网络结果。

经过和项目组各团队一起努力，从严格的挑战者P3这里一步步获得了认可。搬迁完成后，P3在对比前后的网络质量后给出了结论：“华为搬迁区域网络质量远优于友商、大幅反超其他运营商的同城网络”，证实了客户选择华为作为搬迁主要供应商的决策是正确的。

华为在助力客户实现他们的目标后，搬迁项目的网络优化服务验收就进入了快车道。到2019年11月，我司已经获取到所有搬迁区域网规网优服务的PAC/FAC验收。吴德志不仅带领团队成功兑现了当初的承诺，更是成为了最让客户信赖的人。

一切的困难都不是困难

吴德志说，每个个体一定要放到组织里去评估，舵手很重要，团队很重要，他取得的一点成绩不过是因为有好的平台。

在华为他感受最深的有三点：一是有机会，把懵懂小子带到了世界舞台，可以直接跟业界最牛的人沟通，有更大的追求；二是有支持，一切围绕着一线转，围绕着客户转，可以直接找到研发的人问问题，可以随时找人来现场支持，后端对前端的支持是不遗余力的，总是群策群力共同制定策略，共同解决问题；三是团结，所有的人都围绕着一个目标去努力，大家互相支持，关系纯粹而简单。正如那句话说的那样：前方冲锋作战的时候，后背要留给自己靠得住的人。

我问他这些年，最难熬的是什么？他的回答有点与众不同：“只要从心里变成华为人，一切的困难都不是困难。”这就是吴德志，一个简单、纯粹、直率又执着的人。本着加入华为的初心，他认真、努力、向上，纵然有工作上的艰难困苦和生活中的放弃牺牲，但华为这片沃土终是给了他及时的认可和回报，他心怀敬畏，心存感激，这些都是他奋斗的原动力。

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